煙草在線專稿　　2003年，我有幸進入煙草成為一名客戶經(jīng)理，這期間，親歷了煙草從“坐商”向“行商”，由傳統(tǒng)的“訪送一體”向“現(xiàn)代物流”的轉(zhuǎn)變過程，服務(wù)的片區(qū)雖數(shù)經(jīng)調(diào)整，但我始終秉承著“潛心做事，低調(diào)做人”的原則，以“客戶滿意”為追逐目標(biāo)，與客戶進行換位思考，親力親為，贏得了片區(qū)客戶的一致好評?！?/p>

　　張**，戴震路秀水豪園南區(qū)一夫妻店，附近有醫(yī)院、學(xué)校、網(wǎng)吧、大排檔，地理位置比較優(yōu)越，附近有煙酒店和超市經(jīng)營卷煙，市場競爭比較激烈，剛服務(wù)該片區(qū)時，該戶僅有一個小的煙柜，經(jīng)營著二、三十個卷煙規(guī)格，月均銷量一百五、六十條，卷煙經(jīng)營業(yè)績與周邊客戶差距明顯，上門拜訪時，客戶對我的到訪總是不冷不熱，敷衍塞責(zé)，總是抱怨公司的貨源投放政策，根本不聽我的解釋，對公司開展的品牌培育等工作持抵觸情緒，為了緩解與客戶的關(guān)系，贏得客戶的理解和支持，我利用市場的機會，注意收集該片消費群體的數(shù)量、年齡分布情況，消費檔次和習(xí)慣消費品牌、消費特點等信息，幫助客戶進行分析其經(jīng)營當(dāng)中的優(yōu)劣勢，找出卷煙銷售業(yè)績不理想的主要原因，提出一些合理化的建議，針對附近學(xué)院、網(wǎng)吧年輕消費者居多，卷煙消費的價位比較集中，對新事物接受能力強的特點，建議客戶改善卷煙陳列條件，更換卷煙煙柜；對卷煙貨架進行調(diào)整，增加整條卷煙陳列；對平時需求有缺口的品牌，篩選出一些同價位，附近市場表現(xiàn)好的品牌供客戶做引進參考；針對附近大排檔、網(wǎng)吧消費群體的消費特點，利用夫妻店的優(yōu)勢，采取與周邊客戶、超市錯時經(jīng)營，延遲晚上關(guān)門時間，提早早上開門時間；一些市場緊俏品牌以優(yōu)先滿足白天時間段的消費需求，在其它客戶未開門或已關(guān)門的時間段，則著重以推薦那些貨源供應(yīng)充足的品牌或公司重點培育品牌為主，傳授客戶一些卷煙陳列及銷售技巧；經(jīng)過與客戶的溝通，客戶逐步采納了我的建議，卷煙銷售業(yè)績出現(xiàn)穩(wěn)步增長。之后，客戶對我的態(tài)度也開始有了悄然的改變，對公司開展的品牌培育、終端建設(shè)等各項工作開始積極響應(yīng)，主動要求安裝徽映e家系統(tǒng)，現(xiàn)在已能熟練運用系統(tǒng)中的強大數(shù)據(jù)功能，分析卷煙的銷售情況，建立和管理消費者會員；如今該戶月均銷量已達三百多條，客戶等級也提升到了一類?！?/p>

　　去年9月，公司開展了為期3個月的黃山新品銷售之星競賽活動，第一個月該戶在全市的銷售業(yè)績排名中位列175名，為了幫助客戶提升業(yè)績，我和客戶一起分析每個規(guī)格的得分情況，尋找差距情況，研究競賽規(guī)則，根據(jù)消費者的消費特點，確定重點培育品牌，調(diào)整銷售策略，在卷煙陳列及銷售推薦上下功夫，通過增大陳列面等方式在柜臺顯眼處突出重點培育品牌的陳列；手把手的教會客戶利用微信，開展微信營銷；利用該路段消費者參與喜慶紅方印抽獎活動產(chǎn)生大獎的事件進行廣泛宣傳，制作簡單的宣傳單頁粘貼在柜臺顯眼處，主動指導(dǎo)消費者參與掃碼抽獎活動；制定每月的銷售目標(biāo)，在客戶的不懈努力和追趕下，最終客戶成功進入全市前50名之列，榮獲黃山新品銷售之星榮譽。　

　　一份耕耘，一份收獲，做為煙草的客戶經(jīng)理，客戶間的需求存在著千差萬別，我們要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求情況，為客戶解決經(jīng)營當(dāng)中的實際問題，贏得客戶的理解和信任，提高客戶的滿意度，客戶滿意度的提高，也會更加理解和支持我們開展的各項工作，促進我們的工作更上一層樓！