眾所周知，近些年來由于受諸多因素的影響和干擾，煙草行業(yè)面臨巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，行業(yè)自身暴露出的短板問題較為突出，諸如卷煙銷售后勁不足；不規(guī)范經(jīng)營行為有所抬頭；毛利率偏低甚至價格倒掛；客戶滿意度低；違法違規(guī)大戶增加等。為此行業(yè)必須保持清醒頭腦，保持戰(zhàn)略定力，不斷加大黨建工作導(dǎo)向，強化健康意識形態(tài)，準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展的基本趨勢，清醒認識行業(yè)面臨的突出問題，切實找準(zhǔn)行業(yè)工作著力點，積極探索破解難題的突破口。尤其要認真貫徹落實國家局提出的“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”的十六字方針，堅持“五個聚焦”，引領(lǐng)營銷發(fā)展。

　　一、堅持“五個聚焦”。

　　一是聚焦客戶贏利，穩(wěn)定市場價格?？蛻粲麪顩r如何，是確?？蛻艟頍熶N售積極性和主動性的根基和力量之源，是影響行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。為此煙草公司必須把客戶盈利水平放在重要位置，要在客戶盈利上下功夫、求實效，把提升客戶盈利能力作為營銷網(wǎng)建工作的目標(biāo)和方向。全面推行“明碼實價”，逐步實現(xiàn)“條包一價”，實現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)客戶盈利水平達到10%以上，客戶卷煙庫存合理。要加強終端建設(shè)，實現(xiàn)終端布局合理化，提升終端現(xiàn)代化水平。加強對現(xiàn)代終端的管理和維護，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，深化與零售戶的合作模式。加強自律互助小組建設(shè)，切實發(fā)揮好自律小組在穩(wěn)定價格、穩(wěn)定秩序方面的作用。進一步健全市場價格和社會庫存監(jiān)測、調(diào)控工作機制。加強價格管控，嚴(yán)懲囤貨居奇，哄抬物價的不當(dāng)競爭行為，維護市場價格。

　　二是聚焦渠道掌控，規(guī)范經(jīng)營秩序。煙草公司要認真落實“八個環(huán)節(jié)”監(jiān)管要求，健全卷煙經(jīng)營工作規(guī)則，推動形成較為系統(tǒng)化、常態(tài)化的規(guī)范經(jīng)營監(jiān)管和大戶治理工作機制，努力杜絕賣大戶、壓銷搭銷、虛擬客戶、內(nèi)部代訂、刪單改單、貨源傾斜等不規(guī)范經(jīng)營行為。充分發(fā)揮“營銷盯”機制，在均衡銷售的基礎(chǔ)上，通過先訂單分析后市場實地走訪以及不定期跟車送貨等方式，不斷清理檔位與實際經(jīng)營能力不符客戶、虛擬客戶，盡量減少卷煙外流。要加大私購、回購和真煙非法流通活動監(jiān)管和處罰力度，讓客戶不敢不愿不想違法違規(guī)經(jīng)營，確保經(jīng)營秩序規(guī)范有序。

　　三是聚焦品牌培育，調(diào)優(yōu)品牌布局。要認真貫徹國家局提出的“三品戰(zhàn)略”的部署，嚴(yán)格按照卷煙品牌發(fā)展要求，做好品牌總體規(guī)劃，圍繞“大品牌、大市場、大企業(yè)”發(fā)展戰(zhàn)略，以培育規(guī)模大、價值高、競爭力強的品牌為重點，科學(xué)控制品規(guī)總量，鼓勵有序競爭。在堅持十六字方針前提下，促進品牌持續(xù)、有序、健康發(fā)展。要做到精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)投放，加大高一類卷煙調(diào)控力度，把功夫下在中低檔煙銷售上，積極滿足市場需求。要梳理品牌，對長期滯銷的、價格低迷甚至倒掛的卷煙規(guī)格，按程序退出，優(yōu)化品牌布局。進一步做好品牌的篩選、優(yōu)化和培育工作，以優(yōu)質(zhì)品牌吸引消費者，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

　　四是聚焦終端價值，提升服務(wù)水平。要圍繞“消費者在哪里，服務(wù)在哪里”的行業(yè)實踐活動方案，積極落實卷煙營銷在基層要求，將重心下移，把握市場脈搏，貼近市場思考。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶改善終端卷煙陳列，推動數(shù)字門店建設(shè)與管理、流通品牌建設(shè)工作，使客戶盈利水平、渠道掌控力明顯提升，客戶誠信自律互助小組城區(qū)客戶覆蓋面達到100%，現(xiàn)代零售終端和卷煙現(xiàn)代終端掃碼率達到準(zhǔn)確采集信息和發(fā)揮信息運用功能的要求。提升零售戶管理及服務(wù)效率，利用微信公眾號平臺、一線移動辦公平臺、現(xiàn)代終端管理系統(tǒng)等作為數(shù)據(jù)采集平臺，擴寬數(shù)據(jù)采集渠道，融合數(shù)據(jù)采集方式，實現(xiàn)采集數(shù)據(jù)多指標(biāo)、可量化、可計算，為新品培育、客戶分檔等提供數(shù)據(jù)支撐，推動“數(shù)據(jù)驅(qū)動”工作落地實施并取得明顯進展。充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)功能，突出“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用，不斷提升服務(wù)效率。

