煙草在線專稿　　大數(shù)據(jù)是繼云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)之后的又一次技術(shù)變革，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、挖掘和分析，將會(huì)產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效應(yīng)。對(duì)煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)可以在精準(zhǔn)營(yíng)銷、精益生產(chǎn)、精益物流、精益管理等各方面起到重要的幫助作用。大數(shù)據(jù)能夠分析大量數(shù)據(jù)，從而進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)和細(xì)分市場(chǎng)，為具有相似特征的用戶群體提供精確服務(wù)以滿足用戶需求，甚至為每個(gè)客戶量身定制產(chǎn)品銷售方案，然后對(duì)每個(gè)群體量體裁衣般的采取獨(dú)特的行動(dòng)。

　　一、利用大數(shù)據(jù)來(lái)提高信息準(zhǔn)確度

　　客戶經(jīng)理在市場(chǎng)走訪過(guò)程中，有一條路上的客戶都跟他反映某細(xì)支煙品牌好銷，經(jīng)常有人來(lái)問(wèn)，如果客戶經(jīng)理以這些信息為依據(jù)，得出的結(jié)論肯定是該細(xì)支煙品牌市場(chǎng)銷售前景好，會(huì)建議公司增加投放量。但如果他把詢問(wèn)的范圍擴(kuò)大，發(fā)現(xiàn)整個(gè)片區(qū)只有這條路段該細(xì)支煙銷售情況好，只是因?yàn)樵摷?xì)支煙品牌的幾個(gè)固定消費(fèi)者都在該路段消費(fèi)，其他客戶卻都反映這個(gè)品牌不好賣，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他前期作出的判斷是錯(cuò)誤的?！　?/p>

　　大數(shù)據(jù)可以解決提高信息準(zhǔn)確度這個(gè)難題，因?yàn)樾畔?zhǔn)確度的高低直接取決于收集到的信息量的大小，如果一個(gè)盲人想確定手中的圍棋是黑子還是白子，他向2個(gè)人提問(wèn)和向200個(gè)人提問(wèn)后所得答案的準(zhǔn)確度是不同的，無(wú)疑當(dāng)200個(gè)人告訴他是黑子比只有2人告訴他是黑子的準(zhǔn)確度要更高。

　　南京（雨花石）雖然訂貨量少，但增長(zhǎng)幅度最大；黃山（大黃山細(xì)支）有一定市場(chǎng)占有率，但后勁不足，是否需要加大宣傳力度；利群（西子陽(yáng)光）雖然銷量與增長(zhǎng)幅度都不是最高，但是發(fā)展?jié)摿κ亲詈玫?。就能確定哪個(gè)價(jià)位段的細(xì)支煙有更大的發(fā)展空間，可以增加同價(jià)位的品牌；哪些細(xì)支煙品牌銷售前景好，需要投入更多精力培育；哪些細(xì)支煙品牌只是曇花一現(xiàn)，可以舍棄。

　　二、利用大數(shù)據(jù)來(lái)找到消費(fèi)者需求

　　在數(shù)字革命的背景下，對(duì)煙草銷售人員的挑戰(zhàn)是：從如何找到有需求的人到如何找到這些人在不同時(shí)間和空間中的需求。有時(shí)候覺(jué)得產(chǎn)品難賣，但也許有人正到處找產(chǎn)品要買，更有意思的是，就是這樣的人拒絕了產(chǎn)品。向市場(chǎng)推銷細(xì)支煙，可是真的找到市場(chǎng)需求了嗎？通過(guò)大數(shù)據(jù)，可以對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分，有針對(duì)性的提供產(chǎn)品。如以身體健康為重的，提供低焦不傷喉的細(xì)支煙；如以身份地位為重的，提供高價(jià)位名品牌細(xì)支煙；如以個(gè)性自我為重的，提供私人定制獨(dú)一無(wú)二的細(xì)支煙。同時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)，可以建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，便于即時(shí)溝通、即時(shí)響應(yīng)、即時(shí)解決需求，如銅陵就開始為婚喪嫁娶消費(fèi)者提供一條龍服務(wù)。

　　做好用戶跟蹤調(diào)研，這樣的消費(fèi)者并不一定要特意的去尋找，完全可以邀請(qǐng)身邊的朋友參加，在人情社會(huì)下，這樣收集到的數(shù)據(jù)反而會(huì)更加真實(shí)準(zhǔn)確。收集產(chǎn)品反饋數(shù)據(jù)，如在市場(chǎng)走訪時(shí)從零售客戶處收集到的消費(fèi)者信息反饋，在市場(chǎng)促銷時(shí)收集到的消費(fèi)者信息反饋，從身邊的朋友處收集到的信息反饋，從而去定位消費(fèi)者的核心需求。組織消費(fèi)者座談，這樣可以直面消費(fèi)者，直接挖掘用戶的核心需求，每一批消費(fèi)者最好來(lái)自相同或相近的消費(fèi)水平。頭腦風(fēng)暴討論法，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和想象力構(gòu)造一個(gè)虛擬的場(chǎng)景，試圖窮盡所有在此場(chǎng)景下的可能性進(jìn)行分析，利用客戶經(jīng)理豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，希望可以尋找出核心需求。

　　三、利用大數(shù)據(jù)來(lái)拉動(dòng)卷煙消費(fèi)

　　這里面有一個(gè)模式邏輯：由A找到B，從數(shù)據(jù)中找到關(guān)聯(lián)。有這么一個(gè)笑話：一個(gè)東北人養(yǎng)了一頭豬和一只雞。有一天，雞問(wèn)豬：“主人呢？”豬說(shuō)：“家里來(lái)客人，主人去買蘑菇了?！彪u聽完了撒腿就跑。豬奇怪的問(wèn)：“你跑什么？”雞大喊著：“有本事主人買粉條的時(shí)候你小子別跑！”

　　這個(gè)笑話充分的說(shuō)明了數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性。通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)中客戶以及消費(fèi)者的各種信息的收集整理，根據(jù)這些信息對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行有效地分析，并利用數(shù)據(jù)庫(kù)中所能掌握到的市場(chǎng)、品牌、貨源和客戶等，對(duì)煙草消費(fèi)者的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，利用大數(shù)據(jù)信息也能夠找到卷煙銷售中的關(guān)聯(lián)。對(duì)某一客戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)他家土特產(chǎn)賣得很好，說(shuō)明來(lái)他店里消費(fèi)的外地游客很多，就可以建議他購(gòu)進(jìn)黃山品牌的細(xì)支煙作為紀(jì)念品來(lái)賣；發(fā)現(xiàn)某一客戶最近訂購(gòu)了不少某個(gè)省的卷煙品牌，說(shuō)明附近也許有該省消費(fèi)者逗留。就可以建議他訂購(gòu)該省的細(xì)支煙銷售，人在外地看到本省的卷煙品牌，在思鄉(xiāng)的情緒下會(huì)產(chǎn)生一定的消費(fèi)沖動(dòng)。

　　在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)將成為煙草企業(yè)的重要資產(chǎn)，并將深刻影響著企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，因此，大數(shù)據(jù)對(duì)煙草企業(yè)的決策、組織和業(yè)務(wù)流程都將產(chǎn)生巨大的影響。