李先生邊喝茶邊打開(kāi)朋友圈，第一條就是平時(shí)一起健身的小伙伴魏敦忠發(fā)的視頻，配的文案是：“現(xiàn)在生意不好做，為了多賣點(diǎn)煙酒得上才藝，見(jiàn)笑各位大佬。”李先生好奇地打開(kāi)視頻一看，差點(diǎn)沒(méi)被嘴里的茶嗆著：魏敦忠打著赤膊背靠煙柜，發(fā)達(dá)的胸肌隨著富有節(jié)奏動(dòng)感的背景音樂(lè)不斷跳動(dòng)。李先生把視頻轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈：“看一遍笑一遍，承包我一年的笑點(diǎn)?！辈坏桨胩炀褪盏綆资畟€(gè)點(diǎn)贊。“阿忠，你小子牛啊！做生意一套一套的。我好多個(gè)朋友打聽(tīng)你呢！”李先生給魏敦忠打電話說(shuō)， “晚上還是老時(shí)間去健身吧？記得幫我?guī)蓷l卷煙啊！”

“有積極的心態(tài)才能賺到錢”

魏敦忠的店鋪才開(kāi)了四年，看著也并不起眼——面積不大，裝修不豪華，和滿大街的便利店沒(méi)什么兩樣?？删褪沁@么個(gè)小店鋪，這兩年煙草客戶檔級(jí)一直維持在29~30檔（原19~20檔），穩(wěn)穩(wěn)地處在福州全區(qū)零售戶前1%的TOP位置。從經(jīng)營(yíng)的角度看，魏敦忠這四年起碼有三個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得稱道：

其一，選擇連鎖加盟模式。對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的新手來(lái)說(shuō)，加盟連鎖店的好處是可以借助成熟品牌迅速站穩(wěn)腳跟打開(kāi)市場(chǎng)，而且加盟連鎖大多是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理的，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)十分省心。雖說(shuō)要付出一定的加盟費(fèi)用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看還是很劃算的。

其二，以煙草為主營(yíng)業(yè)務(wù)。魏敦忠的兩個(gè)哥哥都在福州開(kāi)了很多年店，到魏敦忠開(kāi)店時(shí)，哥哥們給他的經(jīng)驗(yàn)就是多賣煙。因?yàn)榧用诉B鎖品牌，除了煙之外的商品進(jìn)貨銷售都不用怎么操心，魏敦忠一開(kāi)始就把主要精力放在煙上面。魏敦忠入網(wǎng)時(shí)，新辦證戶只有8檔，能訂到的煙的品種和數(shù)量都有限。只能是盡量打滿，能打多少打多少，而且品種盡量打多。一年多后，他的煙草客戶檔級(jí)就升到19~20檔，卷煙經(jīng)營(yíng)收入在店鋪占比達(dá)70%，成為最重要的收益來(lái)源。

其三，用心做好商品推廣。魏敦忠做生意是很用心的，拿賣煙來(lái)說(shuō)，除了向哥哥、同行請(qǐng)教之外，他特別聽(tīng)煙草客戶經(jīng)理的話，客戶經(jīng)理教他怎么打煙、怎么促銷他就怎么做?！拔覀兊哪康氖且粯拥陌?#xff0c;客戶經(jīng)理也希望我檔位高一些、多賣些煙?！薄皫?kù)存一定要備足，不然客人要的煙你沒(méi)有了，要去調(diào)貨，很多客人就等不了?！?/p>

卷煙零售常見(jiàn)兩個(gè)誤區(qū)：一是“煙打多了賣不動(dòng)”，二是“客人都有自己想抽的煙，賣煙不用推銷”。魏敦忠認(rèn)為，還是要向客人推銷、引導(dǎo)消費(fèi)，尤其是喜歡嘗新、獵奇的客人，向他們推薦新煙成功率很高，多推薦幾次還能建立信任感。因此，在他店里“沒(méi)有什么特別滯銷的煙，只要肯去推，打多少都能賣”。煙草公司推出的非煙商品，不管是啤酒、白酒、紅酒，還是茶葉、撲克牌，魏敦忠訂得都很多，“我們是根據(jù)自己店鋪的銷售情況和銷售能力訂的，并不是盲目地去訂貨?！彼蚩腿送其N這些商品時(shí)，總是強(qiáng)調(diào)這是煙草公司出來(lái)的東西， “煙草公司的東西絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。國(guó)有企業(yè)的質(zhì)量絕對(duì)有保證?！焙芏嗤杏X(jué)得，煙草公司提供的非煙商品品牌市場(chǎng)認(rèn)知度不是特別高，擔(dān)心進(jìn)了貨不好賣。對(duì)此魏敦忠自有想法：“世上哪里有不勞而獲的事，品牌要做起來(lái)，一線零售推廣是很重要的，很多東西好不好賣，最主要還要靠我們?nèi)ネ茝V。”

“錢是給有準(zhǔn)備的人賺的，有積極的心態(tài)才能賺到錢?！蔽憾刂艺f(shuō)。事實(shí)也證明了這一點(diǎn)：他加盟的“美宜佳”市場(chǎng)拓展部根據(jù)店鋪所在位置、商圈客流等給出經(jīng)營(yíng)評(píng)測(cè)和預(yù)估，而魏敦忠實(shí)際的營(yíng)業(yè)額和盈利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“美宜佳”的評(píng)估值。

“我其實(shí)就是比較積極一點(diǎn)”

