煙草在線專稿　　傳統(tǒng)的兩大節(jié)日——元旦、春節(jié)將至，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展的卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也迎來(lái)了旺季，全體卷煙營(yíng)銷人員都以的熱情投入到了卷煙營(yíng)銷與服務(wù)中來(lái)，立足于滿足各個(gè)層面的消費(fèi)需求，通過(guò)實(shí)施有效的卷煙營(yíng)銷服務(wù)來(lái)引導(dǎo)卷煙零售業(yè)戶開(kāi)展卷煙訂貨和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。節(jié)日期間，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)在做好普通卷煙零售業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)做好特業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)，采取更具針對(duì)性的措施和手段，抓住特業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的重點(diǎn)，正確引導(dǎo)特業(yè)業(yè)戶實(shí)施規(guī)范化卷煙營(yíng)銷行為。從而，力爭(zhēng)在增加卷煙銷量和提高卷煙銷售箱值上取得更大的成效。

　　一、特業(yè)卷煙銷售市場(chǎng)節(jié)日期間卷煙經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

　　特業(yè)市場(chǎng)及業(yè)戶的卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不同于普遍卷煙零售業(yè)戶的銷售，其在經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)能力等許多方面都有自身特點(diǎn)，與普遍卷煙經(jīng)營(yíng)存在著較大的差別。特別是在諸如元旦、春節(jié)等重大節(jié)日期間，其卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更是遇到了有利契機(jī)，卷煙銷量大幅增加，高端卷煙品牌需求量大等特點(diǎn)更是明顯。這就要求卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)及營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到特業(yè)市場(chǎng)卷煙經(jīng)營(yíng)存在的特殊性與差異性，全力做好此類業(yè)戶的卷煙營(yíng)銷服務(wù)?！?/p>

　　首先，節(jié)日期間客流量的增加使得特業(yè)市場(chǎng)的卷煙需求也隨之增加。

　　受到節(jié)日假期和節(jié)日氛圍等客觀因素的影響，許多地區(qū)的人流量相對(duì)增加，節(jié)日期間的各項(xiàng)喜慶娛樂(lè)等活動(dòng)也相對(duì)增多，其大多選擇在特業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)，這也使得特業(yè)市場(chǎng)迎來(lái)了最佳的卷煙銷售期。特別是賓館、酒店以及歌廳等場(chǎng)所更是客源不斷，消費(fèi)量也與平時(shí)相比有顯著的增加。這種情況下，特業(yè)市場(chǎng)為了滿足廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求，也對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)給予了高度重視，其對(duì)高端卷煙品牌的需求也相對(duì)增加許多，卷煙訂貨要求和意愿也明顯變得更為強(qiáng)烈。

　　其次，特業(yè)市場(chǎng)貨源供應(yīng)使業(yè)戶所開(kāi)展的卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)遇到了一定的難度。

　　眾所周知，個(gè)別卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)鑒于特業(yè)市場(chǎng)卷煙經(jīng)營(yíng)存在的特殊性，一般只為符合要求和條件的特業(yè)業(yè)戶頒發(fā)臨時(shí)卷煙經(jīng)營(yíng)許可證，擁有從事卷煙經(jīng)營(yíng)的資格，個(gè)別不符合條件的特業(yè)業(yè)戶卻沒(méi)有取得卷煙經(jīng)營(yíng)資格。這種情況下，特業(yè)市場(chǎng)的卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)戶在訂購(gòu)卷煙方面無(wú)法訂購(gòu)經(jīng)營(yíng)所需的卷煙，其經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)私自從其他普遍卷煙零售業(yè)戶處訂購(gòu)卷煙的現(xiàn)象，這樣既違反了煙草專賣管理的相關(guān)規(guī)定，又容易導(dǎo)致卷煙串戶串碼等問(wèn)題出現(xiàn)，這種做法極大的干擾和影響到卷煙營(yíng)銷人員正常營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的有序開(kāi)展，也不利于整個(gè)卷煙零售市場(chǎng)的穩(wěn)定與規(guī)范。因此，如何滿足特業(yè)業(yè)戶正常的、規(guī)范的卷煙訂貨需求，應(yīng)當(dāng)成為卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)做好節(jié)日卷煙營(yíng)銷的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容。

　　第三，旺季消費(fèi)需求量激增也對(duì)卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展帶來(lái)了不利影響。

