“守正”與“創(chuàng)新”，二者相輔相成、辯證統(tǒng)一。堅持“守正”，“創(chuàng)新”才能有明確的立場和指向；不斷“創(chuàng)新”，“守正”才能獲得活力源泉和動力根基。今年，吉林省吉林市煙草專賣局（公司）積極建立同疫情防控相適應的營銷策略，在“累計積分、按檔位投放”營銷模式框架下，對“兩表一冊”服務內容進行了二次探索，儲備了新動能、激發(fā)了新活力。

　　站在轉型風口

　　2019年，吉林市局（公司）作為全省煙草商業(yè)系統(tǒng)試點單位，率先探索應用“累計積分、按檔位投放”營銷模式。與“累計積分、按檔位投放”營銷模式相配套的“兩表一冊”（《檔位積分及銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計表》《卷煙經(jīng)營能力分析表》以及《客戶服務手冊》），也成為加速營銷隊伍轉型升級的重要推手。

　　“疫情改變商情，地市級煙草公司作為市場經(jīng)濟的直接參與者，必須要敏銳察覺市場動態(tài)，隨行就變，要更加注重供需匹配，更加注重量價均衡，更加注重效益優(yōu)先，更加注重客我共贏。”吉林市局（公司）局長、經(jīng)理吳曉旭說。為此，吉林市局（公司）組織團隊對“兩表”內容進行再次調整完善，確保更加簡化、更可復制、更好推廣。

　　以《卷煙經(jīng)營能力分析表》為例，調整后的“新表”，在形式上刪繁就簡，將數(shù)字羅列和文字表述轉化為柱狀圖形，方便客戶直觀地對比數(shù)據(jù)變化；在功能上增加了周邊客戶和同檔位客戶經(jīng)營能力對比，引導客戶主動關注同類主體市場表現(xiàn)；在操作上通過建立數(shù)據(jù)模型，一鍵生成表格，有效縮短了客戶經(jīng)理案頭工作時長，讓他們有了更多的時間和精力服務市場、指導客戶。

　　對于新版《卷煙經(jīng)營能力分析表》的應用，吉林市局（公司）市場部負責人侯作鵬深有感觸：“之前，客戶經(jīng)理每天要提前一個小時做好數(shù)據(jù)準備，現(xiàn)在只需要10分鐘左右的時間，就能把當天要拜訪客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)全部調取完畢，這也保證了營銷人員在每月第一周就能完成表格的制作與發(fā)放?！?/p>

　　相比《卷煙經(jīng)營能力分析表》在鞏固既有優(yōu)勢基礎上進行升級，《檔位積分及銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計表》則是思路上的調改。舊表側重反映當月檔位主銷規(guī)格貨源數(shù)量，客戶需要把“數(shù)據(jù)”轉化為指導經(jīng)營的“信息”。新表通過模型布局，直接給出各檔位客戶分布情況、排名情況、平均訂貨金額以及客戶預計盈利情況等，為客戶提供了清晰可見的市場畫面和盈利預期，其實質是沿著客戶成長階梯建立了與之相對應的營銷評估體系?，F(xiàn)在，檔位貨源不再通過新表進行公示，客戶可以通過“吉林同舟”訂閱號進行在線查看。

　　吉林市三亞路興盛便利店店主于大爺今年69歲，和老伴經(jīng)營小店已經(jīng)十余年。他表示，在客戶經(jīng)理劉男的指導下，通過手機自主訂貨“已經(jīng)完全沒有問題”。對于新版“兩表”，老兩口感到“比學智能手機容易多了”。十多年來，于大爺?shù)睦习橐恢庇脽熎みM行手工記賬，自從有了“兩表一冊”，老兩口已經(jīng)不再依賴舊賬本了。與興盛便利店相隔不遠的民和超市，由六個平均年齡65歲的合伙人共同經(jīng)營。她們說，現(xiàn)在無論輪到誰當班，都能詳細說出檔位變化和當月積分情況，因為“兩表一冊”，讓她們每天交接班更加輕松。