魏敦忠做什么事都很積極很投入，做事的結(jié)果也往往好于預(yù)期。比如他讀書時(shí)就喜歡打球、健美，經(jīng)常到健身房去鍛煉健身，結(jié)果練得太出色了，一度還被健身館請(qǐng)去做健身教練。這就不是一般人能達(dá)到的水準(zhǔn)。

在煙草零售戶中，魏敦忠算是比較活躍的。他參加了很多煙草公司組織的活動(dòng)，并大多獲獎(jiǎng)，光去年到現(xiàn)在，就有 “非煙銷售競(jìng)賽零售客戶個(gè)人三等獎(jiǎng)” “‘同黨同心，與黨同行’建黨主題微視頻大賽二等獎(jiǎng)”等一大摞獲獎(jiǎng)證書。相比這些證書，魏敦忠更珍視的是一面刻有“城北煙草公益小組愛(ài)心店”字樣的牌匾。他把這面牌匾端端正正擺放在煙柜最醒目的位置，將之視為自己人品的金字招牌。

2019年，魏敦忠聽(tīng)客戶經(jīng)理說(shuō)，三坊七巷附近有一些零售戶自發(fā)組建公益小組，不定期開(kāi)展公益活動(dòng)，做得有聲有色。他一聽(tīng)就心動(dòng)了，“我覺(jué)得做公益是比較有意義的活動(dòng)，我平時(shí)也比較熱心，喜歡做這一類的事情”，于是在客戶經(jīng)理牽線搭橋之下，魏敦忠加入了三坊七巷零售戶公益小組。加入公益小組后，小組組織的公益活動(dòng)魏敦忠只要時(shí)間能安排得開(kāi)就堅(jiān)持參加。小組組織的活動(dòng)規(guī)模不大，諸如擔(dān)任社區(qū)志愿者、慰問(wèn)環(huán)衛(wèi)工人、去交警大隊(duì)送水、為孤寡老人或困難家庭送一些生活必需品之類的。 “曹德旺之類的大老板做大公益，我們小店鋪?zhàn)鲂」?。在力所能及的范圍?nèi)能幫到別人，就很有意義。”魏敦忠覺(jué)得公益小組是實(shí)實(shí)在在做公益， “如果是走形式，團(tuán)隊(duì)不可能越做越大。我當(dāng)時(shí)參加時(shí)大概就10個(gè)人左右，現(xiàn)在差不多三四十人了?！?/p>

魏敦忠開(kāi)店很勤勉，早上七點(diǎn)多開(kāi)門到凌晨一點(diǎn)左右打烊，每天經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)十七八個(gè)小時(shí)。他唯一的愛(ài)好就是健身，經(jīng)常去健身房用器械練肌肉，性格使然，他健身也比較勤快，一周能去四五次，每次一兩個(gè)小時(shí)。在五四北健身圈，魏敦忠算比較知名、資深的健身達(dá)人。因?yàn)闉槿擞H和，他在健身房里也交了很多朋友，“練得好的人互相交流，對(duì)新人我們也會(huì)作一些指導(dǎo)，然后微信加一下好友”。健身房的社交圈子還蠻高端的，這些健身好友也成為魏敦忠店里的中堅(jiān)客戶。

這幾年經(jīng)營(yíng)實(shí)體店尤其是食雜、便利店很困難。一來(lái)，前有本地大型商超電商平臺(tái)攻城，后有各種優(yōu)選大咖略地，可謂腹背受敵，舉步維艱；二來(lái)，從去年初到現(xiàn)在，新冠肺炎疫情持續(xù) 影響著實(shí)體店的客流。魏敦忠覺(jué)得，絕大多數(shù)食雜、便利店能堅(jiān)持下來(lái)，要?dú)w功于煙草的支持。一方面，煙草公司這幾年堅(jiān)持“稍緊平衡”的市場(chǎng)調(diào)控效果很顯著，行情越來(lái)越好，“東西就是怕放太多，一多就不值錢了。現(xiàn)在這樣控制好了，這個(gè)煙沒(méi)有也能帶動(dòng)其他煙銷售。我 們能實(shí)實(shí)在在賺到更多的錢。”另一方面，受煙草專賣法限制，各種電商都不能賣煙，這讓零售戶有了喘息的空間。“我們前幾天還開(kāi)玩 笑說(shuō)還好煙他們不能賣，要是能賣大家基本上真的不要開(kāi)店了?！?/p>

四年來(lái)，除了這家店，魏敦忠還投資了兩個(gè)加盟店。說(shuō)起生意越做越大的根由，他說(shuō)：“我其實(shí)就是比較積極一點(diǎn)?！彪S著第三個(gè)孩子出生，魏敦忠對(duì)事業(yè)、對(duì)人生有了更多期待：“我就想把生意做好，把家庭顧好。實(shí)實(shí)在在做事，日子會(huì)越來(lái)越好的。”

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樂(lè)觀、積極的人，總是朝氣蓬勃、奮發(fā)有為，時(shí)刻保持對(duì)生活的熱愛(ài)、對(duì)事業(yè)的投入和對(duì)未來(lái)的期待。他們或許平凡、微渺，但卻擁有溫暖、向上的力量。魏敦忠就是這樣一個(gè)人。

“苔花如米小，也學(xué)牡丹開(kāi)”，即便是微小如米、不引人矚目的苔花，也能因?yàn)橛袎?mèng)想有追求，像牡丹一樣盛開(kāi)。這世界并不僅僅是天才和英雄的舞臺(tái)。人的能力有大小，水平有高下，但只要你愿意，并且保持陽(yáng)光、積極的心態(tài)，每個(gè)人都能活出屬于自己的精彩。