城東老街，二十平米的“誠信煙酒行”，孫東海一守就是二十年。按說，在這行摸爬滾打這么久，他該是個精明老練的“老油條”，可熟悉他的人都知道，這些年他的經(jīng)營路數(shù)，反倒越來越“佛系”——不吆喝、不跟風(fēng)，同行總笑他“不會做生意”，說他放著賺錢的路子不走，凈搞些“沒用的”?？蓻]人知道，年終盤賬的時候，他的利潤，已經(jīng)連續(xù)三年比整條街的同行都好。他到底有什么訣竅？前段時間，我特意去他店里坐了坐，聊下來才發(fā)現(xiàn)，原來他靠的，是元春經(jīng)營里的“減法”。

一、放下數(shù)據(jù)執(zhí)念，多些人情溫度

前些年，孫東海也跟其他零售戶一樣，一門心思鉆在銷售數(shù)據(jù)里。電腦里存滿了各種表格，這款煙賣了多少、那款酒庫存剩多少，庫存周轉(zhuǎn)率、客戶復(fù)購率，算得比誰都細?？杀砀裨郊?#xff0c;他心里越慌，整夜整夜地琢磨，這款煙周轉(zhuǎn)率低了怎么辦，那個老顧客好久沒來是不是去別家了，整個人被數(shù)據(jù)綁得喘不過氣。

真正的轉(zhuǎn)變，是三年前那個雪夜。那天晚上快打烊了，外面飄著大雪，老顧客李老師推門走進來。平時李老師來，都是直奔柜臺，報上煙名，付錢就走，可那天，他卻在柜臺前站了好久，神色有些恍惚。

聊了幾句才知道，那天是李老師退休的日子?！皩O老板，我退休了。”他頓了頓，看著柜臺，語氣里帶著感慨，“說起來也巧，二十年前，我父親第一次帶我來買煙，就是在你這家店。那時候你這店剛開沒多久，我還只是個跟著父親后面的小伙子。這二十年，買煙就認你這兒，不光是煙好，更是習(xí)慣了這份踏實?！?/p>

那一刻，孫東海心里猛地一震。他突然明白，自己守的這家小店，賣的從來不是冰冷的煙酒，而是街坊鄰里的時光和情誼。那些他日夜焦慮的數(shù)據(jù)，在這份人情味面前，反而顯得沒那么重要了。

從那以后，他做了第一個“減法”——把電腦里的銷售分析軟件全停了，換成了一本普通的牛皮筆記本。筆記本沒有復(fù)雜的表格，左邊簡簡單單記著每日流水，右邊記的，全是街坊們的小事：“1月5日，趙家閨女出嫁，來買了十二條紅雙喜。趙叔說，閨女小時候總跟著他來店里，每次都纏著要兩顆薄荷糖，現(xiàn)在出嫁了，還念叨著這兒的味道?！薄?月中旬，張大爺孫子滿月，買了兩箱酒，說等擺滿月酒，還來我這兒訂煙。”

他還悄悄建了個“老顧客檔案”，不是記著顧客買了多少東西，而是記著他們的大事小情——誰家孩子結(jié)婚、誰家老人過壽、誰家喬遷新居，哪怕是顧客隨口提的一句“下次兒子高考，得買兩盒好煙招待親戚”，他都記在本子上。去年元春，他憑著本子上的記錄，提前給十幾戶有喜事的人家備好了禮盒，每一份禮盒上，都親手寫了一句祝福。沒有華麗的辭藻，卻比任何印好的賀卡都讓人暖心。

除此之外，他還搞了個“老顧客福利”——老顧客攢的購物積分，不光能換煙酒，還能換“聽書時間”。他請了巷口說評書的老先生，每個月來店里講兩場，不用門票，只要是店里的老顧客就能來聽。每次老先生來講書，店里都坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，街坊們湊在一起，聽著書、聊著天，原本冷清的小店，一下子就有了煙火氣。

孫東海常說，做生意，不用總盯著數(shù)據(jù)，把人放在心上，數(shù)據(jù)自然不會差。事實也確實如此，這些年，他的回頭客越來越多，很多街坊哪怕繞點路，也愿意來他這兒買東西。

二、精簡庫存壓力，讓貨“活”起來

元春是零售的旺季，很多同行都想著“多備貨、多賺錢”，把店里的倉庫堆得滿滿當(dāng)當(dāng)，生怕錯過了商機?？蓪O東海，卻偏偏反其道而行之，做了第二個“減法”——精簡庫存。

這事兒，還要從五年前的一次教訓(xùn)說起。那年元春，他聽同行說一款高檔煙賣得特別好，一時心動，囤了一大批?？蓻]想到，剛囤完貨，就遇上了政策調(diào)整，那款高檔煙突然滯銷，整整一批貨，放在倉庫里賣不出去，壓了不少錢，差點拖垮了整年的經(jīng)營。

