近幾年，卷煙營銷網(wǎng)建工作在行業(yè)內(nèi)掀起一輪新的學(xué)習(xí)研究熱潮，結(jié)合時(shí)代變化趨勢，謀求新形勢下的發(fā)展。卷煙營銷網(wǎng)建是現(xiàn)代煙草行業(yè)的基準(zhǔn)線，是增強(qiáng)商業(yè)企業(yè)綜合力的根本，是推動(dòng)卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。在此范圍內(nèi)，全行業(yè)需要聚焦提升渠道掌控力，加快推動(dòng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段。

　　掌控力是一種市場競爭力，指組織或個(gè)人對(duì)掌控對(duì)象的掌握和控制，使其不隨意活動(dòng)或超出一定的范圍，使對(duì)方處于自己的管理或影響之下的能力。而渠道掌控力則是企業(yè)通過一系列營銷政策、方略、措施，發(fā)揮掌控力的影響，以提高渠道成員的向心力和忠誠度。

　　煙草公司作為一個(gè)商業(yè)企業(yè)，其著力提升渠道掌控力，將有利于企業(yè)制度的完善，活動(dòng)方案的順利實(shí)施，有利于增加卷煙銷售量，優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，更有利于增強(qiáng)競爭力，形成優(yōu)勢壁壘，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。

　　根據(jù)傳統(tǒng)的渠道行為理論，煙草商業(yè)企業(yè)結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢，可以從“激獎(jiǎng)力、強(qiáng)制力、法定力、認(rèn)同力、專業(yè)力和信息力”的“六種類型”模式，實(shí)現(xiàn)渠道掌控力的提升，以下是具體的實(shí)踐建議。

　　1、聚焦客戶盈利，立激獎(jiǎng)之基本

　　煙草商業(yè)企業(yè)面對(duì)主體是卷煙零售戶，卷煙零售戶作為商人，其行商的根本目的是為了追求利潤的最大化。煙草企業(yè)只有幫助零售戶提升銷售技巧，維護(hù)好盈利水平，才能讓零售戶心甘情愿地依附于你的渠道。聚焦客戶盈利，發(fā)揮激獎(jiǎng)力，增強(qiáng)渠道掌控力。提升零售戶的盈利空間，可以通過穩(wěn)定價(jià)格、增加收入和降低成本三方面展開工作。穩(wěn)定價(jià)格，煙草商業(yè)企業(yè)強(qiáng)化全盤布局，關(guān)注市場需求變化，優(yōu)化貨源供應(yīng)策略，增強(qiáng)零售戶經(jīng)營信心，發(fā)揮市場價(jià)格自發(fā)機(jī)制，促進(jìn)卷煙明碼實(shí)價(jià)，甚至條包一價(jià)。增加收入，煙草企業(yè)迎合市場需求，結(jié)合市場化取向改革提升貨源質(zhì)量，提高社會(huì)需求匹配度；積極推廣現(xiàn)代終端建設(shè)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)優(yōu)勢，增加客戶盈利面，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營。降低成本，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，與銀行積極溝通，協(xié)助零售戶辦理所需業(yè)務(wù)，提高資金使用效率，降低資金融入成本。

　　2、發(fā)揮專銷協(xié)同，重強(qiáng)制之束縛

　　煙草商業(yè)企業(yè)是由《煙草專賣法》支持的國有企業(yè)，其可以發(fā)揮煙草專銷協(xié)同機(jī)制，規(guī)范渠道成員行為，打擊擾亂卷煙市場的違法違規(guī)行為，維護(hù)卷煙零售戶的合法權(quán)益，不斷地提升零售戶的行業(yè)認(rèn)同感和歸屬感。發(fā)揮專銷協(xié)同，重視強(qiáng)制力，增強(qiáng)渠道掌控力。通過營銷人員和專賣人員“一對(duì)一”、“片對(duì)片”的結(jié)對(duì)掛點(diǎn)，市場異常信息的反饋，可提高對(duì)零售戶的服務(wù)水平，凈化卷煙市場，提高市場管控力，營造健康有序的經(jīng)營環(huán)境，提升渠道共性力、公信力、吸引力。

