（一）

　　疫情當(dāng)前，在黨中央統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹國家煙草專賣局黨組部署和要求，服從屬地黨委政府指揮和管理，以更堅定的信心、更頑強的意志、更果斷的措施共同戰(zhàn)“疫”，是第一要務(wù)，是頭等大事。

　　共同戰(zhàn)“疫”，兩個戰(zhàn)場：一個是不松懈，一絲不茍抓防控；一個是不耽擱，積極穩(wěn)妥抓復(fù)工。疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)不是非此即彼的選擇題，而是一道考驗企業(yè)組織能力和調(diào)度水平的必答題?！耙摺辈蝗蒉o，即便不是最尖銳的刀，也要爭做最堅實的盾，以恢復(fù)生產(chǎn)經(jīng)營的實際行動助力打贏疫情防控總體戰(zhàn)、阻擊戰(zhàn)。

　　抓好當(dāng)務(wù)之“急”，也應(yīng)從長計“疫”。疫情因素對于卷煙在內(nèi)的快消品市場來說是一個不確定的變量，需要科學(xué)研判、動態(tài)跟蹤疫情在一定時空范圍內(nèi)對于經(jīng)濟運行、市場走向和品牌趨勢的影響，讓政策的“工具包”與市場的“晴雨表”精準匹配、相得益彰。

（二）

　　具體到當(dāng)下，防護措施不到位不開展工作，安全措施不到位不復(fù)工復(fù)產(chǎn)，這是一條底線。區(qū)分輕重緩急“動起來”、把握主次矛盾“轉(zhuǎn)起來”，這是一條標線。

　　客觀地說，疫情的確對常態(tài)下工商銜接、貨源投放、物流配送、客戶拜訪、品牌培育帶來不同程度的影響，尤其是“面對面”交流轉(zhuǎn)為“鍵對鍵”溝通，“無接觸”的市場服務(wù)需要更加機動靈活。

　　從目前來看，各個市場經(jīng)營主體普遍啟動了因時施策、因地施策的應(yīng)急預(yù)案，有條不紊地復(fù)工復(fù)產(chǎn)。雖然各地疫情狀況不一，但是也都面臨著一些共性的課題：比如，在本月調(diào)減一個乃至兩個訪銷周期下如何調(diào)好目標與節(jié)奏？在工商貨源銜接緊張情況下如何做到商業(yè)庫存與零售動銷的協(xié)調(diào)平衡？在商零“無接觸”條件下如何實現(xiàn)訂單采集與物流配送的靈活響應(yīng)？

　　破題，思路不同；解題，角度各異。但是共通的一點是，靠數(shù)據(jù)支撐、用數(shù)據(jù)說話、讓數(shù)據(jù)決策。客戶開業(yè)占比如何？店面庫存是否緊張？春節(jié)市場損失多大？訂貨需求是否迫切？主銷規(guī)格狀態(tài)怎樣？轄區(qū)道路是否暢通？不能靠模糊判斷，而是要精準感知。某種程度上講，復(fù)工復(fù)產(chǎn)的水平，既取決于疫情防控的形勢，也取決于數(shù)據(jù)驅(qū)動的能力。

　　人在干、網(wǎng)上看，云在算、掌上辦。面對疫情造成的產(chǎn)業(yè)鏈條上的堵點，迫切需要用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維和模式去打通供給側(cè)和需求端，靈活用好信息化平臺，保持與市場的聯(lián)系，保持與零售客戶的聯(lián)系，提高服務(wù)響應(yīng)能力。困難和挑戰(zhàn)既是不可抗力，也是對有機統(tǒng)一、無縫連接的全產(chǎn)業(yè)鏈一體化組織運行體系的檢驗和升級。

　　現(xiàn)實的困難，可能更多集中在物流配送環(huán)節(jié)，尤其是工商之間的省際調(diào)撥和商零之間的“最后一公里”。短期看，非常時期當(dāng)有非常之舉。比如，在工商協(xié)同上，可以適度加大單次訂單調(diào)運量，減少發(fā)貨調(diào)運頻次；鼓勵整托盤聯(lián)運，減少裝卸時間及人員；采用“進一卸一出一”到貨入庫模式，避免集中卸貨。在分揀配送上，深化智慧物流線路優(yōu)化和電子簽收功能，采取分流錯時分揀作業(yè)，實行門前無接觸交接。非常舉措的背后，仍然是“平臺搭好橋，數(shù)據(jù)多跑路”。

　　對于零售市場，重中之重是做好預(yù)期管理，保證市場供應(yīng)。無論是機動靈活的應(yīng)急訂單，還是定量分檔的適度放寬，目的都是在陽光的貨源投放下引導(dǎo)有意愿的零售客戶做好防護、開門營業(yè)，盤活零售市場資源，增強客戶經(jīng)營信心。除此之外，應(yīng)當(dāng)個性解決疫情期間政府指定民生保障的連鎖商超、“菜籃子”等客戶需求，為疫情防控做力所能及的貢獻。