從那以后，孫東海就明白了一個道理：備貨不是越多越好，囤得越多，壓力越大，一旦滯銷，損失就大了。與其冒著風(fēng)險多備貨，不如精簡庫存，讓貨“活”起來。

他的做法很簡單，不管是煙還是酒，任何一款產(chǎn)品，庫存都不超過一個月銷量的1.2倍。同行們都笑他“有錢不賺”，說他放著旺季的商機不抓，太傻了?？蓪O東海卻不這么認為，他覺得，適度的稀缺感，反而能留住顧客。

店里有一款“泰山系列”的煙，口感好、價格適中，很受街坊們喜歡。孫東海每次只備少量貨，常常賣斷貨，很多顧客來買不到，就會提前預(yù)訂。久而久之，這款煙就成了店里的“招牌”，不僅銷量穩(wěn)定，還帶動了其他產(chǎn)品的銷售。有顧客開玩笑說，來孫老板這兒買“泰山”，還得提前排隊，可就算這樣，也愿意來。

除了控制庫存數(shù)量，孫東海還會仔細琢磨每款產(chǎn)品的“生命周期”。他不會盲目跟風(fēng)追捧“爆款”，反而更看重那些處于成長期的新品。他說，爆款雖然賣得火，但競爭大、利潤薄，而且很容易過時；而成長期的新品，雖然銷量不算太高，但口碑好、潛力大，慢慢培育，就能成為穩(wěn)定的盈利點。去年元春，他主推了三款成長期的新品，沒有大規(guī)模宣傳，只是憑著老顧客的口碑傳播，沒想到春節(jié)過后，這三款新品都成了店里的暢銷款，銷量一路上漲。

對于那些庫存周轉(zhuǎn)較慢的產(chǎn)品，孫東海也有自己的辦法。他和周邊的茶館、書店搞了異業(yè)聯(lián)盟，把店里滯銷的酒，和茶館的品茶體驗結(jié)合起來，推出了“品酒敘茶”套餐——顧客在店里買一瓶紅酒，就能獲得一張茶館的品鑒券；茶館每賣出十張品鑒券，就會返還一瓶紅酒作為合作支持。去年元春，靠著這個模式，他消化了八十多瓶積壓的酒品，不僅減少了損失，還幫茶館帶來了不少新顧客，實現(xiàn)了雙贏。今年，他還打算和本地的文創(chuàng)店合作，推出“酒香伴手禮+非遺手作體驗”的活動，讓滯銷的產(chǎn)品，也能發(fā)揮價值。

三、放棄無效促銷，靠價值留住人

元春期間，滿減、贈禮、抽獎，幾乎是每個零售店的“標(biāo)配”，同行們都靠著這些促銷活動吸引顧客，忙得不可開交?？蓪O東海，卻做了第三個“減法”——取消了所有無效促銷。

四年前，他也跟風(fēng)搞過促銷，滿減、贈禮，忙得暈頭轉(zhuǎn)向，看似生意很紅火，可年終盤賬的時候才發(fā)現(xiàn)，利潤薄得可憐，而且很多顧客都是沖著促銷來的，促銷一結(jié)束，就再也不來了。

從那以后，孫東海就決定，不再搞那些無效促銷，轉(zhuǎn)而把精力放在提升產(chǎn)品價值上。他說，真正的好生意，不是靠促銷吸引顧客，而是靠價值留住顧客。

他不再像以前那樣，生硬地推銷產(chǎn)品，而是根據(jù)顧客的需求，給他們提供合適的解決方案。比如，有人過年回家，想給長輩帶點禮物，他就會根據(jù)長輩的喜好，推薦合適的煙酒茶，還會幫忙打包成精致的禮盒；有人家里要辦家宴，他就會根據(jù)家宴的規(guī)模，推薦合適的煙酒，還會提前備貨，確保家宴當(dāng)天能按時送到。

他還搞了個“年度味道”評選，每年年底，邀請老顧客來店里，評選出當(dāng)年最受歡迎的煙酒茶。入選的產(chǎn)品，不降價、不打折，但會附贈一本“味道故事冊”，里面記著這些產(chǎn)品背后的故事，還有老顧客們的評價。去年，評選出的一款承載著品牌歷史和情懷的煙，雖然比同類產(chǎn)品貴一點，但因為口碑好、有情懷，反而成了店里的銷量冠軍。

更特別的是，他還在店里設(shè)置了“安靜購物時間”——每天上午十點到十一點，店里不播放音樂，店員也不主動推銷，給那些喜歡安靜、想慢慢挑選的顧客，留一個舒適的空間。一開始，他還擔(dān)心這個舉措會影響銷量，可沒想到，這個時段的銷售額，反而比喧鬧的時候高了不少。有顧客說，來孫老板這兒買東西，不用被人跟著推銷，很舒服，哪怕只是來店里逛一逛，也覺得很放松。

四、卸下節(jié)日焦慮，把日常過好

在很多零售戶眼里，元春是全年最重要的旺季，能不能賺錢，就看元春這一個月。所以，每到元春，很多同行都繃著一根弦，熬夜備貨、忙著促銷，焦慮得不行?？蓪O東海，卻做了第四個“減法”——卸下節(jié)日焦慮，把日常經(jīng)營做好。