　　一般情況下，特業(yè)卷煙銷售市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷服務(wù)難度相對(duì)較大，營(yíng)銷服務(wù)措施和手段實(shí)施起來(lái)較為困難，不易取得預(yù)期的效果。造成這種情況主要受到個(gè)方面的原因影響，一方面，這主要是由于特業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，卷煙經(jīng)營(yíng)只是其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)極小的一項(xiàng)，處于輔助性與附屬性的境地和地位。這種情況下，特業(yè)業(yè)戶的思想認(rèn)識(shí)上存在著一定的問(wèn)題，其對(duì)營(yíng)銷人員開(kāi)展的卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重視程度不夠，只是將其當(dāng)作可有可無(wú)的一項(xiàng)活動(dòng)來(lái)對(duì)待。這就使得營(yíng)銷人員所開(kāi)展的卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)得不到有力的支持和配合，無(wú)法取得預(yù)期的營(yíng)銷服務(wù)效果。另一方面，特業(yè)業(yè)戶的卷煙經(jīng)營(yíng)不同于普遍零售業(yè)戶開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其沒(méi)有具體的卷煙展示柜臺(tái)，也沒(méi)有卷煙經(jīng)營(yíng)的固定場(chǎng)所。經(jīng)營(yíng)具有一定的隱蔽性和不規(guī)范性。加之，其經(jīng)營(yíng)服務(wù)對(duì)象也具有一定的特殊性，特別是節(jié)日期間客源更是大幅增加。這種局面的出現(xiàn)，都給卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展帶來(lái)了較大的壓力和影響。

　　二、做好特業(yè)市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的要求

　　鑒于特業(yè)市場(chǎng)的卷煙經(jīng)營(yíng)存在的特殊性，需要卷煙營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)采取更具針對(duì)性、實(shí)效性和切實(shí)可行的營(yíng)銷方式來(lái)更好應(yīng)對(duì)。卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)采取有效措施，組織和引導(dǎo)卷煙營(yíng)銷服務(wù)人員做好特業(yè)市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷服務(wù)工作，確保整個(gè)卷煙特業(yè)市場(chǎng)的卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加規(guī)范、實(shí)效，真正取得預(yù)期的效果。

　　1、統(tǒng)籌規(guī)劃，全面掌握特業(yè)市場(chǎng)卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)律。

　　總體來(lái)看，特業(yè)市場(chǎng)是卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一塊重要陣地，其在增加卷煙銷量與提高卷煙箱值等方面起到重要的促進(jìn)作用。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做好特業(yè)市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)引起卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)及廣大營(yíng)銷人員的高度重視和正確對(duì)待。這就要求卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須對(duì)特業(yè)市場(chǎng)的規(guī)范與卷煙營(yíng)銷服務(wù)提出明確的要求，并對(duì)現(xiàn)有的特業(yè)業(yè)戶在進(jìn)行深入調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，就如何有針對(duì)性的開(kāi)展卷煙營(yíng)銷服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，全面安排。特別是要重點(diǎn)摸清和掌握各個(gè)層面的特業(yè)業(yè)戶開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)律和特點(diǎn)，對(duì)每個(gè)業(yè)戶各自的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)真正做到“胸有成竹”。只有這樣，才能確保特業(yè)業(yè)戶卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)得以優(yōu)質(zhì)高效開(kāi)展。

　　2、合理設(shè)計(jì)，全面突出特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)層次和類別。

　　特業(yè)業(yè)戶由于其所針對(duì)的消費(fèi)群體以及經(jīng)營(yíng)方式等方面存在著較大的差異，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、所在位置、服務(wù)對(duì)象、行業(yè)類別等因素存在的區(qū)別對(duì)其進(jìn)行合理設(shè)計(jì)。特別是要重點(diǎn)做好特業(yè)業(yè)戶的分，這樣能夠使得對(duì)特業(yè)業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)更加層次分明，能夠使?fàn)I銷服務(wù)人員更有針對(duì)性的實(shí)施營(yíng)銷服務(wù)措施，切實(shí)解決各個(gè)層面特業(yè)業(yè)戶在節(jié)日期間卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遇到的各類難題和困難。從而，確保整個(gè)卷煙營(yíng)銷服務(wù)任務(wù)能夠落實(shí)到位，為特業(yè)業(yè)戶卷煙經(jīng)營(yíng)提供有效的幫助和支持。

　　3、正視問(wèn)題，正確認(rèn)識(shí)特業(yè)業(yè)戶節(jié)日卷煙經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。

　　實(shí)際上，特業(yè)業(yè)戶在貨源訂購(gòu)、滿足消費(fèi)以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等方面存在著較多的問(wèn)題，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)人員在開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)活動(dòng)時(shí)同樣也存在著諸如任務(wù)難落實(shí)、措施難實(shí)施、溝通難開(kāi)展等許多問(wèn)題。這就要求卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)及營(yíng)銷服務(wù)人員既不能因?yàn)楣?jié)日期間特業(yè)營(yíng)銷服務(wù)困難較多和壓力較大就存在著回避思想或畏難情緒。也不能由于遇到個(gè)別特業(yè)業(yè)戶存在的排斥情緒，也就是營(yíng)銷人員在開(kāi)展特業(yè)業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)時(shí)遇到的“門(mén)難進(jìn)、臉難看、話難聽(tīng)、事難辦”等情況，就采取表面化或形式化的營(yíng)銷服務(wù)態(tài)度來(lái)消極應(yīng)對(duì)。卷煙營(yíng)銷服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷服務(wù)觀念，從大局出發(fā)，從履行責(zé)任切入，從提升卷煙營(yíng)銷服務(wù)水平著手，正確認(rèn)識(shí)特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和實(shí)際，深刻剖析特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)心理和經(jīng)營(yíng)理念，積極探索特業(yè)業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)新措施和新方法。只有這樣，才能取得特業(yè)業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)的主動(dòng)權(quán)，真正使得營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)更好開(kāi)展。

