煙草在線專(zhuān)稿　　2015年的卷煙銷(xiāo)售工作已經(jīng)接近尾聲，正在處于收官階段，從筆者所在營(yíng)銷(xiāo)部目前的銷(xiāo)售情況看，2015年的卷煙銷(xiāo)售呈現(xiàn)出總量下滑，結(jié)構(gòu)上揚(yáng)，三類(lèi)煙銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重的情況。

　　一、總量及結(jié)構(gòu)情況

　　2015年1—11月共銷(xiāo)售卷煙15723箱，同比（2014年16702.8箱）減少6%（減少979.8箱）。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入3.71億元，同比（2014年3.59億元）增長(zhǎng)3%（增長(zhǎng)1251萬(wàn)元）。單箱值23600元，同比（2014年21466元）增長(zhǎng)10%（增加2134元）。

　　其中，一類(lèi)卷煙銷(xiāo)售2051.8563箱，同比（2014年1952.916箱）增長(zhǎng)5%（增加98.9箱）；二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售2605.146箱，同比（2014年2479.92箱）增長(zhǎng)5%（增加125.226箱）；三類(lèi)卷煙銷(xiāo)售5290.1224箱，同比（2014年6061.813箱）減少13%（減少771.691箱）；四類(lèi)卷煙銷(xiāo)售4750.9016箱，同比（2014年4919.998箱）減少3%（減少169.096箱）；五類(lèi)卷煙銷(xiāo)售1024.944箱，同比（2014年1288.124箱）減少20%（減少263.18箱）；300元以上品牌銷(xiāo)售增長(zhǎng)顯著，共銷(xiāo)售577.7344箱，同比（2014年銷(xiāo)售313.2488箱）增長(zhǎng)84.4%（增加264.4856箱）。

　　二、存在問(wèn)題

　　人口外流嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)下行壓力巨大。通過(guò)零售客戶(hù)普查中的人口外流因素統(tǒng)計(jì)可以看出，地區(qū)常年外出人口預(yù)計(jì)在3萬(wàn)人左右，短期外流人口即打工人口可達(dá)到6萬(wàn)以上，這部分人口的流失對(duì)地區(qū)的市場(chǎng)影響力相當(dāng)巨大。隨著2016年經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不可預(yù)判性，人口外流的影響因素還在繼續(xù)發(fā)酵，對(duì)地區(qū)的影響將會(huì)繼續(xù)加大。

　　社會(huì)庫(kù)存加大，客戶(hù)意見(jiàn)較為嚴(yán)重。通過(guò)走訪市場(chǎng)及調(diào)取數(shù)據(jù)推算，目前地區(qū)的存銷(xiāo)比較大，客戶(hù)手中積壓庫(kù)存較大?？蛻?hù)對(duì)于庫(kù)存加大這一情況開(kāi)始出現(xiàn)反感，不愿意繼續(xù)購(gòu)進(jìn)積壓資金，因此也導(dǎo)致銷(xiāo)售緩慢。

　　三類(lèi)卷煙銷(xiāo)售下滑，總量銷(xiāo)售受到?jīng)_擊。三類(lèi)煙前11個(gè)月銷(xiāo)售減少了772箱，在銷(xiāo)量減少品牌中，排名前五位的是黃山（軟一品）、黃金葉（金滿(mǎn)堂）、七匹狼（白）、紅塔山（硬經(jīng)典100）和雙喜（軟經(jīng)典）。

　　對(duì)這五個(gè)品牌進(jìn)行分析不難看出，黃山、黃金葉和雙喜都是地區(qū)2014年的主要培育品牌，在進(jìn)行了大范圍、長(zhǎng)時(shí)間的培育之后，效果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，只能保證進(jìn)行平銷(xiāo)，無(wú)法達(dá)到預(yù)期目的，因此在促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)量必然出現(xiàn)下滑。而相對(duì)紅塔山（硬經(jīng)典100）品牌，則是因?yàn)槭艿脚嘤S金葉（金滿(mǎn)堂）品牌的影響，市場(chǎng)份額下降，導(dǎo)致銷(xiāo)售數(shù)量減少。而七匹狼（白）品牌銷(xiāo)售下滑的主要原因通過(guò)分析后認(rèn)為是市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)開(kāi)始漸漸傾向于紅塔山（軟經(jīng)典），因此七匹狼份額略有下降。

　　三、2016年銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展

　　繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作。筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)部已經(jīng)制定了《終端形象提升工作方案》并已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施。計(jì)劃通過(guò)本項(xiàng)工作，全面提升地區(qū)的終端基礎(chǔ)工作，全面改善終端形象。營(yíng)銷(xiāo)部也將以此為抓手，全面提升營(yíng)銷(xiāo)部的整體基礎(chǔ)工作質(zhì)量，提高全員工作效率，提升零售終端內(nèi)在價(jià)值。

　　拉動(dòng)小客戶(hù)，為總量銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。在營(yíng)銷(xiāo)中心的指導(dǎo)下，營(yíng)銷(xiāo)部已經(jīng)對(duì)合理定量在100條以下的小客戶(hù)進(jìn)行了梳理。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)，根據(jù)不同客戶(hù)制定不同措施，提升他們的購(gòu)進(jìn)數(shù)量及結(jié)構(gòu)，借此提升地區(qū)的卷煙銷(xiāo)售，緩解銷(xiāo)售壓力。

　　提升訂足率，重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)三。營(yíng)銷(xiāo)部已經(jīng)對(duì)2015年的銷(xiāo)售情況進(jìn)行了匯總分析，發(fā)現(xiàn)地區(qū)目前的訂足率并不盡如人意。尤其是一些在全市銷(xiāo)售較好的品牌，在地區(qū)的訂足率很低。營(yíng)銷(xiāo)部也針對(duì)每名客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行了數(shù)據(jù)調(diào)取，并對(duì)訂足率排名靠后的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行談話(huà)，重點(diǎn)走訪這部分客戶(hù)經(jīng)理的片區(qū)了解情況。對(duì)于“兩個(gè)三”的銷(xiāo)售繼續(xù)保持重點(diǎn)關(guān)注，一方面擴(kuò)大三類(lèi)高端上柜，提升動(dòng)銷(xiāo)，拓展品牌寬度；另一方面注重落地銷(xiāo)售，緊繃內(nèi)管紅線。

　　2016年將是現(xiàn)代終端建設(shè)全面展開(kāi)的一年，營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)劃以“兩庫(kù)”、“雙百”工程建設(shè)為契機(jī)，全面提升地區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)水平。力爭(zhēng)建設(shè)一批形象好、素質(zhì)高、庫(kù)存準(zhǔn)、數(shù)據(jù)全的全功能現(xiàn)代終端，并以這部分客戶(hù)為依托，向其他現(xiàn)代終端及普通終端開(kāi)展宣傳工作，形成以典型客戶(hù)引路，其他客戶(hù)追趕的終端建設(shè)氛圍，最終實(shí)現(xiàn)地區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)的新局面。