煙草在線專(zhuān)稿　　隨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)控?zé)煵椒サ募涌?#xff0c;一方面，更多的人參與控?zé)熜麄?#xff0c;同時(shí)也有更多的人加入戒煙的行列。另一方面，城市化逐步加快，農(nóng)村中特別是農(nóng)村中的中青年也開(kāi)始快速的向城市流轉(zhuǎn)，農(nóng)村的零售店和城市中的批發(fā)部等傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式面臨更大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，網(wǎng)上購(gòu)物正在影響或改變著人們的生活，網(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在，這與當(dāng)前許多的地方開(kāi)始建設(shè)數(shù)字化城市相輔相成，互相促進(jìn)。

　　那么，面臨當(dāng)前的零售行業(yè)變革，作為卷煙零售客戶的服務(wù)者和指導(dǎo)者，應(yīng)該如何應(yīng)變這種變革？這不僅關(guān)系著零售客戶的生存，更關(guān)注著行業(yè)的發(fā)展。針對(duì)現(xiàn)下的形勢(shì)，煙草的一線服務(wù)者應(yīng)該怎么辦？

　　一、時(shí)代在發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)更快的變革。

　　場(chǎng)景一：農(nóng)村中一家普通的便利店，店主正在低頭看著手機(jī)，微信群里的消息吸引著他的目光。這時(shí)進(jìn)來(lái)一個(gè)老大爺，他準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一盒3元的卷煙，店主隨手拿了一盒給他，大爺說(shuō)，先記著賬，下次來(lái)一塊算。店主無(wú)奈的看著老大爺?shù)碾x去，在記賬本上記錄著某人某天購(gòu)買(mǎi)某煙一盒，價(jià)格3元，累計(jì)欠賬85元。記完賬后，他拿起手機(jī)，隨手點(diǎn)開(kāi)了一個(gè)微信營(yíng)銷(xiāo)商品的頁(yè)面，微信群的瀏覽量讓他的眼睛亮了起來(lái)。

　　場(chǎng)景二：城市里人來(lái)車(chē)往，店主站在門(mén)口，望著街道上熙熙攘攘的人群，但店內(nèi)的生意卻很清淡，商品陳列的很整齊，但進(jìn)來(lái)的人卻很少，這時(shí)一位快遞小伙把幾個(gè)包裹送到了店主門(mén)口，告訴他是小區(qū)內(nèi)的幾個(gè)客戶的包裹，他們要求放置在這個(gè)店里。店主看著包裹，眼里閃爍著思索的目光。

　　以上的情形，可能在全國(guó)各地都在不斷的上演，但是否意識(shí)到里面也會(huì)存在一定的商機(jī)呢？特別是對(duì)煙草這個(gè)獨(dú)特的行業(yè)而言，當(dāng)然并不是指進(jìn)行網(wǎng)上的銷(xiāo)售卷煙，但是否可以改變一下思路，讓思維更活躍一些，指導(dǎo)客戶更好的經(jīng)營(yíng)，更多的盈利，在這個(gè)變革的時(shí)代，怎么樣才能把客戶經(jīng)營(yíng)好，通過(guò)他們把消費(fèi)者服務(wù)好，讓煙草和客戶共同獲得發(fā)展，共同進(jìn)步?，F(xiàn)在的微信圈營(yíng)銷(xiāo)也成為一種時(shí)尚，在這里不考慮他是否規(guī)范，只相信，存在即是道理。

　　客戶可在店內(nèi)設(shè)置展牌，把自己的建立的門(mén)店的微信群號(hào)用二維碼進(jìn)行標(biāo)識(shí)，讓進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商品的人掃碼加入，同時(shí)，在自己的朋友圈進(jìn)行宣傳，讓更多的人加入自己的門(mén)店銷(xiāo)售群，群內(nèi)承諾三公里內(nèi)送貨上門(mén)收款，接受預(yù)定，定期或不定期發(fā)放新品牌卷煙的宣傳資料。.

　　對(duì)群內(nèi)的消費(fèi)者實(shí)行會(huì)員制管理，每個(gè)消費(fèi)者單獨(dú)建立會(huì)員卡號(hào)，在購(gòu)買(mǎi)卷煙或其它商品時(shí)使用微信號(hào)或手機(jī)號(hào)進(jìn)行積分，定期向微信群內(nèi)發(fā)布店內(nèi)活動(dòng)廣告，并承諾送貨上門(mén)的朋友仍然可以參加活動(dòng)。

　　向煙草公司或卷煙廠家申請(qǐng)相關(guān)的物料支持，比如定期或不定期舉辦新品卷煙評(píng)吸會(huì)，吸引人氣，提升店面的良好形象，同時(shí)也對(duì)卷煙消費(fèi)者進(jìn)行反饋，讓他們向煙草公司或卷煙廠家的產(chǎn)品提出建議或意見(jiàn)，共同促進(jìn)卷煙品牌的培育。

　　二、網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，有效的資金周轉(zhuǎn)是王道。

　　場(chǎng)景一：某零售店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，卷煙東一垛、西一垛，雜亂無(wú)章，店主站在卷煙面前，一臉的茫然，可能他在想，這些煙到底有多少，還缺什么煙嗎？

　　場(chǎng)景二：還是一個(gè)零售店的卷煙倉(cāng)庫(kù)，卷煙碼放的整整齊齊，店主站一排排的卷煙面前，臉上顯示的是無(wú)奈，到底是怎么個(gè)情況，為什么卷煙的庫(kù)存如此之大？

