煙草在線專稿　　企業(yè)的發(fā)展不以市場為導(dǎo)向，發(fā)展就是盲目的。市場狀態(tài)不能只管電腦上的兩個數(shù)字，要辯證看待眼前利益和長遠利益。從近幾年的銷售歷史看，品牌形象在萎縮，社會滿意度在下降。這種現(xiàn)象是很值得深思的。要想把這兩點毀了很容易，反之提升就難了。

　　扎根市場　夯實基礎(chǔ)

　　市場的需求不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，因此要做好市場調(diào)研，包括價格定位、消費者的品味（包裝、吸味、習(xí)慣等）、競爭品牌的品味等等市場因素。需要工業(yè)立足市場做好市場調(diào)研工作，并收集整理分析市場調(diào)研數(shù)據(jù)，定位品牌的走向，以及自身品牌的特性。

　　需要市場投放包裝等諸多因數(shù)。分析與預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展趨勢，通過各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途，提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。利用市場本身的威信，發(fā)揮其專業(yè)影響力，通過市場聽取市場信息反饋。虛心聽取市場意見，改進營銷工作，適應(yīng)和改變顧客的愛好，可以創(chuàng)造顧客，通過廣告宣傳等方式來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。了解競爭者和向競爭者學(xué)習(xí)，當(dāng)然還有其他系列方面。

　　策略引導(dǎo)　促銷品牌

　　一個品牌的如何上市需要謹(jǐn)慎思維，預(yù)先預(yù)案，并且是多頭的，要有新品牌上市的周期性安排。煙草是一個特殊的商品，要從其的“特”中找優(yōu)勢找切入點。把卷煙經(jīng)營戶作為煙草大家庭的一員，選點投放、控量投放，以點帶線，以線帶面逐步推開。上柜選點需要區(qū)域的代表性，經(jīng)營戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥敖?jīng)營宣傳能力，而卻對煙草行業(yè)有一定忠誠度的，這樣才有利于新品牌的扎根、生存、發(fā)展。

　　定期調(diào)研了解，不能讓新品牌在市場上自由生存，該施肥的施肥，該剪枝的剪枝，總而言之就是定期市場維護。卷煙經(jīng)營戶的利潤必須要有保障，因他們是時刻圍繞在新品牌周邊的推手、看客，積極性、忠誠度一定高，才能有益于新品牌的成長。實行進退制度，市場上發(fā)現(xiàn)有低價銷售的經(jīng)營店堅決取消。以保證新品牌的高利潤，生命的可持續(xù)性。新品牌達到一定時期，有了知名度，有了一定的忠實消費者，有了其他經(jīng)營戶的要求，就可以逐步放開，使銷售點成線，擴大其影響面。

　　市場是在不斷變化的，品牌的成長要時刻跟進，利用市場的一切有利因素，推動品牌的成長。建立忠誠消費者檔案，激進策略跟進，鞏固其忠誠度。引導(dǎo)無外乎宣傳、溝通等，誘導(dǎo)就是物質(zhì)獎勵等手段。

　　工商協(xié)同　開發(fā)市場

　　工商人員必須要有品牌意識，不能只看短期的數(shù)字，要看消費終端，真正意義的終端---消費者，而不是服務(wù)終端---卷煙經(jīng)營戶。工商要針對卷煙市場，共同圍繞品牌的生存、發(fā)展出謀劃策。協(xié)同營銷，加強溝通是關(guān)鍵。現(xiàn)階段在品牌培育工作中，工商之間達成對品牌培育的一致共識顯得至關(guān)重要。工業(yè)企業(yè)要針對品牌的定位與投放的工作思路拿出一個初步的方案，但就方案的可行性而言，需要商業(yè)依據(jù)自身掌握的市場情況提出改進意見。在方案實施中商業(yè)企業(yè)要及時將相關(guān)的市場信息反饋給工業(yè)企業(yè)。

　　工業(yè)生產(chǎn)適銷對路的卷煙品牌，引導(dǎo)消費者的消費行為等。商業(yè)做品牌上柜、穩(wěn)定價格、指導(dǎo)經(jīng)營等。工業(yè)要有與商業(yè)的聯(lián)系會議制度，溝通機制，特別是與一線人員的溝通，了解品牌階段性的動向，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，以便能更好的促進品牌的生存發(fā)展。建立品牌經(jīng)營戶的檔案。工商要有品牌發(fā)展的預(yù)案、預(yù)判，這應(yīng)該是多頭的，出現(xiàn)異?？梢约皶r跟進，以健康品牌的成長。目前工商現(xiàn)象是工業(yè)封閉式研發(fā)生產(chǎn)，商業(yè)策略式跟進銷售，有點淡化市場這個抓手及杠桿，因此需要從新審視市場、重視市場，跳出煙草體制談品牌營銷。

　　就品牌培育而言，其經(jīng)歷過程無外乎四個載體——工業(yè)、商業(yè)、零售終端、消費者。因此必須清楚這四個載體的關(guān)系及各自的需求，要首位相連，不能分段封閉營銷。煙草的市場大環(huán)境在逐步壓縮這塊卷煙市場蛋糕，更應(yīng)該清醒認(rèn)識到品牌培育是關(guān)鍵，品牌打擊是輔助。這樣相互相成才能使卷煙品牌健康成長，順利占領(lǐng)市場應(yīng)有的份額。