還沒(méi)到“930”時(shí)刻，電子煙店主已經(jīng)心慌。如6月電子煙門店銷售業(yè)績(jī)只有30%穩(wěn)住，比5月好只有20%，40%還在環(huán)比下降，是否感覺壓力很大？

△ 未來(lái)電子煙零售真正的較量將開始？

其實(shí)7月行業(yè)主角除開“生產(chǎn)許可證群涌發(fā)放”，還有關(guān)鍵一點(diǎn)就是“零售市場(chǎng)的爭(zhēng)鋒”。

隨著零售證紛紛落地，未來(lái)霧化界銷售端的“爭(zhēng)奪”預(yù)期非常激烈。

電子煙新監(jiān)管落地后，曾經(jīng)的電子煙“圈地”，畫地為贏，線下內(nèi)卷，戰(zhàn)略求存；如今預(yù)示著須換一種新的“渠道搭建”方式向前走。

近期一位店主直接說(shuō)“生意這么差，門店到期，算了，不搞了”。還說(shuō)“沒(méi)果味，店里的流水可能砍掉80%?！?/p>

△ 一些店主的看法

專集合店，對(duì)于品牌商、門店銷售商而言意味著什么？

發(fā)明、代工、品牌崛起，渠道變化，中國(guó)電子煙還有多長(zhǎng)的路要走?

當(dāng)下的電子煙線下渠道模式也將在新政背景下發(fā)生新的巨變。傳統(tǒng)的專賣模式消失，集合模式+零售多品牌店方式勢(shì)必快速興起。

正如一些門店主所言“專賣店沒(méi)有了，會(huì)成為集合店，也會(huì)成為美宜佳貨架上的不同品類的賣品?！?/p>

專賣模式到底在電子煙行業(yè)有多么的重要？

想當(dāng)時(shí)，能從線下渠道中獲得大量市場(chǎng)份額，大部分是專賣模式起到關(guān)鍵作用。也正因?yàn)槿绱?#xff0c;品牌方2019年開始，瘋狂比拼線下開店、擴(kuò)店。當(dāng)時(shí)幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)開出數(shù)千門店的品牌大有存在。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)電子煙有專賣店規(guī)模近5萬(wàn)家，大部分聚集在頭部品牌商。像頭部前列的品牌商，旗下門店模式都有數(shù)千家規(guī)模，多的還有上萬(wàn)家門店。

中國(guó)電子商會(huì)電子煙行業(yè)委員會(huì)曾發(fā)布過(guò)的《2021電子煙產(chǎn)業(yè)藍(lán)皮書》指出，中國(guó)電子煙制造及品牌企業(yè)超過(guò)1500家，其中品牌企業(yè)有200家，規(guī)模以上（年銷售額2000萬(wàn)以上）企業(yè)共743家。特別2019年以來(lái)，電子煙零售門店急速鋪設(shè)，遍布各城市。而國(guó)內(nèi)電子煙零售業(yè)態(tài)有近19萬(wàn)家，其中授權(quán)店13.8萬(wàn)家（偏向加盟店），專賣店4.7萬(wàn)家，集合店在5000-7000家。

此外，未來(lái)到底有多少煙草門店轉(zhuǎn)型銷售電子煙，也未知。畢竟全國(guó)還有520多萬(wàn)戶卷煙零售戶網(wǎng)點(diǎn)，變身入局轉(zhuǎn)向電子煙零售，這意味未來(lái)的線下爭(zhēng)鋒更為激烈。

不過(guò)現(xiàn)在來(lái)看，近19萬(wàn)家門店，已經(jīng)去掉了一大批，剩余的5萬(wàn)多家才是真正角逐未來(lái)電子煙市場(chǎng)的“主角”。

我們思考幾個(gè)點(diǎn)。

一、同一場(chǎng)地，店主上誰(shuí)的貨？是否很依賴哪家品牌的補(bǔ)貼高？

這是否又是一輪門店扶持政策的硝煙爭(zhēng)鋒，看誰(shuí)的資金實(shí)力雄厚？不過(guò)目前來(lái)看，扶持的做法都是配送產(chǎn)品直接邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)品鑒。

二、同一場(chǎng)地，消費(fèi)者賣誰(shuí)的產(chǎn)品，是否看產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入門店，為某品牌而來(lái)，這是之前沉淀用戶基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)。新的用戶群體而言，都處于一個(gè)起跑線，一個(gè)培育消費(fèi)的過(guò)程。

三、鋪貨，是否更多事要做？每個(gè)門店的配額將是多少，足夠支撐不？

今后的集合店模式，是否有大型的連鎖店管理模式出現(xiàn)，每個(gè)貨品是否有專區(qū)。

門店專區(qū)的劃分，怎么定位主次等問(wèn)題。還有很多店主關(guān)心的配額是否足夠問(wèn)題等。不過(guò)目前市場(chǎng)而言，配額不是問(wèn)題。

四、渠道成本支出是多了，還是少了？

正常而言，一個(gè)10平方專賣店可能需要10-15萬(wàn)鋪設(shè)成本；但集合店可能3-4萬(wàn)就可以，這個(gè)角度開店成本降低了。但店的自主權(quán)不在品牌方，更多在店主。店主是否感覺壓力更大？

