煙草在線專稿　　盡管煙草行業(yè)經(jīng)營管理模式的獨特性，但面對所處的經(jīng)濟增速回落和控?zé)熉募s等大環(huán)境，具有政策優(yōu)勢的縣級分公司也不能獨善其身，同樣存在著轄區(qū)市場消費不活躍、結(jié)構(gòu)提升難度加大、零售戶毛利率回落、社會庫存偏大、卷煙動銷率低等突出問題。要破解當(dāng)前面臨的困境和問題，各縣級分公司就要堅定信心，咬住目標(biāo)，結(jié)合實際，因地制宜研究一些行之有效的辦法措施，確保年度目標(biāo)任務(wù)的全面完成。

　　全力以赴趕時間，實現(xiàn)目標(biāo)壓力前移。綜合計劃部門要堅持“趕前不趕后”和“前緊后松”的原則，盡量將目標(biāo)任務(wù)前移。一方面，要盡快將銷售任務(wù)量化分解到每個季度、每個月度、每周甚至每個工作日上，并將卷煙總量、省產(chǎn)煙銷量、金圣煙銷量加壓到前三季度，實現(xiàn)各自銷量同比提升5%，為第四季市場減壓消化調(diào)優(yōu)狀態(tài)贏得時間和空間。另一方面，各客戶服務(wù)部要結(jié)合分配的銷售目標(biāo)任務(wù)，細(xì)化分解到每個營銷片區(qū)和每條營銷線路上，做到將壓力層級傳導(dǎo)至每個客戶經(jīng)理，營造人人肩上有擔(dān)子、個個身上有壓力的工作氛圍。

　　營銷管理部門要統(tǒng)籌全區(qū)系統(tǒng)的銷售調(diào)控工作，周密做好貨源調(diào)控和進度安排，并積極與市公司溝通協(xié)調(diào)，確保貨源采購和投供符合市場需求，防止出現(xiàn)供不應(yīng)求、供大于求、供非所求的局面。

　　督考部門要狠抓銷售進度執(zhí)行，每月對客戶服務(wù)部、營銷線路的銷售進度執(zhí)行情況進行考核通報，對未達到月度進度的網(wǎng)點和客戶經(jīng)理進行過程化扣罰，并就存在的問題進行研究分析，提出改進建議，防止問題重犯。

　　全力以赴提速度，實現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。要堅持“快、細(xì)、精、效”的原則，著力抓好品牌培育工作。一方面，要加快市場狀態(tài)調(diào)整，盡快出臺貨源調(diào)控、營銷策略、宣傳促銷等措施調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)，進一步增強廣大零售戶訂購重點骨干品牌的積極性，盡早穩(wěn)住本地主銷品牌下滑的勢頭。另一方面，要做好市場細(xì)分，結(jié)合區(qū)域布局、商圈環(huán)境、服務(wù)群體、居民消費水平、卷煙消費結(jié)構(gòu)、卷煙消費總量等將轄區(qū)進行細(xì)分，根據(jù)細(xì)分情況完善品牌培育對策，使得品牌結(jié)構(gòu)組合與零售戶經(jīng)營綜合情況相對應(yīng)。

　　要做好精準(zhǔn)投放管理，開展市場分析調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場真實需求，根據(jù)季節(jié)變化、消費習(xí)慣和民風(fēng)鄉(xiāng)俗等及時調(diào)整貨源采供品牌、投放結(jié)構(gòu)和投放節(jié)奏，使得貨源投放符合市場實際需求的動態(tài)變化，進一步提高貨源投放的精準(zhǔn)度。

　　要注重培育實效，繼續(xù)強化工商協(xié)同營銷力度，切實提高品牌培育過程中的文化宣傳、物料分發(fā)、形象展示、經(jīng)營指導(dǎo)等方面工作的協(xié)作效率，并通過體驗營銷、站點營銷、空盒兌獎、消費抽獎等活動進一步方式調(diào)動零售戶主動訂購和消費者樂于消費的積極性，切實推動各類卷煙的擴銷上量。

　　全力以赴強基礎(chǔ)，實現(xiàn)客服水平提升。要堅持提升零售戶綜合毛利率為中心，進一步強化客戶關(guān)系管理。一方面，要加大適銷貨源供應(yīng)，妥善處理好省外煙與省產(chǎn)煙的關(guān)系，加大對適銷、順銷、緊俏貨源的采供力度，持續(xù)優(yōu)化零售戶的訂貨組合，推進零售戶庫存貨源的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過增量方式提高零售戶的經(jīng)營利潤。另一方面，要加大高利潤貨源投供，積極向市公司爭取更多更好且利潤附加值高的品類貨源，鼓勵零售戶在銷量穩(wěn)定的前提下進一步提升銷售結(jié)構(gòu)，確保零售戶通過內(nèi)涵式發(fā)展提升經(jīng)營利潤。

　　要強化客戶經(jīng)營指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要將零售戶分門別類、因店施策、對癥下藥，積極宣傳闡述公司政策和營銷策略，正確指導(dǎo)零售戶做好貨源訂購、品牌出樣、消費引導(dǎo)、新品培育和滯銷煙去庫存等工作，配送人員也要及時將貨源配送到位，確保零售戶門店貨源不斷檔、不缺銷。

　　要完善激勵措施，進一步完善零售戶檔位等級評價辦法以及重點品牌銷售積分獎勵辦法，鼓勵零售戶升級升檔，進一步加強營銷人員基礎(chǔ)工作考核，將考核重點調(diào)整到“客我關(guān)系”和“重點品牌銷售”上，著力引導(dǎo)客戶經(jīng)理把精力和重點放在客我溝通和重點品牌卷煙的銷售上。