　　其實(shí)，從兩個(gè)客戶對(duì)卷煙不同的態(tài)度，其中有共同的一點(diǎn)就是客戶對(duì)于卷煙庫(kù)存的管理不到位，他們都不知道應(yīng)該如何去存購(gòu)卷煙，他們所面臨的共同的一個(gè)問(wèn)題是：到底什么煙應(yīng)該存得多，什么煙應(yīng)該存得少，如何來(lái)計(jì)算合理庫(kù)存，保證資金的有效周轉(zhuǎn)，要知道，現(xiàn)在的社會(huì)，資金為王，周轉(zhuǎn)效率的快慢，直接關(guān)系到盈利水平的高低。

　　從事卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)超過(guò)十年，其間遇到形形色色的客戶，他們有的對(duì)自己的庫(kù)存很有數(shù)，也有的對(duì)自己的庫(kù)存直接無(wú)視，但有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他們的庫(kù)存大都只是庫(kù)存，沒(méi)有變現(xiàn)，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的資金利用。通過(guò)調(diào)查和自己這些年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)有效的管理庫(kù)存，如何更好的實(shí)現(xiàn)有效的資金周轉(zhuǎn)，使資金得到最大化的利用。

　　緊俏煙：緊俏品牌由于供貨量少，因此其庫(kù)存也會(huì)極小，否則不會(huì)稱為緊俏煙，這類(lèi)卷煙的庫(kù)存一般來(lái)講不會(huì)占用自己的資金，相反，會(huì)讓占用的資金升值，因此這類(lèi)卷煙不要設(shè)定庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，有多少訂多少，不怕更多，只怕不夠。

　　常銷(xiāo)煙：這類(lèi)卷煙的供貨量大，煙草公司的卷煙大都是此類(lèi)品牌卷煙，一般情況下不會(huì)出現(xiàn)斷貨或缺貨的現(xiàn)象，但為保證自己的盈利和滿足市場(chǎng)需求，此類(lèi)卷煙可根據(jù)自己銷(xiāo)貨量，確認(rèn)兩個(gè)訂貨周期最多不超過(guò)三個(gè)訂貨周期的庫(kù)存量。計(jì)算方法，可以以記賬的方法進(jìn)行，比如你在一個(gè)月前清點(diǎn)過(guò)自己的庫(kù)存，那么現(xiàn)在可以參照當(dāng)前的庫(kù)存量和這一個(gè)月的進(jìn)貨量相減后剩余的數(shù)量除以你這一個(gè)月的訂貨次數(shù)，即獲得一個(gè)周期的銷(xiāo)售量，用此數(shù)值乘以2或3即可，當(dāng)然，在春節(jié)、中秋或其它的慶祝日，此數(shù)字可相應(yīng)增加，防止出現(xiàn)斷檔的情況。比如，一個(gè)月前某個(gè)品牌的庫(kù)存是10條，本月共進(jìn)貨4次，送貨前你清點(diǎn)這個(gè)品牌的庫(kù)存是8條，期間次訂貨該品牌共計(jì)86條，則計(jì)算每個(gè)訂貨周期的銷(xiāo)售量為：（86+10-8）÷4=22條，如果按三個(gè)周期計(jì)算，你合理的庫(kù)存量應(yīng)該為66條。如果此品牌庫(kù)存　不足66條，則本次訂貨時(shí)補(bǔ)足即可。

　　小眾煙：此類(lèi)品牌的消費(fèi)群體有限，且一般相對(duì)固定，當(dāng)然如果商店的位置處于旅游度假區(qū)等人員流動(dòng)性大的地方，可能小眾卷煙在這里會(huì)成為暢銷(xiāo)卷煙，因此根據(jù)不同的情況要確定不同的庫(kù)存。方式與常銷(xiāo)品牌卷煙的計(jì)算方法相同，但此類(lèi)卷煙的庫(kù)存要設(shè)置的相對(duì)大一些，因?yàn)樾”娋頍煹臄鄼n或斷貨的情況相對(duì)頻繁，為防止自己的生意不成功，此類(lèi)卷煙應(yīng)該把握在3-4個(gè)周期量。當(dāng)然，對(duì)于有能力的客戶而然，小眾卷煙如果不足的情況下，也可以把將要講到的滯銷(xiāo)煙進(jìn)行合理的推介，這樣能夠更好的滿足消費(fèi)需求，同時(shí)也會(huì)把滯銷(xiāo)煙變?yōu)槟軌驗(yàn)樽约嘿嶅X(qián)的高利潤(rùn)卷煙。要說(shuō)明的一點(diǎn)是，這些小眾卷煙利潤(rùn)通常較高，因?yàn)榇祟?lèi)卷煙在市場(chǎng)上覆蓋率低，競(jìng)價(jià)的可能性極小。

　　滯銷(xiāo)煙：滯銷(xiāo)煙由于其滯銷(xiāo)的特性，無(wú)法確認(rèn)其合理的存貨量，而所謂的滯銷(xiāo)煙，一般有兩種情況。一類(lèi)是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱，已經(jīng)退出市場(chǎng)的品牌，這部分品牌一般數(shù)量較少，且由于退出市場(chǎng)，一般而然，會(huì)有部分促銷(xiāo)品，這時(shí)一般采取的措施是利用促銷(xiāo)進(jìn)行快速的消化。還有一種情況是此品牌在當(dāng)?shù)氐慕邮芰θ?#xff0c;但其他市場(chǎng)的表現(xiàn)可能較好，這時(shí)可能存購(gòu)此類(lèi)品牌會(huì)獲得較大的利潤(rùn)，但此類(lèi)品牌的經(jīng)營(yíng)店面需要具備如下的條件：一是旅游市場(chǎng)周邊，二是省道或國(guó)道等交通便利的環(huán)境。但滯銷(xiāo)煙存購(gòu)并非適合每個(gè)客戶，需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行合理安排。