五、集合店是否需要更多不同的銷售人員？

不僅僅是產(chǎn)品銷售人員，門店管理主，這些后期怎么培訓(xùn)管理，都是一個(gè)思考的問(wèn)題。

六、售后服務(wù)，怎么辦？

以前一個(gè)品牌，可能售后服務(wù)精細(xì)到門店，特別專賣店是集中式售后。但如今，城市級(jí)別，省份級(jí)別將可能有不同的售后服務(wù)點(diǎn)，如蘋果、華為等手機(jī)售后服務(wù)點(diǎn)一樣？

七、商品定價(jià)，是否又是一輪的競(jìng)爭(zhēng)？

定價(jià)雖然大部分品牌方建議決定，但其實(shí)根本還取決于市場(chǎng)。特別在同一場(chǎng)地競(jìng)爭(zhēng)，“價(jià)格差”是消費(fèi)者很直接的感受，某種程度勢(shì)必影響到銷售面。但定價(jià)問(wèn)題，中煙也將有一定程度的管控，要想在價(jià)格上過(guò)大獲利，可能性也不大。

八、利潤(rùn)問(wèn)題。

對(duì)于門店主而言，利潤(rùn)就是渠道店主零售的血液，就像一輛戰(zhàn)車的燃油。在這個(gè)問(wèn)題上，也是最能決定銷售的積極性。

很多時(shí)候在想，監(jiān)管落地，所有參與者門檻提高，而決定勝負(fù)的還是線下終端。也預(yù)示著未來(lái)電子霧化“線下的硝煙”爭(zhēng)鋒才剛剛開始！

專賣模式?jīng)]有了，渠道血液將如何流淌？

電子霧化從“圈地”式的“專賣模式”到“集合主義模式”，求存模式將如何新變？

從2019年電子煙禁止網(wǎng)售后，那個(gè)時(shí)刻意味著行業(yè)進(jìn)入“線下的長(zhǎng)期主義”。但監(jiān)管之下，微商也是從那時(shí)瘋狂生長(zhǎng)，以致于擠壓耗資重成本搭建起來(lái)的線下門店模式。時(shí)到今年的3月，電子煙監(jiān)管辦法細(xì)則正式落地，再一度強(qiáng)化“銷售端”的管控，指出線下是“牌照經(jīng)營(yíng)”。明確指出“任何個(gè)人、法人或者其他組織不得通過(guò)本辦法規(guī)定的電子煙交易管理平臺(tái)以外的信息網(wǎng)絡(luò)銷售電子煙產(chǎn)品、霧化物和電子煙用煙堿等?！边@基本再度強(qiáng)調(diào)，截?cái)嗥渌魏涡问叫畔⒕W(wǎng)絡(luò)銷售電子煙，自然包括微商。

只保留一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，即為“電子煙交易管理平臺(tái)”。這個(gè)平臺(tái)且不是針對(duì)C端，僅僅是針對(duì)品牌商、批發(fā)商、零售商拿貨的“入口”。

以此可見，未來(lái)的電子煙只有線下終端銷售模式。

而且這個(gè)終端模式還提及“不得排他性經(jīng)營(yíng)上市銷售的電子煙產(chǎn)品”，意味著2019年以來(lái)瘋狂建設(shè)成的“專賣模式渠道”被打破。不過(guò)也有一點(diǎn)值得關(guān)注的是，未來(lái)更多的集合店，勢(shì)必首先從專賣店變身而來(lái)。

可見，中國(guó)的電子霧化從“圈地”到線下長(zhǎng)期主義，求存模式也將新變。集合店模式，還不同于煙草的專賣店，預(yù)計(jì)電子煙將是百花齊放的渠道，對(duì)每個(gè)入局者都是重新開始。想象下，同一個(gè)“大商場(chǎng)”，每個(gè)不同的柜臺(tái)有不同的商品，如何從眾多商品中脫穎而出，這將是今后每個(gè)品牌商需要思考的深度問(wèn)題。

而對(duì)于門店主而言，哪個(gè)熱賣，自然會(huì)加大此商品的上架率。店主有更大的自動(dòng)權(quán)。那渠道中間，誰(shuí)去管控和促進(jìn)渠道的銷售，預(yù)計(jì)壓力將放置在品牌的“服務(wù)商”身上。服務(wù)商將從之前的批發(fā)“差價(jià)”模式，轉(zhuǎn)向依靠銷售傭金和服務(wù)水準(zhǔn)價(jià)值獲利。

正如業(yè)內(nèi)人士所言“未來(lái)的電子煙將是一個(gè)精簡(jiǎn)、節(jié)制性的市場(chǎng)。電子煙也會(huì)走向卷煙方向——消費(fèi)品牌化趨勢(shì)。”從上游制造品牌到消費(fèi)性的品牌進(jìn)化，以消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，考驗(yàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造。

“復(fù)合經(jīng)營(yíng)”新的模式，是共存，但同時(shí)也是“求存”。不同品牌更為激烈，也可以預(yù)見這渠道的“部署”似乎有更多的事情需及早籌劃。

共存之下就是“求存”，沒(méi)有零售商訂貨的品牌，也將是一個(gè)非常尷尬的局面。如今只有看誰(shuí)更快，更扎實(shí)，率先搶占煙草味的用戶“心智”矣！