　　3、重視法律法規(guī)，強(qiáng)法定之根本

　　煙草商業(yè)公司主要職責(zé)是根據(jù)國家的法律法規(guī)、方針政策，按照國家計(jì)劃，實(shí)行煙草制品的銷售業(yè)務(wù)，踐行對(duì)“國家利益、消費(fèi)者利益”的維護(hù)。重視煙草法律法規(guī)，以法律為準(zhǔn)繩，才能提高自身的公信力，才能讓零售戶自覺融入你的渠道。重視法律法規(guī)，堅(jiān)守法定力，增強(qiáng)渠道掌控力。一方面，煙草商業(yè)公司的工作人員要熟悉行業(yè)法律法規(guī)并予以遵守，以身作則，另一方面，加強(qiáng)對(duì)零售戶和消費(fèi)者等公眾的煙草法律法規(guī)宣傳，打擊假非私卷煙，實(shí)現(xiàn)卷煙市場的秩序化。

　　4、利用品牌優(yōu)勢，展認(rèn)同之引力

　　煙草商業(yè)企業(yè)由于自身性質(zhì)，在其成立之時(shí)就有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢。而且，隨著時(shí)代的變遷，行業(yè)的創(chuàng)新，順時(shí)的發(fā)展，煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)品牌優(yōu)勢更為顯著。結(jié)合大數(shù)據(jù)分析，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，煙草企業(yè)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，改善建設(shè)流程，優(yōu)化和集成煙草采集、供給和銷售全過程。利用品牌優(yōu)勢，強(qiáng)化認(rèn)同力，增強(qiáng)渠道掌控力。在現(xiàn)有階段，煙草商業(yè)企業(yè)需要有序建設(shè)現(xiàn)代終端，利用最新的適時(shí)科技，改變經(jīng)營管理模式，創(chuàng)新新的渠道品牌，提高客戶對(duì)企業(yè)的依賴性。

　　5、實(shí)現(xiàn)能力建設(shè)，顯專業(yè)之優(yōu)勢

　　煙草商業(yè)企業(yè)貫穿于卷煙銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，是工業(yè)企業(yè)和零售戶之間的溝通紐帶。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過提供專業(yè)化銷售知識(shí)，甚至真假煙識(shí)別方法，幫助零售戶提高經(jīng)營能力，提升經(jīng)營績效，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)附加值。實(shí)現(xiàn)能力建設(shè)，展現(xiàn)專業(yè)力，增強(qiáng)渠道掌控力。首先，加強(qiáng)對(duì)零售戶“線上+線下”的培訓(xùn)，提升卷煙經(jīng)營能力；其次，構(gòu)建知識(shí)體系共享機(jī)制，推動(dòng)渠道成員共同成長。最后，建立互助合作共贏機(jī)制，充分支持零售戶發(fā)展誠信互助組織，發(fā)揮誠信互助小組作用，實(shí)現(xiàn)渠道成員協(xié)作共贏。

　　6、強(qiáng)化信息融通，增信息之效用

　　如今是信息時(shí)代，信息帶來價(jià)值。煙草商業(yè)企業(yè)加強(qiáng)信息交互運(yùn)用，其實(shí)是在順應(yīng)社會(huì)發(fā)展，以信息化提升企業(yè)發(fā)展。加強(qiáng)信息的吸收融合，其實(shí)是在熟悉零售戶，以信息化匹配社會(huì)需求。強(qiáng)化信息融通，運(yùn)用信息化，增強(qiáng)渠道掌控力。一是增強(qiáng)信息交互共享，第一時(shí)間提出零售戶關(guān)注的信息，讓行業(yè)成為零售戶最值得信賴的信息提供者；二是增強(qiáng)信息交互運(yùn)用，通過市場數(shù)據(jù)分析，有效的運(yùn)用于貨源投放，滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)零售戶最大利益，增強(qiáng)零售戶的依賴性，實(shí)現(xiàn)渠道管控力的提升。

　　面對(duì)商業(yè)企業(yè)高質(zhì)量高水平發(fā)展的要求，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重大挑戰(zhàn)，我們需要堅(jiān)持積極思考，務(wù)實(shí)創(chuàng)新。通過并堅(jiān)持上述的“六種類型”，實(shí)現(xiàn)卷煙營銷渠道掌控力的增強(qiáng)，提高整體市場競爭力，切實(shí)幫助企業(yè)健康有序的發(fā)展。