煙草在線專稿　　卷煙營(yíng)銷是煙草企業(yè)與卷煙市場(chǎng)的橋梁紐帶，是實(shí)現(xiàn)卷煙品牌價(jià)值的重要渠道，需要煙草行業(yè)高度重視卷煙營(yíng)銷工作，把卷煙營(yíng)銷作為頭等大事來(lái)抓。當(dāng)前，煙草行業(yè)面臨著新形勢(shì)，表現(xiàn)在控?zé)熜蝿?shì)加劇、煙草經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩等，做好卷煙營(yíng)銷工作，對(duì)于煙草行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的，那如何才能做好卷煙營(yíng)銷工作呢？

　　第一、加快卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型工作，適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)變化需求

　　卷煙營(yíng)銷模式涉及到卷煙品牌市場(chǎng)培育，涉及到卷煙品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)，具有舉足輕重作用，因?yàn)榫頍煚I(yíng)銷模式?jīng)Q定著卷煙品牌進(jìn)入市場(chǎng)速度，決定著卷煙品牌受到消費(fèi)者關(guān)注程度。這些年來(lái)，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有力支撐了卷煙品牌市場(chǎng)銷售，支撐了重點(diǎn)品牌發(fā)展，但傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在缺陷，影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、熱點(diǎn)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等順利開(kāi)展，如果不進(jìn)行卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，勢(shì)必影響到重點(diǎn)品牌發(fā)展，影響到品牌培育上水平。為此，加快卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，使得現(xiàn)代營(yíng)銷模式符合卷煙品牌發(fā)展，符合卷煙品牌市場(chǎng)培育，這樣能夠促進(jìn)“卷煙上水平”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

　　加快卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，要從三個(gè)方面入手，即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷職能和營(yíng)銷方式。營(yíng)銷理念是基礎(chǔ)，營(yíng)銷職能是保障，營(yíng)銷方式是內(nèi)容，離開(kāi)了任何一方，將使得卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型大打折扣，因?yàn)闋I(yíng)銷理念能夠讓思想符合發(fā)展節(jié)拍，營(yíng)銷職能能夠讓銷售符合市場(chǎng)特點(diǎn)，營(yíng)銷方式能夠讓產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)渠道。未來(lái)市場(chǎng)是變化的，如果固守傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，卷煙品牌市場(chǎng)培育將遇到難題，這需要加快卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，構(gòu)建起全新卷煙營(yíng)銷模式，讓重點(diǎn)品牌市場(chǎng)培育適應(yīng)市場(chǎng)變化，符合未來(lái)市場(chǎng)需求。

　　第二、提升精細(xì)化管理能力，夯實(shí)卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)性條件

　　精細(xì)化管理是煙草企業(yè)發(fā)展需要，是卷煙品牌營(yíng)銷需要，因?yàn)榫?xì)化管理能夠控制好卷煙營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)，能夠有效降低卷煙營(yíng)銷費(fèi)用，提升重點(diǎn)品牌市場(chǎng)占有率。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，卷煙營(yíng)銷管理水平有了較大幅度提升，培育重點(diǎn)品牌能力有了較大提高，但離精細(xì)化管理還有很大差距，這需要行業(yè)從大局出發(fā)，不斷提升精細(xì)化管理能力，把卷煙營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)納入到精細(xì)化管理中。有人認(rèn)為，精細(xì)化管理需要投入巨大人力、物力、財(cái)力，是難以完成任務(wù)，這種觀點(diǎn)存在著片面性，因?yàn)闊煵菸锫?lián)網(wǎng)應(yīng)用，將把精細(xì)化管理變成現(xiàn)實(shí)。