　　找準市場脈搏

　　位于吉林大街希爾頓酒店一樓門市的吉祥禮品超市，受疫情影響，經(jīng)歷了半年多的休整后，于7月正式恢復營業(yè)。進入八九月份，酒店承辦的婚禮逐漸增多，吉祥禮品超市經(jīng)過兩個月的積極經(jīng)營已經(jīng)升檔，中秋、國慶期間，卷煙需求大增，超市負責人對卷煙市場的冷暖感知非常敏感?！敖诳蛻羧后w大多為住店客人和喜宴嘉賓，因此每次訂貨，我多以20元左右價位的中高檔煙為主，不僅能供應銷售，還能保證積分增長。”超市負責人對年底前卷煙營銷再上一個臺階很有信心。

　　依托“兩表”的數(shù)據(jù)服務和算賬功能，像吉祥禮品超市這樣的客戶，能夠對當前經(jīng)營狀態(tài)有客觀的認識，還對短期市場需求有精準的預測，更對未來店鋪發(fā)展有明確的目標。

　　而為了降低零售環(huán)節(jié)不規(guī)范經(jīng)營的風險，吉林市局（公司）不僅在運行指標上“埋頭拉車”，更在市場狀態(tài)上“抬頭看路”，保持了既要趕進度更要守規(guī)范的發(fā)展定力。特別是今年下半年，吉林市局（公司）認真貫徹落實省局（公司）《真煙異常流動整治專項行動方案》《清理整治虛假客戶和違規(guī)客戶專項行動實施方案》要求，全面開展真煙外流風險防控自查工作。在具體實施過程中，針對存在檔位與經(jīng)營能力明顯不符的客戶，根據(jù)歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)，酌情調節(jié)月度供貨總量，在保證基本滿足客戶經(jīng)營需求的基礎上，切實減少真煙外流隱患。

　　目前，吉林市卷煙市場狀態(tài)呈現(xiàn)“兩好兩低”，市場價格日趨好轉，重點培育品牌銷售態(tài)勢向好發(fā)展；社會庫存同比降低，銷售大戶數(shù)量和銷售占比實現(xiàn)歷史最低。

　　感受發(fā)展韌性

　　與城區(qū)市場相比，農(nóng)村市場有著特別的成長韌性。

　　從政策角度分析，隨著脫貧攻堅工作的深入開展，農(nóng)村低收入群體迅速減少，中等收入群體規(guī)模正在擴大，農(nóng)村市場對中高價位的卷煙需求和高品質服務需求不斷釋放?；趯r(nóng)村市場潛力的精準判斷，吉林市局（公司）依托“累計積分、按檔位投放”營銷模式對訂貨頻次、貨源投放、卷煙結構等進行策略調整。特別是疫情防控期間，吉林市局（公司）千方百計搭建綠色通道，打通了卷煙進村下鄉(xiāng)最后一公里，最大限度滿足農(nóng)村市場消費需求。

　　從地域特點分析，吉林市有11000戶零售客戶分布在農(nóng)村且大多為中小客戶。為持續(xù)提升農(nóng)村零售客戶的盈利水平，吉林市局（公司）組織客戶經(jīng)理依據(jù)《客戶服務工作管理規(guī)范》《客戶經(jīng)理工作指導手冊》對農(nóng)村客戶進行分類服務。比如，對需要重點服務的客戶，充分利用“兩表一冊”實施標準服務和個性服務，指導客戶發(fā)揮經(jīng)營優(yōu)勢，穩(wěn)定卷煙銷量和經(jīng)營結構，促進卷煙經(jīng)營收入持續(xù)增長；對有增值潛力的客戶，以品牌培育為中心，重點實施增值服務，指導客戶優(yōu)化柜臺陳列、提高推介技巧，增加卷煙經(jīng)營收入；對老弱病殘客戶，優(yōu)先實施扶貧濟困服務，幫助客戶排憂解難，做到開門一戶、拜訪一戶、幫助一戶，力爭通過經(jīng)營增加生活收入。

　　“累計積分、按檔位投放”營銷模式為吉林市局（公司）提供了貼近市場的第一視角，也成為與零售客戶共同成長的難得機遇，在市場主體健康發(fā)展的同時，使吉林市局（公司）在良性循環(huán)中夯實了市場基礎。