煙草在線專稿　　摘要：近年來，煙草行業(yè)牢牢抓住“精益管理降本增效是內(nèi)功”的基本定位，大力推行精益管理工作，通過精益管理工作不斷挖潛降耗、培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，有效地促進(jìn)了行業(yè)稅利增長(zhǎng)，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平。在全國煙草行業(yè)深入推進(jìn)精益管理工作的背景下，為積極響應(yīng)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化改革，準(zhǔn)確把握零售市場(chǎng)真實(shí)狀況，制定科學(xué)的投放策略，實(shí)施有效的調(diào)控手段，開展信息采集工作，動(dòng)態(tài)掌握全區(qū)卷煙市場(chǎng)情況，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)，為工商協(xié)同、精準(zhǔn)營(yíng)銷提供信息支持，為推動(dòng)“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”提供有效支撐。

　　關(guān)鍵詞：精益　信息采集　應(yīng)用

　　一、研究的背景

　　2016年三級(jí)煙草工作會(huì)議和全國煙草行業(yè)企業(yè)管理現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、全區(qū)企業(yè)管理工作會(huì)議中都提出持續(xù)推進(jìn)精益管理工作，全面提升降本增效水平，緊緊圍繞“精益管理做除法”的總體要求，牢牢把握“精益管理降本增效是內(nèi)功”的基本定位，牢固樹立“管理就是生產(chǎn)力、節(jié)約就是競(jìng)爭(zhēng)力”的理念，堅(jiān)持開展全員、全過程、全方位的精益管理，強(qiáng)化約束性指標(biāo)管理，積極運(yùn)用現(xiàn)代管理手段和工具，降低成本費(fèi)用、減少資源消耗、推動(dòng)節(jié)約發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益，不斷拓寬管理效益占企業(yè)三項(xiàng)費(fèi)用的比重，為實(shí)現(xiàn)年度稅利目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)。

　　對(duì)于一個(gè)從事卷煙銷售的縣級(jí)煙草公司，有必要對(duì)本轄區(qū)的市場(chǎng)深入了解，掌握消費(fèi)者的主要消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)檔次，分析卷煙市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)脈搏，更好地服務(wù)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)，促進(jìn)卷煙銷量的順利完成。因此，建立一套完善的卷煙市場(chǎng)信息采集制度，是新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的必不可少的要求，是促進(jìn)卷煙銷售的有效手段。但是，在信息采集的工作中，存在著信息采集點(diǎn)樣本客戶選取不夠合理，信息采集方式為實(shí)地采集，人力物力投入較大等許多問題。

　　二、研究的目的和意義

　　（一）研究的目的

　　卷煙市場(chǎng)信息采集是以地市級(jí)公司為主體，以零售價(jià)格、社會(huì)庫存和卷煙品牌（規(guī)格）斷貨天數(shù)為主要內(nèi)容，設(shè)立信息采集點(diǎn)，建立健全全區(qū)卷煙市場(chǎng)信息采集、分析、應(yīng)用及反饋驗(yàn)證的長(zhǎng)效機(jī)制。通過對(duì)市場(chǎng)信息匯總分析，動(dòng)態(tài)掌握全區(qū)卷煙市場(chǎng)情況，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)，為工商協(xié)同、精準(zhǔn)營(yíng)銷提供信息支持，為推動(dòng)“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”提供有效支撐。為確保所選信息采集點(diǎn)符合樣本統(tǒng)計(jì)需要，能夠準(zhǔn)確反映市場(chǎng)整體狀況，信息采集點(diǎn)比例為占零售客戶總數(shù)的8%以上，分布要能夠代表不同區(qū)域、地理位置、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的各類型客戶。

　　在2015年9月以前，涇源縣的36戶信息樣本點(diǎn)分布在三條線路上，每周一、三、五由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)采集自己片區(qū)對(duì)應(yīng)客戶的信息數(shù)據(jù)，自9月份以來，信息采集工作由信息采集員專人完成，根據(jù)樣本點(diǎn)客戶的路線，采集信息數(shù)據(jù)需要花費(fèi)三天時(shí)間，同時(shí)采集村級(jí)樣本點(diǎn)客戶的信息只能是派駕駛員（專管員）開車進(jìn)行信息采集，這樣既浪費(fèi)人力資源，又增加了車輛的管理費(fèi)用。因此，精益信息采集路線，重置樣本信息點(diǎn)，優(yōu)化信息采集線路，解決人力資源配置不夠合理以及車輛管理費(fèi)用較高的問題，提高涇源分公司精益管理水平。