　　實(shí)施精細(xì)化管理，需要從任務(wù)分解、營(yíng)銷管理等方面入手，使得每個(gè)管理階段都細(xì)化，達(dá)到能夠“量得準(zhǔn)，把握好”目標(biāo)。對(duì)于行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，卷煙營(yíng)銷是項(xiàng)系統(tǒng)性工程，需要多個(gè)部門(mén)參與，需要零售戶密切配合，要想在這么廣范圍內(nèi)實(shí)施精細(xì)化管理，必須依靠現(xiàn)代信息技術(shù)，依靠廣大營(yíng)銷人員努力。提升精細(xì)化管理能力，不是簡(jiǎn)單課題，需要立足于卷煙營(yíng)銷平臺(tái)，細(xì)化精細(xì)管理目標(biāo)，提升精細(xì)化管理水平，夯實(shí)卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)性條件。

　　第三、著重塑造卷煙品牌形象，不斷提升卷煙品牌價(jià)值

　　品牌形象是卷煙品牌獲得消費(fèi)認(rèn)可重要標(biāo)尺，是卷煙品牌立足于卷煙市場(chǎng)關(guān)鍵因素，離開(kāi)了良好的品牌形象，重點(diǎn)品牌要想擁有發(fā)展前景，是件不容易做到事情。多年來(lái)，煙草企業(yè)將品牌價(jià)值融入到卷煙產(chǎn)品中，融入到優(yōu)質(zhì)服務(wù)中，不斷提升卷煙品牌在消費(fèi)者心中形象，著重塑造卷煙品牌形象，收到了非常好的效果。有人認(rèn)為，卷煙品牌形象看不見(jiàn)、摸不著，沒(méi)有必要耗費(fèi)大量資金進(jìn)行塑造，只需提升卷煙產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)就行，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，因?yàn)榫頍熎放菩蜗鬀Q定著消費(fèi)者選擇，決定著卷煙品牌市場(chǎng)占有率。

　　衡量卷煙品牌是否成功，知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度是最好標(biāo)尺，因?yàn)橹葲Q定著卷煙品牌在市場(chǎng)中認(rèn)可范圍，美譽(yù)度展示著卷煙品牌在消費(fèi)者心中形象，忠誠(chéng)度傾訴著卷煙品牌獲得消費(fèi)者青睞程度。搞好卷煙營(yíng)銷工作，就是不斷提升卷煙品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，讓消費(fèi)者接受卷煙品牌，進(jìn)而擁有客觀市場(chǎng)份額。僅有卷煙品牌培育是不夠的，還需煙草企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者感到滿意，堅(jiān)定消費(fèi)者的不二選擇，這源于優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠增加卷煙品牌價(jià)值，提升卷煙品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第四、在重點(diǎn)市場(chǎng)上下足功夫，積極培育新的消費(fèi)群體

　　重點(diǎn)市場(chǎng)是卷煙營(yíng)銷主場(chǎng)所，是實(shí)現(xiàn)卷煙品牌價(jià)值主要陣地，因?yàn)橹攸c(diǎn)市場(chǎng)占據(jù)著消費(fèi)市場(chǎng)半壁江山，起著培育卷煙品牌重要作用。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，煙草企業(yè)著力在重點(diǎn)市場(chǎng)上下功夫，卷煙營(yíng)銷工作得到有力開(kāi)展，重點(diǎn)品牌得到較好發(fā)展，但是，我們也應(yīng)看到，重點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果不深挖優(yōu)勢(shì)資源，積極培育重點(diǎn)品牌，有些卷煙品牌會(huì)退出重點(diǎn)市場(chǎng)，甚至在卷煙市場(chǎng)中喪失優(yōu)勢(shì)。卷煙營(yíng)銷要緊緊圍繞著重點(diǎn)市場(chǎng)，下足功夫，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)品牌市場(chǎng)占有率，提升重點(diǎn)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在做實(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)時(shí)，不能忽視農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)容量非常大，也需要下足功夫。