　　五是聚焦隊伍素質(zhì)，提升專業(yè)技能。高質(zhì)量的卷煙營銷隊伍能力素養(yǎng)是營銷工作的重要保障，為此要打造優(yōu)質(zhì)高效的營銷隊伍，努力提升專業(yè)技能。要取消客戶經(jīng)理銷量業(yè)績指標(biāo)考核，創(chuàng)新科學(xué)合理的考核機制，全面提升營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，全面加快營銷隊伍職能轉(zhuǎn)型。進一步完善崗位職能、優(yōu)化作業(yè)流程、調(diào)整考核導(dǎo)向，探索設(shè)立專業(yè)崗位，讓一線營銷人員和基層客戶服務(wù)部“輕裝上陣”，實現(xiàn)“專業(yè)化分工、精準(zhǔn)化管理”，全力投入到品牌培育、客戶服務(wù)、終端建設(shè)、自律互助小組建設(shè)等營銷網(wǎng)建基礎(chǔ)工作上去，加快實現(xiàn)隊伍職能從銷售向營銷轉(zhuǎn)變、工作方式從單兵作業(yè)向團隊協(xié)作轉(zhuǎn)變、考核評價從結(jié)果導(dǎo)向向過程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，推動營銷組織作業(yè)效能持續(xù)提升，努力建設(shè)一支適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展要求的高素質(zhì)營銷隊伍。

　　二、引領(lǐng)營銷發(fā)展。

　　一是加大市場監(jiān)測，確保順暢的供給。市場基礎(chǔ)好體現(xiàn)為市場狀態(tài)好，客戶經(jīng)理要緊緊圍繞市場化取向改革這條主線，充分發(fā)揮網(wǎng)建在培育品牌、規(guī)范經(jīng)營、客戶服務(wù)、提升價值、共同發(fā)展等方面的作用。加上市場監(jiān)測，確保品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價格穩(wěn)定、庫存合理、終端優(yōu)質(zhì)、經(jīng)營秩序良好。為此客戶經(jīng)理要重視市場調(diào)研，信息采集、信息分析運用；要創(chuàng)新手段，積極借助互聯(lián)網(wǎng)手段方便、快速了解市場狀態(tài)，加強與工商溝通合作；確保營銷策略精準(zhǔn)化、確保供給順暢化，確保銷售高效化。

　　二是重視品牌篩選，加大品牌培育力度。卷煙品牌規(guī)格較多，既有全國性重點品牌，也有區(qū)域性鼓勵品牌，受消費習(xí)慣影響，大多數(shù)品牌在不同地區(qū)的市場表現(xiàn)并不一樣，同一地區(qū)雖然都有主銷規(guī)格，但主銷規(guī)格也不是一成不變，特別是在激烈的競爭環(huán)境下，品牌培育工作顯得特別重要。為此客戶經(jīng)理一定要堅決杜絕卷煙零售戶那種“我的地盤我做主”的完全自主行為，想要什么就進什么，想賣什么就賣什么的卷煙經(jīng)營隨意化，無序化狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)客戶加大市場調(diào)研走訪力度，要堅持從周邊消費群體結(jié)構(gòu)、消費水平和消費需求實際出發(fā)，做好合適品牌、暢銷品牌的篩選，做好新品的培育工作。要集中力量培育一批市場影響力大，有發(fā)展?jié)摿?#xff0c;有巨大消費需求的新品牌，不斷提升銷量，促進營銷發(fā)展。

　　三是解決三個關(guān)系，奠定營銷發(fā)展基礎(chǔ)。首先要處理好長遠和短期的關(guān)系，潛心打基礎(chǔ)謀長遠。以高質(zhì)量發(fā)展為指引，落實市場化取向改革中的各項工作部署，持續(xù)深化營銷網(wǎng)建改革工作，著力提升網(wǎng)建質(zhì)量，為實現(xiàn)卷煙營銷高質(zhì)量打下堅實基礎(chǔ)。要明確工作的重點，找弱項、補短板，主動學(xué)習(xí)，自我更新，以持之以恒的耐心克服本領(lǐng)危機、改進工作作風(fēng)。其次要處理好客戶滿意與提高渠道掌控力的關(guān)系，著力調(diào)優(yōu)品牌格局。圍繞“大品牌、大市場、大企業(yè)”發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)范品牌進退管理，將品牌（規(guī)格）總量控制在合理范圍內(nèi)，維持品牌發(fā)展的有序性、連貫性、穩(wěn)定性。再者要處理好規(guī)范和增長的關(guān)系，在規(guī)范的前提下保持良好狀態(tài)。堅守規(guī)范是一切卷煙營銷活動的前提，深入推行“專賣查、內(nèi)管跟、營銷盯”規(guī)范經(jīng)營模式，落實卷煙經(jīng)營監(jiān)管八大環(huán)節(jié)，深化專銷結(jié)合模式。聚焦供求關(guān)系調(diào)整，進一步提升貨源組織與貨源供應(yīng)的科學(xué)性、均衡性。做好卷煙“去庫存”，維持合理社會庫存，穩(wěn)定卷煙市場價格，不斷調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)。要實事求是的看待市場，科學(xué)合理滿足市場需求。