在湖北省宜昌市夷陵區(qū)，“知音茄享”常常讓茄客駐足流連?！爸羟严怼笔且瞬袩煵輰Ｙu局(公司)落實決策部署，著力打造的雪茄零售終端品牌，已成為展示形象的名片、賦能客戶的“茄”園和服務茄客的驛站。

“宜昌雪茄歷史底蘊深厚，產(chǎn)業(yè)鏈完善，具備建強終端的獨特優(yōu)勢。”宜昌市局(公司)主要負責人說，“我們匯聚資源、融合優(yōu)勢、突破難點，奮力打造雪茄終端建設‘宜昌樣板’，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展構建新引擎、激發(fā)新動能?！?/p>

四梁八柱“立”起來

選點，是雪茄終端建設第一步?！叭薪鼉扇f名零售客戶，哪些客戶具備雪茄經(jīng)營能力，哪些客戶增強終端功能的意愿較強，都是重點考慮的問題?！币瞬芯?公司)營銷中心主任鄭巍說，“我們采取線上、線下雙管齊下的辦法甄別客戶，努力把優(yōu)質(zhì)客戶吸納到終端建設中來?！?/p>

在線上，宜昌市局(公司)對近年來產(chǎn)生的雪茄訂單進行數(shù)據(jù)分析，篩選出訂購雪茄較活躍的零售客戶，并對其雪茄銷售額、品規(guī)寬度等分析評價分檔。在線下，由客戶經(jīng)理和終端拓展員對重點零售客戶進行實地走訪，經(jīng)過現(xiàn)場核驗，篩選出店鋪條件好、經(jīng)營能力強、合作意愿高的目標客戶。最終，宜昌市局(公司)選定近四千名雪茄煙目標客戶進行單列管理，為開展終端建設摸清了家底、明確了重點。

經(jīng)過客戶經(jīng)理提報、部所把關、區(qū)局(營銷部)復核、市局(公司)營銷中心現(xiàn)場確認等程序，近四十位零售客戶先后成為“知音茄享”雪茄終端的鐵桿粉絲。在篩選“粉絲”的同時，宜昌市局(公司)還著力構建雪茄終端建設制度體系。比如，構建“知音茄享”雪茄終端形象視覺識別系統(tǒng)，讓終端既有顏值又有內(nèi)涵；建立雪茄零售終端運行管理辦法，明確各類雪茄終端功能定位、建設標準，讓終端建管用維有據(jù)可依、有規(guī)可循。

目前，宜昌市局(公司)已形成以直營雪茄終端為標桿、專業(yè)雪茄終端為引領、雪茄專區(qū)為重點、雪茄專柜為基礎的雪茄零售終端格局。

終端特色“靚”起來

宜昌夷陵區(qū)夷興大道上開了一家煙酒店，去年，永蘭老板把店鋪一分為二，將雪茄單獨經(jīng)營，開起“雪茄專營店”?！耙郧敖?jīng)營雪茄只是一個專柜，沒有特別重視?！庇捞m老板說，“在我向煙草公司尋求幫助后，我升級店鋪，將雪茄專柜變成了宜昌首個雪茄專營店，經(jīng)營特色更突出了?！?/p>

在該“雪茄專營店”，不僅有國內(nèi)四大雪茄品牌，還有國外雪茄品牌，貨品齊全，“既然是專營店，就要照顧顧客的多樣需求，我訂購了所有的雪茄品牌，讓顧客想到雪茄就能記起我的店鋪”。

目前，宜昌市局(公司)已建成“雪茄專營店”等專業(yè)雪茄終端近十家，有效賦能了客戶經(jīng)營，發(fā)揮了示范引領作用。在宜昌市西陵區(qū)西陵一路，“知音茄享生活館”近來吸引不少零售客戶紛紛打卡。知音茄享生活館，是宜昌市局(公司)匯聚工商企業(yè)優(yōu)勢資源，合力打造的直營終端，重點發(fā)揮業(yè)務培訓、形象展示、文化交流等功能，致力于成為全市雪茄終端的一個樣板和標桿。

“為顧客提供一個有文化特色的消費、休閑空間，一直是我的夢想?！闭蛩銓⒌赇伾墳檠┣褜I店的尹老板說，“參觀知音茄享生活館，開拓了視野和思路。受店鋪條件制約，雖然我無法完全復制，但設計思路和建設風格我可以借鑒?！币劳兄羟严砩铕^，宜昌市局(公司)還開展了雪茄知識培訓、開展“尋找知音茄客”等活動，增強了工商零消的聯(lián)系紐帶。

宜昌市局(公司)共建成“知音茄享”雪茄終端近五十家，實現(xiàn)十家縣級營銷部全覆蓋。此外，還積極探索打造數(shù)字化門店，以數(shù)據(jù)驅動賦能雪茄零售客戶經(jīng)營，提升服務中高端雪茄煙消費者的渠道能力。

客戶服務“精”起來

雪茄終端“用起來”，零售客戶腰包鼓起來。宜昌市局(公司)多措并舉、做精客戶服務，持續(xù)增強終端建設的內(nèi)生動力。

做精貨源投放。對具備養(yǎng)護條件的百余名雪茄煙客戶試點單獨投放手工雪茄，貨源利用率和訂單滿足率大幅提升，零售客戶獲得感增強。開展“按態(tài)調(diào)策”工作，初步建立市場狀態(tài)評價標準，以良好市場狀態(tài)為零售客戶持續(xù)贏利保駕護航。

做精技能培訓。舉辦湖北省首屆初級侍茄師培訓認證班，培養(yǎng)了一批涵蓋“工商零消”的初級侍茄師，在全市知音店長中重點培養(yǎng)近三十位茄講師，精心打造侍茄師、茄講師和內(nèi)訓師“三師”隊伍，廣泛開展技能培訓，為提升雪茄終端經(jīng)營水平提供人才保障。

做精生態(tài)營造。發(fā)揮“農(nóng)工商零消”全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，吸納雪茄經(jīng)營者、研究者和愛好者參與雪茄文化協(xié)會建設，引導協(xié)會重點發(fā)揮調(diào)研參謀、自律規(guī)范等作用，促推雪茄終端守法經(jīng)營、規(guī)范發(fā)展，為消費者營造安心消費環(huán)境。

雪茄終端建設仍然在路上。“我們將堅定信心、腳踏實地，建好、管好、用好雪茄終端，為行業(yè)國產(chǎn)雪茄煙高質(zhì)量發(fā)展和湖北煙草走在前列貢獻新的力量?！币瞬芯?公司)黨組相關負責人說。