　　培育消費(fèi)群體，是卷煙營(yíng)銷關(guān)鍵所在，因?yàn)橄M(fèi)群體是主流，是實(shí)現(xiàn)卷煙品牌價(jià)值基石。在培育過(guò)程中，要掌握好消費(fèi)群體層次性，不可千篇一律，因?yàn)橄M(fèi)層次高的消費(fèi)者，喜歡比較高檔產(chǎn)品；消費(fèi)層次低的消費(fèi)者，愿意消費(fèi)檔次較低產(chǎn)品。在重點(diǎn)市場(chǎng)中，卷煙營(yíng)銷要積極培育新的消費(fèi)群體，擴(kuò)大卷煙品牌市場(chǎng)份額，提升卷煙品牌市場(chǎng)占有率，這樣，做實(shí)卷煙市場(chǎng)才會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，行業(yè)發(fā)展才能擁有前景。在控?zé)熜蝿?shì)加劇情況下，卷煙營(yíng)銷要強(qiáng)化品牌意識(shí)，賦予卷煙品牌更多內(nèi)涵，從而贏得更多消費(fèi)者關(guān)注，擁有更忠實(shí)的消費(fèi)群體。

　　第五、提升營(yíng)銷人員創(chuàng)新意識(shí)，滿足卷煙營(yíng)銷工作需要

　　創(chuàng)新意識(shí)是營(yíng)銷人員必備素質(zhì)，是實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷必備內(nèi)容，因?yàn)閯?chuàng)新意識(shí)能夠提高卷煙品牌市場(chǎng)占有率，能夠擴(kuò)大卷煙品牌認(rèn)知范圍。多年來(lái)，基層營(yíng)銷人員牢固樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，主動(dòng)將新思路、新方法應(yīng)用到卷煙營(yíng)銷中，大大縮短了卷煙品牌與消費(fèi)者距離，提升了卷煙品牌市場(chǎng)占有率。由于營(yíng)銷創(chuàng)新存在著風(fēng)險(xiǎn)，這需要基層營(yíng)銷人員懂得化解風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要損失，使得營(yíng)銷創(chuàng)新符合卷煙品牌市場(chǎng)培育，符合煙草行業(yè)發(fā)展需要。當(dāng)下，微信營(yíng)銷、時(shí)尚營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等營(yíng)銷創(chuàng)新模式，有力促進(jìn)了卷煙營(yíng)銷，滿足了消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要。

　　提升基層營(yíng)銷人員創(chuàng)新意識(shí)，不是件容易事情，需要基層營(yíng)銷人員擁有創(chuàng)新精神，賦予基層營(yíng)銷人員創(chuàng)新活力，用創(chuàng)新成果考核基層營(yíng)銷人員。對(duì)于卷煙營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，基層營(yíng)銷人員身處一線，最懂得消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，最清楚零售戶的現(xiàn)實(shí)需要，也最明白如何撬動(dòng)卷煙消費(fèi)量，這需要基層營(yíng)銷人員開(kāi)動(dòng)腦筋，發(fā)揮創(chuàng)新思維，使得卷煙營(yíng)銷符合卷煙品牌市場(chǎng)培育。同時(shí)，要強(qiáng)化基層營(yíng)銷人員主動(dòng)意識(shí)，不可等待著被動(dòng)營(yíng)銷，否則，將影響到卷煙品牌市場(chǎng)銷售，影響到重點(diǎn)品牌發(fā)展。