　　當(dāng)實地拜訪轉(zhuǎn)為線上拜訪，客戶經(jīng)理的五項核心工作——信息告知、經(jīng)營指導(dǎo)、品牌培育、終端維護、信息采集，也應(yīng)當(dāng)突出重點，以恰當(dāng)?shù)目己艘龑?dǎo)扎牢市場基礎(chǔ)和工作基礎(chǔ)。尤其是特殊時期的信息采集，需要指導(dǎo)客戶做好自盤和“每賣必刷”，做到心中有“數(shù)”，才能把控有“度”。

　　共同戰(zhàn)“疫”，數(shù)據(jù)是復(fù)工復(fù)產(chǎn)的“彈藥”，也是共克時艱的“槍支”。

（三）

　　千里之行，始于足下，起步很重要。著眼千里，調(diào)好步伐，心態(tài)很重要。

　　從長計“疫”，就是把疫情的不確定因素考慮得更周全、籌劃得更充分，在復(fù)雜多變的環(huán)境下精準把握和快速響應(yīng)市場需求，努力做到稍緊平衡“看得見”、品牌狀態(tài)“看得清”、市場趨勢“看得透”。

　　放眼整體來看，宏觀經(jīng)濟長期向好的基本面沒有改變。聚焦行業(yè)來看，在高質(zhì)量發(fā)展的語境下，一以貫之的“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”方針也為市場調(diào)控儲備了市場空間和政策空間。無論是上游的“水龍頭”，還是中游的“蓄水池”，都具備靈活調(diào)整水位的條件。

　　當(dāng)然，對于需求端的變化端倪，應(yīng)當(dāng)保持審慎的態(tài)度。除了當(dāng)期消費的不可抗力抑制外，社會零售的活躍程度會直接影響消費意愿和消費能力。顯然，今天的市場需求是明天的數(shù)據(jù)報表，今天的數(shù)據(jù)報表是昨天的營銷動作。元春市場的整體態(tài)勢以及復(fù)工復(fù)產(chǎn)后前幾輪投放周期的市場需求是判斷趨勢的佐證。

　　長遠的挑戰(zhàn)，依然是對于多變的市場需求的把握和響應(yīng)，這就猶如在沒有路燈的夜間行車，需要根據(jù)車燈能夠照射到的路況及時調(diào)整方向和速度?！颁N售關(guān)注到天，政策協(xié)同到周”，越是環(huán)境復(fù)雜，越應(yīng)有“繡花功夫”，越是情況多變，越當(dāng)是“顆粒歸倉”。

　　具體來說，就是要更加注重對社會經(jīng)濟數(shù)據(jù)、商業(yè)批發(fā)數(shù)據(jù)、終端零售數(shù)據(jù)、消費者數(shù)據(jù)和專賣監(jiān)管數(shù)據(jù)的“五維一體”市場數(shù)據(jù)的采集和應(yīng)用。比如，社會經(jīng)濟數(shù)據(jù)可以找到卷煙銷售與社會零售的“函數(shù)關(guān)系”，商業(yè)批發(fā)數(shù)據(jù)可以從歷史同期的投放策略中找到坐標依據(jù)，終端零售數(shù)據(jù)可以及時捕捉零售市場動銷狀況，消費者數(shù)據(jù)可以精準鎖定消費意愿、偏好和能力，專賣監(jiān)管數(shù)據(jù)可以為貨源投放進行合理糾偏。用數(shù)據(jù)跟蹤，用指標“畫像”，用策略聯(lián)動，大數(shù)據(jù)是思維模式，更是工作方式。

　　對上游工業(yè)和品牌而言，無論是當(dāng)下還是長遠，都是對市場驅(qū)動型復(fù)合調(diào)度能力的檢驗和評判。疫情影響下，渠道環(huán)節(jié)的非市場化因素會趨于減少，對市場具有穩(wěn)定性和支撐性的大品牌無疑是一個利好。但前提是，滾動預(yù)測、滾動生產(chǎn)、滾動供應(yīng)、滾動維護、滾動服務(wù)的順暢運轉(zhuǎn)足以保障大品牌的充足供應(yīng)。

　　從價類到價位、從品類到品規(guī)、從銷區(qū)到業(yè)態(tài)、從渠道到場景、從終端到消費者，市場的機會給到的是做好準備的品牌，是一直保持良好狀態(tài)的品牌，是愿跟、會跟、善跟的品牌。而對于新異特的小品牌來說，基于簡化交易過程、降低選擇難度的現(xiàn)實選擇，在渠道和終端環(huán)節(jié)都會面臨不小的考驗。

　　面對疫情，所謂涵養(yǎng)品牌，就是工商之間以品牌為紐帶，心有靈犀地尊重市場、心照不宣地跟進市場、心無旁騖地服務(wù)市場，真正使重點骨干品牌成為穩(wěn)定經(jīng)濟運行、保證國家財稅的壓艙石。

　　從共同戰(zhàn)“疫”到從長計“疫”，經(jīng)濟運行的變量，必將轉(zhuǎn)化為眾志成城、和衷共濟的能量。