煙草在線專稿　　精益化管理源于精益生產(chǎn)，它是現(xiàn)代企業(yè)新的組織管理方式。把精益化管理理念運用到企業(yè)營銷工作實踐可以重新思考企業(yè)開展營銷活動的價值，不斷改進營銷活動，不斷提升企業(yè)營銷基礎(chǔ)管理水平，真正把精益思想、精益方法、精益組織、精益流程、精益目標融入營銷全過程，轉(zhuǎn)變營銷方式，推動品牌發(fā)展建立在節(jié)約資源、減少浪費、提高效率基礎(chǔ)上。

　　一、精益化管理理念運用到企業(yè)營銷實踐的積極作用

　　精益化管理中的“精”是精細，提煉去粗，精心篩選，從而找到解決問題的最佳方案;“益”，為效益，精益求精，效益為本，在解決問題的過程中落腳于收益?！熬笔鞘侄?#xff0c;“益”為目的。

　　（一）精益化管理有利于不斷提升營銷水平。由于傳統(tǒng)的營銷思維影響，在煙草專賣體制下，長期以來營銷部門對維護、發(fā)展與卷煙零售客戶的關(guān)系認識不足，依賴行政命令式的銷售。精益化管理要求不斷創(chuàng)新營銷體制機制，以顧客需求為中心，從顧客的立場，最大程度滿足客戶合理需求的基礎(chǔ)上提升營銷水平。

　　（二）精益化管理有利于不斷改進營銷活動。精益化管理是一種持續(xù)改進的過程。為適應卷煙營銷模式轉(zhuǎn)變，必須不斷運用精益化管理理論和方法重新思考企業(yè)開展營銷活動的價值，從全流程的角度不斷改進營銷活動。把操作細節(jié)和行為規(guī)范落實到營銷過程，并把營銷的過程管理作為營銷流程的重要環(huán)節(jié)，不斷改進營銷活動。

　　（三）精益化管理有利于不斷控制成本費用。合理安排資金使用，加強日常預算費用審批及使用控制，提高資金利用率是精益化管理重點。充分發(fā)揮預算定額標準體系對銷售成本費用的管控作用，開展營銷方案的效果評估，減少浪費，把有限的資金用在剛性和有效的市場營銷活動中，以投入資源與提高效率匹配，力求營銷指標不斷優(yōu)化，服務水平持續(xù)提升。

　　二、精益化管理理念運用到企業(yè)營銷實踐的有效辦法

　　進入2015年增長回落、庫存增加、結(jié)構(gòu)變窄、拐點逼近等“四大困難”已經(jīng)是活生生地擺在面前，主要表現(xiàn)在，產(chǎn)銷稍緊平衡的結(jié)構(gòu)模式發(fā)生了變化。銷量增長的壓力已經(jīng)上升為行業(yè)的主要矛盾。工商矛盾隨著市場形態(tài)的變化將會越加凸顯。外部環(huán)境變化的壓力越加顯現(xiàn)，對行業(yè)規(guī)范運行提出了新的要求，這些變化將深刻地影響著品牌的發(fā)展。

　　（一）強化精益營銷意識。精益化管理強調(diào)以“人”為中心，人的因素貫穿于整個精益生產(chǎn)和管理過程中，是精益管理的主旋律。

　　1、在學習力上下功夫。通過“走出去，請進來”的方法強化營銷人員學習力，使營銷人員具備精益營銷的基本知識和技能，從提升營銷人員業(yè)務素質(zhì)、執(zhí)行力和團隊意識方面開展業(yè)務培訓和技能鑒定，不斷提升營銷隊伍與市場和品牌發(fā)展相適應的綜合能力。

　　2、在營銷力上下功夫。從細微入手，深度挖掘卷煙銷售的新熱點、新需求，從而增強品牌對零售客戶、消費者的影響力和吸引力，突顯品牌的特色，推進品牌始終保持好看、好抽、好賣的良好市場狀態(tài)。

　　3、在制度力上下功夫。制定科學合理的精益營銷管理制度，完善營銷體系，明確精益營銷的內(nèi)容和要求。建立健全《營銷日常工作標準》、《營銷考核細則》等管理制度，明確各崗位人員的工作職責和工作要求，建立高效、管用的營銷工作機制。

　　（二）找準重點客戶。精益營銷管理強調(diào)營銷的實效性、精準性和靈活性，用精益手段找準重點客戶應對瞬息萬變市場顯得尤為重要。

　　1、精益管理客戶。精益管理客戶是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務進行改進和提高以滿足顧客需求的連續(xù)過程。其注重的是提供多種渠道與客戶的互動交流。

　　2、精益確定標準。協(xié)同商業(yè)公司把工作配合度高，經(jīng)營穩(wěn)定性強、誠實經(jīng)營的零售客戶作為選取的重要依據(jù)，同時考慮客戶所經(jīng)營卷煙是否品種齊全，是否能夠基本反映本類客戶各品牌的市場銷售狀況；其卷煙銷量和結(jié)構(gòu)在同類客戶中是否有一定的代表性，對重點客戶進行動態(tài)管理。

　　3、精益選擇布局。往往一個地市的卷煙零售隊伍龐大，人員素質(zhì)、零售業(yè)態(tài)、商圈類型、經(jīng)營規(guī)模各有差異，這對重點客戶篩選提出了較高的要求。考慮各業(yè)態(tài)、市場類型和經(jīng)營規(guī)模等因素，明確重點客戶的合理布局原則?？蛻舻乩砦恢梅植及闯菂^(qū)、鎮(zhèn)區(qū)、農(nóng)村4：3：3的比例進行布局。業(yè)態(tài)分布按照食雜店、便利店、煙酒店和中小型超市為主。

　　（三）創(chuàng)新營銷方式。隨著電子商務平臺的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，行業(yè)圍繞數(shù)據(jù)集成應用的營銷新方式在進行不斷探索和實踐。

　　1、微信營銷。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代發(fā)揮“微營銷”作用。通過微信與終端經(jīng)營戶及忠實消費者進行互動，通過跟客戶交流，可以了解客戶期望的產(chǎn)品規(guī)格、內(nèi)外質(zhì)量、價格、服務等一些客戶關(guān)心的話題。

　　2、定量管理。運用數(shù)學、統(tǒng)計學、計量經(jīng)濟學等科學方法對經(jīng)濟現(xiàn)象做量化分析，在“三維五率”量化分析的基礎(chǔ)上得出規(guī)律性認識。通過對市場的精準分析，采取差異化供貨。將客戶需求與貨源供應有機結(jié)合有效提高零售客戶對卷煙經(jīng)營狀況的自我調(diào)整，進一步增強對品牌市場發(fā)展狀態(tài)和卷煙需求變化的把控。

　　3、服務營銷。精益管理追求的是零庫存、無缺點、無浪費、準時反應等極限目標，使企業(yè)及其產(chǎn)品和服務達到理想的境界。營銷人員要以自己的“辛苦指數(shù)”換來客戶的“快樂指數(shù)”。通過優(yōu)質(zhì)精益服務，達到企業(yè)和客戶共同成長的滿意效果。