煙草在線專稿　　評(píng)論當(dāng)下卷煙市場(chǎng)銷售情況，最真實(shí)的感受是來(lái)源于零售戶的。過(guò)去與目前的庫(kù)存，卷煙周轉(zhuǎn)速度，消費(fèi)結(jié)構(gòu)可謂是天壤之別。造成這種狀況的原因是多樣的，單說(shuō)卷煙銷售如何能在逆境中走出去，所有行業(yè)從業(yè)者去探討的一個(gè)重要話題。筆者從一個(gè)普通人的角度，談?wù)勅绾巫叱霎?dāng)前的困境。

　　思想有多遠(yuǎn)就能走多遠(yuǎn)

　　這是一句廣告語(yǔ)，但是滲透了很多道理在其中。好多時(shí)候，其實(shí)不是地上沒(méi)有路，思想有時(shí)候被禁錮在傳統(tǒng)觀念打造的框架里，走不出來(lái)，甚至是不敢走。另有一批別有用心的人，總是拿著過(guò)去的思維在束縛著今天的大腦。

　　拿手機(jī)來(lái)說(shuō)，存話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)，在20年前這就是天方夜譚。說(shuō)出來(lái)，大家都覺(jué)得你是精神病。那么今天情況如何？手機(jī)便宜的隨處可見(jiàn)，當(dāng)年的大哥大都不知道扔到哪個(gè)垃圾堆里了。換做今天，將來(lái)能出現(xiàn)加油送汽車(chē)的情況。你們能信么？筆者也是保持懷疑的態(tài)度。然而，科技怎么發(fā)展真的說(shuō)不太好。或許明天就是日新月異，讓人為之輕嘆。

　　卷煙銷售工作也是如此，七、八年前供不應(yīng)求的狀況下誰(shuí)會(huì)意識(shí)到今天的增速放緩？過(guò)去的不夠賣(mài)和今天的大庫(kù)存形成了鮮明的對(duì)比。這種情況下，要改變自己的思想或者是觀念。不能再以傳統(tǒng)的觀念來(lái)統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)卷煙銷售工作，要把當(dāng)下最先進(jìn)的思想引入到卷煙銷售工作中來(lái)。

　　說(shuō)到思想觀念，首先要有足夠的信心來(lái)打贏這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。不要被困難嚇倒，不要哀聲嘆氣，不要怨天尤人。一個(gè)人的能力怎么去體現(xiàn)？只有在逆境中脫穎而出這才是能者。心態(tài)還是第一位的，不戰(zhàn)勝困難，就會(huì)被困難戰(zhàn)勝。其次要找準(zhǔn)自己的定位。實(shí)現(xiàn)各司其職，發(fā)揮各崗位的該有的作用。企業(yè)是一個(gè)大家庭，要有高度統(tǒng)一的思想才能戰(zhàn)勝困難。各自為政，自己打自己的小算盤(pán)，那么只能是滿盤(pán)皆輸。服從命令，統(tǒng)一思想是出戰(zhàn)斗力的基本保障，沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)精神，勢(shì)必會(huì)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　抓住主要矛盾的主要問(wèn)題

　　從市場(chǎng)狀況來(lái)看，并不是所有產(chǎn)品價(jià)格銷量都不行，要在困境中，看到能讓大家生存下去的空隙。找出問(wèn)題的主要節(jié)點(diǎn)，去尋找突破。要銷量還是要利稅，通過(guò)擠壓違規(guī)來(lái)騰出市場(chǎng)空間，還是要通過(guò)轉(zhuǎn)型提結(jié)構(gòu)來(lái)上水平，通過(guò)裁員降低成本，還是通過(guò)大家加班加點(diǎn)共度難關(guān)。

　　找出主要矛盾，抓住主要問(wèn)題，朝著一個(gè)方向有重點(diǎn)的去突破，那么問(wèn)題會(huì)向著期待的方向發(fā)展。通過(guò)走訪市場(chǎng)和零售戶交談中發(fā)現(xiàn)，影響銷售的主要問(wèn)題是錢(qián)的問(wèn)題。針對(duì)這一情況，有人曾提出提升結(jié)構(gòu)的做法，就是把低檔煙砍掉，直接提檔次。

　　鑒于當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，要因地制宜的調(diào)整工作思路，會(huì)有一定的效果。改變過(guò)去一刀切的供貨模式，充分放權(quán)給客戶經(jīng)理，發(fā)揮群力群策的優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源，來(lái)應(yīng)對(duì)變換的市場(chǎng)環(huán)境。過(guò)去有的地方采用統(tǒng)一貨源管理辦法的模式，農(nóng)村和城里均勻供貨，這在貨源緊張情況下，體現(xiàn)公平、公正的思想是可以行得通的，百姓也為之叫好。但是卷煙銷售增速放緩的情況下，就需要因片區(qū)不同而采取不同的辦法。賣(mài)不了的不給，能賣(mài)的有銷售能力的零售戶要多給。

　　轉(zhuǎn)變角色充分做好服務(wù)工作

　　作為行業(yè)的從業(yè)者，不能以管理者高傲自居，要充分認(rèn)識(shí)到誰(shuí)是衣食父母，誰(shuí)是事業(yè)的最終依靠。要把為客戶服務(wù)的思想理念，貫穿到整個(gè)工作的始終。充分做好服務(wù)客戶工作，把客戶和消費(fèi)者的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)辦。要始終和廣大零售戶和消費(fèi)者保持親密關(guān)系，讓行業(yè)的“兩個(gè)至上”核心價(jià)值觀念得到充分的宣貫。想客戶所想，及客戶所及。為客戶卷煙銷售工作，充分服好務(wù)，做好各項(xiàng)保障工作。

　　在產(chǎn)品和技術(shù)很難提升的情況下，最應(yīng)該做好的就是服務(wù)，當(dāng)下好多品牌自己并沒(méi)有生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠，他們能夠立于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中靠的就是服務(wù)。在卷煙品牌、價(jià)格、結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的今天，也應(yīng)該從提高服務(wù)入手讓企業(yè)立于不敗之地。

　　沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，思想要跟得上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮，思想要跟得上消費(fèi)者實(shí)際需求，思想要跟得上社會(huì)發(fā)展大趨勢(shì)。只有這樣，卷煙銷售才會(huì)逆市上揚(yáng)。