煙草在線專(zhuān)稿　　凡是在營(yíng)銷(xiāo)崗位的人都經(jīng)歷過(guò)從“銷(xiāo)售”到“消瘦”的過(guò)程。這個(gè)“消瘦”不是身體上的銷(xiāo)售，而是精神和思路上的“消瘦”。

　　現(xiàn)在做銷(xiāo)售的都不易，尤其是做卷煙銷(xiāo)售的就更不易。卷煙消費(fèi)目前已出現(xiàn)諸多變化，且抽煙的地兒越來(lái)越少，抽煙的人越來(lái)越少，抽煙的量越來(lái)越少，這就導(dǎo)致在卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到“我在開(kāi)會(huì)”、“我很忙”之類(lèi)的委婉拒絕。碰到性子急的或脾氣倔的，很有可能被一頓數(shù)落，甚至被轟出門(mén)。所以，一篇文章這樣總結(jié)煙草營(yíng)銷(xiāo)人：“比忙更令人痛苦的是白忙……賣(mài)煙的目標(biāo)焦慮幾乎演變成為責(zé)任抑郁”。

　　然而卷煙還得賣(mài)，任務(wù)還得千方百計(jì)的去完成。怎么辦？就得讓消瘦的思路豐滿起來(lái)，讓疲憊的身心健壯起來(lái)。

　　最近看到南方某地?zé)煵轄I(yíng)銷(xiāo)人員的做法很是欣慰，在面對(duì)比任何一年都難賣(mài)的卷煙，他們不是采取傳統(tǒng)套路，簡(jiǎn)單發(fā)放促銷(xiāo)品、店訪時(shí)發(fā)放些調(diào)查問(wèn)卷之類(lèi)的，而是幫助零售商戶和營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)研究制訂營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售企穩(wěn)回升。在了解到一家零售戶庫(kù)存過(guò)多時(shí)，他們主動(dòng)走訪零售商戶附近的消費(fèi)者，了解具體情況，認(rèn)真分析原因，發(fā)現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的因素：服務(wù)態(tài)度有問(wèn)題，不能提供交流場(chǎng)所，卷煙價(jià)格與需求相脫節(jié)等。于是他們幫助那個(gè)零售商戶制訂了服務(wù)計(jì)劃和訂貨計(jì)劃，使得那個(gè)零售商戶生意逐漸紅火起來(lái)。諸如這樣有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，筆者認(rèn)為不僅是卷煙銷(xiāo)售企穩(wěn)回升的基礎(chǔ)，也是卷煙銷(xiāo)售脫離消瘦，使思路豐滿的關(guān)鍵。

　　卷煙銷(xiāo)售與跑馬拉松一樣，都會(huì)遇到瓶頸期。當(dāng)你最疲憊的時(shí)候，也是你心理最消瘦的時(shí)候。要想堅(jiān)持下去，跑完全程，不單單要靠意志，還要改變策略、調(diào)節(jié)計(jì)劃。相對(duì)于卷煙銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，就是調(diào)市場(chǎng)狀態(tài)，調(diào)卷煙投放量，調(diào)零售戶銷(xiāo)售思路。這也是卷煙銷(xiāo)售人員必須要補(bǔ)齊的一門(mén)功課。

　　如果能從消瘦中振作起來(lái)，拓寬思路，幫助零售商戶制訂銷(xiāo)售計(jì)劃擺脫窘境，那樣不僅是提升自己的過(guò)程，思路豐滿的過(guò)程，培育品牌的過(guò)程，會(huì)更有助于整個(gè)煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展，這是卷煙銷(xiāo)售者的責(zé)任和全部煙草人的責(zé)任。