　　第六、積極做好卷煙品牌宣傳，擴(kuò)大卷煙品牌認(rèn)知范圍

　　品牌宣傳是卷煙營(yíng)銷重要組成部分，是擴(kuò)大卷煙品牌知名度重要方法，因?yàn)槠放菩麄髂軌蜃屜M(fèi)者了解到卷煙品牌產(chǎn)品，知曉卷煙品牌產(chǎn)品特色。這些年來(lái)，在煙草企業(yè)努力下，卷煙品牌宣傳投入了大量資金，收到非常好的效果，主要表現(xiàn)在卷煙品牌知名度提高了，卷煙品牌認(rèn)知范圍廣泛了。由于卷煙品牌同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，致使卷煙品牌宣傳忽視特色，影響到卷煙營(yíng)銷工作開(kāi)展，甚至影響到卷煙品牌市場(chǎng)占有率。俗話說(shuō)：“好酒害怕巷子深，”沒(méi)有到位品牌宣傳，即使再好卷煙品牌，也難以獲得消費(fèi)者青睞，這需要加大卷煙品牌宣傳力度，提高卷煙品牌市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　卷煙品牌宣傳要講究方法，不可千篇一律，因?yàn)榫頍熎放浦g是有差異的，這需要煙草宣傳機(jī)構(gòu)深入挖掘卷煙品牌深層文化內(nèi)涵，有重點(diǎn)利用新媒體搞好品牌宣傳，讓消費(fèi)者了解卷煙品牌產(chǎn)品。推介卷煙新產(chǎn)品，需要煙草宣傳機(jī)構(gòu)有所作為，因?yàn)榫頍熜庐a(chǎn)品在市場(chǎng)中是空白的，只有宣傳到位了，消費(fèi)者才能在心底上引起注意，才能品嘗卷煙新產(chǎn)品，進(jìn)而喜歡上卷煙新產(chǎn)品。做好卷煙品牌宣傳，要有恒心，要學(xué)會(huì)彈鋼琴，這樣，卷煙品牌發(fā)展才會(huì)迎來(lái)明媚春天。

　　第七、為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維護(hù)好零售戶切身利益

　　提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是零售戶需要，是卷煙營(yíng)銷必要，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)能夠讓零售戶感到滿意，讓消費(fèi)者感到舒心。經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大了卷煙品牌認(rèn)知范圍，提升了卷煙品牌產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，但我們也應(yīng)看到，營(yíng)銷人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)有時(shí)非常蒼白，甚至讓零售戶感到非常不滿意，這影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育，影響到煙草行業(yè)發(fā)展。為了讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)更好滿足消費(fèi)需求，煙草行業(yè)應(yīng)加大考核力度，一旦出現(xiàn)“服務(wù)差、態(tài)度硬”現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行糾正，決不能讓卷煙營(yíng)銷失敗在優(yōu)質(zhì)服務(wù)中。

　　維護(hù)零售戶切身利益，是卷煙營(yíng)銷根本要求，這需要煙草行業(yè)緊緊把“零售戶利益”放在首要位置，堅(jiān)決消滅不正?，F(xiàn)象。在卷煙營(yíng)銷中，要及時(shí)為零售戶提供滿意產(chǎn)品，讓他們放心銷售；要及時(shí)解決零售戶后顧之憂，讓他們真誠(chéng)銷售。同時(shí)，要激發(fā)客戶經(jīng)理熱情，讓他們?yōu)榱闶蹜籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，切不可在服務(wù)中附加條件，那將影響到卷煙營(yíng)銷，影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育。只要維護(hù)好零售戶切身利益，卷煙營(yíng)銷工作就能順利開(kāi)展，煙草行業(yè)發(fā)展就會(huì)穩(wěn)定健康。

　　第八、著力優(yōu)化營(yíng)銷人才建設(shè)，打造職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　營(yíng)銷人才是卷煙營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，是煙草行業(yè)發(fā)展可靠保證，因?yàn)闋I(yíng)銷人員能夠把卷煙產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，能夠讓卷煙新產(chǎn)品快速進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，煙草行業(yè)擁有了支“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗”營(yíng)銷隊(duì)伍，有力夯實(shí)了卷煙營(yíng)銷工作。隨著形勢(shì)發(fā)展，卷煙營(yíng)銷面臨環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，這需要營(yíng)銷人員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，在復(fù)雜環(huán)境中搞好卷煙營(yíng)銷工作，為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己力量。同時(shí)，要提升營(yíng)銷人員的技能水平，使得他們掌握好營(yíng)銷技巧，以更好服務(wù)于卷煙營(yíng)銷工作。

　　打造職業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)于卷煙營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，是非常重要的，因?yàn)榫頍煚I(yíng)銷專業(yè)性非常強(qiáng)，需要素質(zhì)較高營(yíng)銷人員；技能化程度比較高，需