煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理要切實重視卷煙營銷工作，特別是在經(jīng)濟新常態(tài)下，更要注意不斷改進營銷手段和營銷方式。通過不斷地創(chuàng)新思維，實行精準營銷，把握市場行情和消費者變化情況，靈活選擇重點營銷對象，更好地推動行業(yè)發(fā)展。那么客戶經(jīng)理怎樣提高營銷效率呢？筆者認為應該嚴格把握好以下四個關鍵點，是提高營銷效率的核心。

　　關鍵點之一：選好重點品牌

　　作為客戶經(jīng)理接觸的卷煙品牌重多，公司擁有的或者能夠調集的品牌豐富。但是由于不同地域、不同人群消費水平、消費習慣以及消費傾向是不一樣的?？蛻艚?jīng)理在卷煙開展卷煙營銷時，要認真考慮哪個品牌適合哪些群體消費？哪個地區(qū)適合消費哪種品牌？筆者認為客戶經(jīng)理只有深入市場，依據(jù)調研市場獲取的信息來確定營銷重點品牌，才能有針對性有目的性，推薦的卷煙也能滿足消費者所需，滿足市場行情。由于消費市場的可變性，因此卷煙品牌也是會隨時間變化而有所變化。只有這樣，才能更好地滿足零售戶訂單需求，快速地按照他們的訂單組織供貨，提高配送質量。

　　客戶經(jīng)理王偉從事客戶經(jīng)理5年多了，他認為客戶經(jīng)理確實應該舍得花時間和精力去走市場，去與消費者和零售戶之間零距離接觸。了解他們的心聲，關注他們的訴求，這樣在客戶訂貨時就不會顯得緊張，也能盡快將貨源送到客戶手中。王偉所負責的片區(qū)，近些年普皖、金皖在當?shù)爻蔀閷檭?#xff0c;成為重點培育品牌。

　　關鍵點之二：抓住重點客戶

　　銷售是一門技術活，需要零售戶具備一定能力和智慧。零售戶能力有差別，營銷智慧有區(qū)別，銷售情況也大不一樣。客戶經(jīng)理在實施卷煙營銷宣傳時，一定要抓住重點客戶做好工作，以他們來推動營銷業(yè)績。筆者認為有兩類客戶值得關注：

　　卷煙營銷大戶。這類客戶雖然擁有良好的卷煙銷售能力和智慧，按理不需要客戶經(jīng)理多關注。但是筆者認為客戶經(jīng)理對這類客戶關注，不是需要過多的去指導他們，而是要多打感情牌，激發(fā)他們的熱情。促使他們持續(xù)保持良好的狀態(tài)，同時也可以適當鼓勵他們開拓創(chuàng)新，推銷新品。卷煙營銷薄弱戶。客戶經(jīng)理所負責的片區(qū)還有一些卷煙銷售不是很好，或許是因為是新手缺乏經(jīng)驗，或者雖是老零售戶但是由于主觀認識失誤，行動不積極但卻是有潛力可挖的，這也是客戶經(jīng)理應關注一類重點客戶。只要客戶經(jīng)理指導有方，這些客戶也會很快成熟成長起來，做好銷售也就是什么難事了。

　　客戶經(jīng)理抓住重點客戶，也就是工作有了方向。營銷有了針對性，也就有激情和動力。客戶經(jīng)理宋健回想從事客戶經(jīng)理工作的歷程，他非常注重重點客戶的選擇，力求以點帶面，以部分帶動全體。走訪客戶時，主要就是選那些卷煙銷售大戶、卷煙銷售薄弱戶兩類，前者重點是加強感情聯(lián)絡，鞏固銷售業(yè)績；后者側重技術指導，技巧教授。這也節(jié)省了大量精力，同時又能達到預期效果。在這些零售戶的帶動下，些薄弱零售戶成長的故事成為其他零售戶的標桿。正所謂抓兩頭促中間，效果很好。

　　關鍵點之三：實行精準營銷

　　這里所說的精準營銷，重在“精”，貴在“準”?？蛻艚?jīng)理要想實施精準營銷，著力做好幾點。切實滿足市場需求。客戶經(jīng)理通過廣泛地調研市場，充分了解市場行情。在卷煙品牌組織時要要切實按照客戶訂單需求組織供貨，堅決杜絕強行壓售、搭售客戶不需要的、不想要的市場滯銷品牌。按照客戶訂單供貨。客戶經(jīng)理依據(jù)客戶訂單數(shù)量、品牌快速完成供貨。對于一時難以滿足客戶需求的要充分地解釋。切不可擅自自主張，減少數(shù)量、改變品牌。支持卷煙營銷市場化價值取向改革。當前國家局正在實施卷煙營銷改革，作為客戶經(jīng)理要對此足夠重視，要積極支持并認真參與。大膽推薦適合時代發(fā)展的新品。中煙公司為了順應時代潮流不斷研發(fā)新品，新品牌注重健康理念，符合時尚特征。而這剛好是消費者消費的追求的一個變化，因此客戶經(jīng)理可以大膽地向市場推薦減少時尚新品，如低焦危害、細支新品。要搶抓機遇，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策。

　　關鍵點之四：優(yōu)化服務環(huán)節(jié)

　　新常態(tài)下，客戶經(jīng)理要想提高營銷效率，必須優(yōu)化服務環(huán)節(jié)，著力提升服務質量和服務水平。盡管在國家專營專賣制度大傘的呵護下，煙草行業(yè)數(shù)十年來得到了空前的發(fā)展，但由于受諸多因素的影響，也受到了很大沖擊，急需轉型。煙草人需要改變過去的一些想法，特別是客戶經(jīng)理要改變“官位”、學會傾聽，更需要放下架子，腳踏實地抓服務。著力做好煙草營銷、配送、銷售等各環(huán)節(jié)，和客戶交心溝通，尊重市場，尊重客戶。

　　對于一些生活有時間困難的客戶，客戶經(jīng)理不能僅僅只和他們談論卷煙銷售問題，也要密切關注他們生活的時間困難。對那些特別困難的客戶要伸出熱情之手，給予力所能及的幫助，讓他們消去后顧之憂，集中精力抓卷煙銷售。從而積極主動地拓展消費市場，挖掘消費潛力，提升卷煙銷量。

　　卷煙行業(yè)面臨的發(fā)展壓力大，困難多，同時機遇也存在。需要客戶經(jīng)理好好把握，努力提升營銷效率，從而可以確保行業(yè)實行預期目標。