　　（二）研究的意義

　　一是通過精益信息采集線路，能夠節(jié)省管理費(fèi)用，減少車輛燃油費(fèi)用以及出行次數(shù)。2015年樣本信息點(diǎn)客戶每周用于信息采集三天里程478公里，共產(chǎn)生的車輛方面的費(fèi)用為304元，上半年為7296元；而在今年，通過優(yōu)化線路后，用于信息采集兩天里程394公里，共產(chǎn)生的車輛方面的費(fèi)用為251元，上半年為6024元。線路優(yōu)化后用于信息采集的每周行車次數(shù)減少，年度內(nèi)可減少車輛行駛里程4000公里，節(jié)約燃油費(fèi)2000元左右。

　　二是使得樣本信息點(diǎn)客戶選取更具科學(xué)性，信息采集線路更加優(yōu)化。原先的36戶信息采集客戶分布分散，村級(jí)客戶占比高達(dá)56%，給市場(chǎng)信息采集工作帶來諸多不便，通過調(diào)整，對(duì)較為偏遠(yuǎn)的村級(jí)客戶調(diào)換后，現(xiàn)在的村級(jí)客戶占樣本信息點(diǎn)客戶總數(shù)的比例為39%，大部分為城鎮(zhèn)客戶，信息采集日程由每周的3天縮減至2天，使信息樣本點(diǎn)的調(diào)整采集線路更加優(yōu)化，在信息采集的過程中，客戶經(jīng)理開展客戶拜訪工作，使得人力資源配置合理，有效減少了人力資源和車輛資源的投入，有效提高了工作的統(tǒng)籌性和市場(chǎng)信息采集工作的效率。

　　三是通過線路優(yōu)化，樣本信息點(diǎn)客戶更具代表性，運(yùn)用采集的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有效的掌握了市場(chǎng)供需關(guān)系，把采集到的信息作為零售客戶貨源投放動(dòng)態(tài)調(diào)整和卷煙需求預(yù)測(cè)的依據(jù)，貨源投放更為均衡，并且能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)自然狀態(tài)下的市場(chǎng)需求，同時(shí)客戶經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)信息反饋及零售客戶庫存情況，掌握品牌市場(chǎng)走勢(shì)動(dòng)態(tài)，對(duì)零售客戶進(jìn)行合理訂貨指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間，提升市場(chǎng)需求滿足程度的同時(shí)提高了客戶滿意度，增強(qiáng)零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力，從而有效盤活了客戶的周轉(zhuǎn)資金，增加了銷售機(jī)會(huì)，1-8月份，涇源分公司卷煙銷售2431箱，同比2172箱增加259箱，增長(zhǎng)幅度為11.92%，卷煙銷售的增長(zhǎng)不僅達(dá)到了維護(hù)零售客戶利益的目的，而且提升了客戶贏利水平，促進(jìn)零售客戶與行業(yè)共同成長(zhǎng)。

　　三、精益信息采集線路的思路

　　通過對(duì)整個(gè)信息采集工作的梳理，遵循PDCA循環(huán)，分析識(shí)別管理缺陷浪費(fèi)，明確精益改善方向，確定具體改善點(diǎn)，在實(shí)際操作中應(yīng)用精益管理方法和工具，形成可操作實(shí)例，為項(xiàng)目的實(shí)施和推廣提供參考。

　　識(shí)別管理缺陷浪費(fèi)，首先是決策不科學(xué)的浪費(fèi)。所選樣本點(diǎn)客戶分布在三條線路上，需要三天才能完成，這未全面考慮后期的人力與車輛資源。其次是協(xié)調(diào)不力的浪費(fèi)。對(duì)人力與車輛未進(jìn)行合理安排，在單位派車進(jìn)行信息采集的時(shí)候，信息采集員與客戶經(jīng)理未進(jìn)行協(xié)商，未對(duì)相應(yīng)片區(qū)客戶進(jìn)行拜訪。然后是時(shí)間的浪費(fèi)。對(duì)信息采集員未進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)新品卷煙與細(xì)支煙不熟知；對(duì)客戶未進(jìn)行培訓(xùn)，客戶配合程度較低。

　　確定具體改善點(diǎn)。針對(duì)信息采集路線不合理的癥結(jié)進(jìn)行分析，找出資源浪費(fèi)的根本原因，并針對(duì)具體原因進(jìn)行深入分析，明確改善節(jié)點(diǎn)，制定針對(duì)性措施。