他覺得，元春不應(yīng)該是全年壓力的集中釋放，而應(yīng)該是日常經(jīng)營的自然延伸。與其在元春期間急功近利，不如把平時的日子過好，把顧客服務(wù)好，到了元春，生意自然水到渠成。

店里從來沒有專門的春節(jié)柜臺，每到元春，他只是在店里掛幾幅手寫的春聯(lián)、串幾串手工燈籠，沒有鋪天蓋地的紅色包裝，也沒有夸張的宣傳海報，卻透著一股濃濃的年味。街坊們都說，來孫老板這兒，不用刻意營造節(jié)日氛圍，就能感受到過年的溫暖。

他還做了一本“四季產(chǎn)品日歷”，把一年分成二十四個節(jié)氣，每個節(jié)氣，都主推兩三款契合節(jié)氣氛圍的產(chǎn)品。比如，立春主推清淡的茶和煙，適合解膩；冬至主推暖身的酒，適合御寒。元春，在他眼里，只是“大寒”到“立春”的一個過渡，不用刻意側(cè)重，只要順著日常的節(jié)奏來就好。

久而久之，街坊們都習(xí)慣了跟著他的日歷來消費，經(jīng)常有人來店里問他：“孫老板，驚蟄該喝什么茶、抽什么煙啊？” 去年元春，他店里的銷售額占全年的比重，從以前的35%降到了28%，看似銷售額下降了，但全年的總利潤，卻增長了17%。孫東海說，他寧愿全年穩(wěn)步盈利，也不想靠著元春“賭一把”。

五、告別孤立經(jīng)營，融入社區(qū)

孫東海做的第五個“減法”，是卸下“店主”這個孤立的身份，不再一個人守著小店，而是主動融入社區(qū)，把自己變成社區(qū)的“連接者”。

以前，他每天都是守在店里，開門、賣貨、關(guān)門，很少和街坊們交流，日子過得很孤單，生意也做得平平淡淡。后來，他意識到，零售店不只是賣東西的地方，更應(yīng)該是街坊們交流互動的平臺。

他開始主動開放自己的“店鋪后臺”，每個月的第一個周六，都會邀請老顧客來店里，參觀他的倉庫、翻看他的賬本（無關(guān)隱私的部分），還有他選品的過程。他說，做生意，最重要的就是透明，只有讓顧客放心，顧客才會愿意相信你。沒想到，這個小小的舉動，卻收獲了很多顧客的信任，這些來參觀過的顧客，后來都成了他的忠實顧客，客單價比普通顧客高出不少。

他還每季度舉辦一次“供應(yīng)商-顧客對話會”，邀請供應(yīng)商的代表，來店里和老顧客面對面交流。去年，有一家煙廠的調(diào)香師，特意來店里和老顧客聊天，聽老顧客們對煙的口感、味道的建議?；厝ブ?#xff0c;調(diào)香師根據(jù)這些建議，微調(diào)了煙的配方，這款煙重新上市后，一下子就成了區(qū)域內(nèi)的銷量冠軍。

店里還有一面“技能交換墻”，街坊們可以把自己的技能寫在墻上，比如書法、插花、法律咨詢、家電維修等等，用自己的技能，兌換店里的購物積分。這面墻，慢慢成了街坊們交流互動的平臺，有人靠著書法技能，兌換了煙酒；有人靠著家電維修技能，幫街坊們解決了難題，也兌換了自己需要的東西。去年一年，這面墻就促成了四十多次技能交換，店里的人氣，也越來越旺。很多街坊，哪怕不買東西，也愿意來店里坐一坐，聊聊天、看看技能交換墻，店里的煙火氣，也越來越濃。

今年元春前，有個剛開煙酒店的年輕同行，特意來請教孫東海，問他經(jīng)營的秘訣是什么。孫東海指著店外那棵老槐樹，笑著說：“你看那棵老槐樹，冬天的時候，葉子落得干干凈凈，不是它死了，是它在做減法。減去多余的葉子，才能把有限的養(yǎng)分，留給最重要的枝椏，等到春天，才能枝繁葉茂?！?/p>

其實，做生意和這棵老槐樹一樣，最高的境界，不是做加法，而是做減法。減去不必要的焦慮，留下從容；減去繁雜的套路，留下本質(zhì)；減去短期的博弈，留下長期的共生。元春經(jīng)營，更是如此。

很多人都想著，元春要多備貨、多促銷，才能實現(xiàn)“開門紅”?？蓪O東海用二十年的經(jīng)營經(jīng)驗告訴我們，真正的“開門紅”，不是賬本上冰冷的數(shù)字，而是當(dāng)?shù)谝晃活櫩屯崎T走進來的時候，那句帶著笑意的“孫老板，我又來了”。

把人放在心上，把日常過好，卸下焦慮、精簡繁雜，這樣的生意，何愁做不好？