煙草在線專稿　　卷煙銷售作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主要與核心工作，歷來(lái)受到各級(jí)商業(yè)企業(yè)的高度重視，不僅因?yàn)槠錇橹鳂I(yè)，還因?yàn)榫頍熶N售績(jī)效優(yōu)劣直接反映企業(yè)綜合管理的水平和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子駕馭市場(chǎng)的能力，體現(xiàn)了專賣專營(yíng)制度的優(yōu)越。

　　一、當(dāng)前卷煙銷售工作存在的問(wèn)題

　　營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)取意識(shí)不強(qiáng)。主要表現(xiàn)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下各級(jí)營(yíng)銷管理部門思想認(rèn)識(shí)還未完全調(diào)整到位，還存在以前等靠要政策的思想，缺乏主動(dòng)查找問(wèn)題、研究問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，營(yíng)銷隊(duì)伍中普遍存在亞歷山大、消極悲觀的情緒，缺乏勇于挑戰(zhàn)、破冰前行的決心和信心。卷煙市場(chǎng)問(wèn)題交錯(cuò)疊加。主要表現(xiàn)在多數(shù)縣域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)乏力，銷售總量降多增少，適銷品牌被動(dòng)集中，主銷牌號(hào)寬度收窄，品牌培育難以順暢推進(jìn)并取得理想成效，緊俏煙不緊俏及其市場(chǎng)引導(dǎo)力降低，價(jià)格持續(xù)低迷導(dǎo)致客戶綜合毛利率不高等問(wèn)題疊加出現(xiàn)，導(dǎo)致當(dāng)前卷煙市場(chǎng)狀態(tài)不佳。

　　二、推進(jìn)卷煙銷售提質(zhì)增效的措施

　　狠抓卷煙銷量。抓好卷煙銷售分析，對(duì)比目標(biāo)任務(wù)查找實(shí)際銷量存在的差距，為后續(xù)卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)調(diào)整提供幫助。抓好目標(biāo)任務(wù)分解，結(jié)合時(shí)間、季節(jié)和氣候等因素，參考?xì)v年銷售任務(wù)情況，將剩余任務(wù)合理分解到每個(gè)季度，并逐月給各客戶服務(wù)部核定銷量目標(biāo)。抓好銷售進(jìn)度追蹤，并對(duì)客戶服務(wù)部和營(yíng)銷人員銷量對(duì)比排名予以通報(bào)，達(dá)到以日促周、以周促月、以月保季、以季保年的銷量促進(jìn)管理。

　　狠抓結(jié)構(gòu)提升。抓好稅利指標(biāo)分析，圍繞稅利增長(zhǎng)目標(biāo)統(tǒng)籌算好銷售結(jié)構(gòu)提升賬，進(jìn)而梳理量化年銷卷煙各價(jià)位區(qū)間的具體指標(biāo)。細(xì)化單位價(jià)格區(qū)間銷量，立足價(jià)格區(qū)間分析明確每個(gè)價(jià)格區(qū)間的銷量。并將銷量逐月分解至每個(gè)月度，結(jié)合在銷卷煙情況細(xì)化到位每個(gè)單品，確保單品銷量、月度結(jié)構(gòu)與年度結(jié)構(gòu)的相一致。抓好高價(jià)煙銷售工作，加大對(duì)適銷市場(chǎng)高價(jià)煙的市場(chǎng)導(dǎo)入和貨源投放工作，切實(shí)發(fā)揮高價(jià)煙在提升銷售結(jié)構(gòu)上的帶動(dòng)作用。推進(jìn)中檔煙結(jié)構(gòu)的向上平移，進(jìn)一步完善營(yíng)銷策略，加大銷售激勵(lì)，強(qiáng)化消費(fèi)引導(dǎo)，著力促進(jìn)中檔煙銷售結(jié)構(gòu)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力提升的同步發(fā)展，切實(shí)發(fā)揮銷售結(jié)構(gòu)提升的主力軍作用。

　　狠抓品牌培育。明確培育重點(diǎn)，圍繞布局科學(xué)、梯次合理的品類架構(gòu)目標(biāo)，全面分析在銷品類的市場(chǎng)狀態(tài)和發(fā)展?jié)摿?#xff0c;明確區(qū)域市場(chǎng)適銷品牌和具體規(guī)格，找準(zhǔn)品牌培育的重點(diǎn)客戶和主力消費(fèi)群體。及時(shí)評(píng)估總結(jié)品牌培育推進(jìn)過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整完善策略措施存在的不足，著力解決品牌定向培育中主次不分、用力平均的現(xiàn)象，切實(shí)提高品牌培育的針對(duì)性。抓好四方互動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化工業(yè)、商業(yè)、零售戶、消費(fèi)者在品牌培育工作上的協(xié)同互動(dòng)，切實(shí)發(fā)揮四個(gè)主體在文化宣貫、品牌推介、貨源供應(yīng)、物料分發(fā)、品牌出樣、門店?duì)I銷、消費(fèi)引導(dǎo)、增銷擴(kuò)量等方面的相互作用，切實(shí)提升品牌培育的協(xié)作力度和效果。

　　狠抓營(yíng)銷創(chuàng)新。完善營(yíng)銷策略，打破大而統(tǒng)的營(yíng)銷策略傳統(tǒng)，立足市場(chǎng)細(xì)分情況試行一縣一策、一戶一策營(yíng)銷模式，著力克服營(yíng)銷策略一刀切的苦樂(lè)不均現(xiàn)象，又要避免假借真實(shí)需求策略嚴(yán)重偏離走樣現(xiàn)象，使得營(yíng)銷策略在基本一致的基礎(chǔ)上適度體現(xiàn)需求差異。完善貨源調(diào)控管理，建立零售戶庫(kù)存管理檔案，加大客戶貨源信息采集，量化客戶庫(kù)存合理波動(dòng)范圍和預(yù)警線，根據(jù)客戶庫(kù)存情況加大對(duì)貨源總量、單品總量的調(diào)控力度，提高市場(chǎng)庫(kù)存對(duì)貨源采供的引導(dǎo)力度。注重終端能力建設(shè)，持續(xù)推進(jìn)現(xiàn)代零售終端的硬件設(shè)施建設(shè)和客戶經(jīng)營(yíng)能力的軟件建設(shè)質(zhì)量。同時(shí)，還要注重現(xiàn)代的社交方式的運(yùn)用，通過(guò)客戶微信群、QQ群平臺(tái)搭建與實(shí)時(shí)互動(dòng)，進(jìn)一步促進(jìn)工商零消交流、營(yíng)銷信息傳遞的時(shí)效性和便利性。