　　形成可行實(shí)例。將2015年9月之前所有信息采集樣本點(diǎn)客戶進(jìn)行整理，找出路線規(guī)劃不合理之處，并分析信息采集路線存在不精益之處的具體原因，最終識(shí)別出導(dǎo)致信息采集線路欠優(yōu)化的末端原因。

　　四、原因分析

　　（一）線路安排不合理。

　　信息采集工作針對(duì)的是整個(gè)煙草行業(yè)的所有零售客戶，縣級(jí)、市級(jí)、省級(jí)逐級(jí)上報(bào)。以固原市涇源縣為例，涇源縣地域廣闊，零售客戶分布廣泛，除城區(qū)之外，有六盤山和涇河源兩個(gè)鎮(zhèn)，大灣鄉(xiāng)，黃花鄉(xiāng)，新勝鄉(xiāng)以及新民鄉(xiāng)5個(gè)鄉(xiāng)級(jí)，還有各個(gè)村級(jí)，而信息采集工作需涵蓋城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道以及各個(gè)村級(jí)的所有客戶，但對(duì)之前的樣本信息點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，客戶選點(diǎn)不合理，距離相差懸殊，未按照零售客戶銷量和結(jié)構(gòu)進(jìn)行替換，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。

　　（二）人員培訓(xùn)不到位。

　　卷煙市場(chǎng)信息采集即通過各種途徑對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行搜索、歸納、整理并最終形成所需有效信息的過程。要求信息采集人員熟練掌握卷煙營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)以及相關(guān)的計(jì)算機(jī)知識(shí)，但是有些信息采集人員年齡偏大，不能專業(yè)的對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并且運(yùn)用。同時(shí)，在選取客戶時(shí)，未能全面考慮零售客戶的實(shí)際情況，并對(duì)一些文化素質(zhì)較低、年齡較大的零售戶沒有進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

　　（三）統(tǒng)籌安排不合理。

　　目前存在的問題是許多基層卷煙市場(chǎng)部及客戶經(jīng)理在思想認(rèn)識(shí)上和操作中，還沒有把信息采集工作擺到重要位置，進(jìn)行系統(tǒng)地研究和管理，導(dǎo)致車輛安排不合理，人員協(xié)調(diào)不到位。

　　五、精益信息采集線路的具體途徑

　　（一）精準(zhǔn)選點(diǎn)，優(yōu)化線路。

　　由營(yíng)銷管理人員根據(jù)樣本信息點(diǎn)采集要求，按照卷煙銷量與結(jié)構(gòu)對(duì)所有客戶進(jìn)行歸類劃分，確保樣本信息點(diǎn)客戶是是兩個(gè)采集線路?？蛻艚?jīng)理按照初步篩選出來的客戶，根據(jù)各片區(qū)客戶情況，對(duì)其進(jìn)行分析斟酌，選取客戶配合程度較高、文化程度較高的中青年人。

　　（二）開展培訓(xùn)，提高效率。

　　制定專業(yè)知識(shí)一本通，對(duì)信息采集專職人員進(jìn)行培訓(xùn)，由以前的紙質(zhì)信息表轉(zhuǎn)化為電子平板進(jìn)行采集；再對(duì)卷煙實(shí)務(wù)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，由客戶經(jīng)理對(duì)其在客戶店里進(jìn)行詳細(xì)講解。其次是對(duì)客戶的培訓(xùn)。將所有的樣本信息點(diǎn)客戶進(jìn)行召集，對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。同時(shí)，針對(duì)個(gè)別接受能力較弱的客戶進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)，由客戶經(jīng)理在拜訪客戶的過程中完成。

　　（三）加強(qiáng)考核，精細(xì)管理

　　一方面是對(duì)客戶經(jīng)理的考核，要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶庫存必須歸類存放，存放地點(diǎn)不多于三處。對(duì)此，由部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)庫存整理工作進(jìn)行跟蹤考核，查看整改效果。另一方面是對(duì)信息采集員的考核，要求信息采集員對(duì)卷呀包裝，規(guī)格熟知，價(jià)格錄入正確，月度庫存采集準(zhǔn)確率99%以上。

　　（四）合理協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌安排。

　　根據(jù)轄區(qū)地理位置分布，合理規(guī)劃線路，統(tǒng)籌安排車輛與人員，信息采集員在對(duì)村級(jí)客戶樣本信息點(diǎn)進(jìn)行采集時(shí)，同時(shí)安排專管員進(jìn)行市場(chǎng)檢查，對(duì)應(yīng)片區(qū)客戶經(jīng)理對(duì)客戶實(shí)施拜訪。

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