　　三、做好節(jié)日期間特業(yè)業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)的幾點(diǎn)對(duì)策

　　對(duì)策一：從增加特業(yè)業(yè)戶走訪頻率入手，進(jìn)一步密切與特業(yè)業(yè)戶的關(guān)系。

　　特業(yè)業(yè)戶開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到特殊性的影響和制約，并且，個(gè)別卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)也沒(méi)有對(duì)特業(yè)業(yè)戶的卷煙經(jīng)營(yíng)給予高度重視。這種情況下，特業(yè)業(yè)戶與卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及廣大營(yíng)銷服務(wù)人員之間的聯(lián)系不是十分密切，營(yíng)銷人員對(duì)特業(yè)業(yè)戶的關(guān)注程度不高，關(guān)系不是十分協(xié)調(diào)，嚴(yán)重影響到了卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的有效開(kāi)展。因此，卷煙營(yíng)銷服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)在節(jié)日期間進(jìn)一步增加特業(yè)業(yè)戶的入戶走訪次數(shù)，還可以通過(guò)電話互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等有效手段，加強(qiáng)與特業(yè)業(yè)戶的接觸與溝通，使其能夠與營(yíng)銷服務(wù)人員建立更為穩(wěn)定的、密切的關(guān)系，保持高效的卷煙營(yíng)銷服務(wù)互動(dòng)。從而，為特業(yè)業(yè)戶卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的優(yōu)質(zhì)開(kāi)展創(chuàng)造有利條件。

　　對(duì)策二：從制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃入手，使得營(yíng)銷服務(wù)更具針對(duì)性。

　　卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)就營(yíng)銷人員開(kāi)展特業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)提出具體的營(yíng)銷目標(biāo)和確定營(yíng)銷服務(wù)任務(wù)及內(nèi)容。同時(shí)，還要對(duì)卷煙營(yíng)銷服務(wù)人員提出營(yíng)銷服務(wù)要求，使其所開(kāi)展的營(yíng)銷服務(wù)符合相關(guān)規(guī)定和要求。卷煙營(yíng)銷人員也應(yīng)當(dāng)在對(duì)特業(yè)業(yè)戶以及其經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)各個(gè)特業(yè)業(yè)戶經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)營(yíng)情況等制定切實(shí)可行、符合實(shí)際需要的卷煙營(yíng)銷服務(wù)方案和具體措施。此外，營(yíng)銷服務(wù)人員還應(yīng)當(dāng)充分考慮到特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，進(jìn)一步細(xì)化和規(guī)范自身的營(yíng)銷服務(wù)行為，大的方面要確定營(yíng)銷服務(wù)的總體目標(biāo)和實(shí)施要求，小的方面要做到制定具體的營(yíng)銷服務(wù)措施，就連自己的言談舉止、衣著裝束這些細(xì)微的環(huán)節(jié)和內(nèi)容也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分考慮，從而，使其能夠真正符合特業(yè)市場(chǎng)的環(huán)境和營(yíng)銷要求。只有這樣，才能使得營(yíng)銷人員贏得特業(yè)業(yè)戶的充分認(rèn)同，其所開(kāi)展的營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)為特業(yè)業(yè)戶所理解和支持，才能使得在節(jié)日期間對(duì)特業(yè)業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)取得預(yù)期成效。

　　對(duì)策三：從正確處理特業(yè)戶特殊性入手，確保營(yíng)銷服務(wù)能夠“事半功倍”。

　　卷煙營(yíng)銷人員在此開(kāi)展節(jié)日特業(yè)業(yè)戶卷煙營(yíng)銷服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行換位思考，充分尊重和顧及到特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)特殊性和經(jīng)營(yíng)需要，杜絕營(yíng)銷服務(wù)存在的主觀化思想和認(rèn)識(shí)，正確處理營(yíng)銷服務(wù)中遇到的各類難題。以酒店?duì)I銷服務(wù)活動(dòng)為例，由于其主營(yíng)業(yè)務(wù)是以顧客就餐和住宿為主，這就要求卷煙營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)充分考慮到其業(yè)務(wù)實(shí)際和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，選擇適合的入戶走訪時(shí)間，在盡量不影響和干擾特業(yè)業(yè)戶正常經(jīng)營(yíng)的前提下，完成卷煙營(yíng)銷服務(wù)任務(wù)。同時(shí)，還要制定更具針對(duì)性措施，實(shí)施更為高效的卷煙營(yíng)銷服務(wù)，以此促進(jìn)特業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)更上新臺(tái)階。也只有這樣，卷煙營(yíng)銷人員能夠更好的解決對(duì)特業(yè)業(yè)戶營(yíng)