煙草在線專稿　　本文從商業(yè)企業(yè)的角度，簡述了真煙非法流通的危害，對真煙非法流通的根源進(jìn)行了分析，提出了破解真煙非法流通的具體措施。
　　
　　案例：方某是A縣B鎮(zhèn)C村的卷煙零售戶，五檔三級，月銷量250條左右。本著增加零售戶的盈利水平為出發(fā)點(diǎn)，按照春節(jié)前的供應(yīng)策略，該零售戶可以訂購某品牌高價位卷煙2條。然而，受當(dāng)?shù)厣钏较拗?#xff0c;該高價位卷煙在當(dāng)?shù)貨]有需求，方某最終將高價位卷煙以略高于批發(fā)價賣給了煙販。

　　由上述案例不難看出，貨源投放不精準(zhǔn)，必然造成卷煙非法流通。無論高檔卷煙、還是抵擋卷煙，相信類似的貨源投放現(xiàn)象，在我們身邊幾乎每一天都在重復(fù)，反映到市場上——真煙非法流通的現(xiàn)象普遍存在。在此，筆者就商業(yè)企業(yè)如何破解真煙非法流通現(xiàn)象談一點(diǎn)個人淺顯的看法。

　　一、真煙非法流通的危害

　　天下熙熙，皆為利來。目前，市場上真煙非法流通現(xiàn)象客觀存在，且流動區(qū)域大有越來越遠(yuǎn)的態(tài)勢。對煙草行業(yè)而言，真煙非法流通的危害主要以下四個方面：

　　一是嚴(yán)重擾亂了正常的卷煙流通秩序，甚至可能誘發(fā)流通企業(yè)的不規(guī)范經(jīng)營行為；

　　二是容易造成卷煙營銷決策人員對當(dāng)?shù)厥袌龅木頍熎放瞥砷L性產(chǎn)生錯誤判斷，進(jìn)而直接影響到地市級公司的貨源引進(jìn)，造成新一輪真煙非法流通；

　　三是部分品牌卷煙容易集中到少數(shù)經(jīng)營能力強(qiáng)的卷煙零售戶或煙販?zhǔn)种?#xff0c;成為他們非法謀利的工具；

　　四是部分卷煙零售戶有可能成為不法煙販的忠實(shí)供貨商和分銷商，這顯然與我們的網(wǎng)建初衷背道而馳，甚至動搖我們的網(wǎng)建基礎(chǔ)。

　　二、真煙非法流通的根源分析

　　從商業(yè)企業(yè)的角度來說，作為卷煙貨源的提供者，真煙非法流通的根源就在于我們投放的貨源與市場的需求不匹配，通常有三種情況：

　　（一）緊俏煙以及部分高價位卷煙不能滿足市場需要。由于不同的市場卷煙品牌實(shí)際售價客觀上存在差異，尤其是緊俏煙的差價更大，加之傳統(tǒng)節(jié)日、婚喪嫁娶、迎來送往等場合對高檔卷煙的需求量較大，而市場上往往一時難以滿足，出于逐利的本性必然會有人鋌而走險，從事卷煙收購異地倒賣活動，有的從城市到農(nóng)村收購，有的跨省、跨地市倒賣。

　　（二）由于任務(wù)壓力過大，順銷煙投放過量。目前，銷量仍然是煙草商業(yè)企業(yè)的業(yè)績考核的最最重要的指標(biāo)之一，并且與員工的工資直接掛鉤。當(dāng)任務(wù)壓力過大時，不得不加大順銷煙的投放量，造成零售戶的庫存過大。零售戶為了加快資金周轉(zhuǎn)，不得不低價傾銷，導(dǎo)致卷煙非法流通。

　　（三）部分卷煙市場接受程度低，導(dǎo)致滯銷煙的產(chǎn)生。為消化滯銷煙庫存，多數(shù)商業(yè)企業(yè)通常采取不同程度的搭配、捆綁、組合、獎勵等手段，把滯銷煙推向市場，進(jìn)而造成非法流通。

　　三、精準(zhǔn)營銷是商業(yè)企業(yè)遏制真煙非法流通的有效手段

　　精準(zhǔn)營銷是商業(yè)企業(yè)解決貨源投放與市場需求不匹配的最佳切入點(diǎn)，是有效減少真煙非法流通的最佳手段。為此，我們應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面工作：

　　（一）加強(qiáng)市場調(diào)研，準(zhǔn)確掌握市場的真實(shí)需求，力爭做到貨源的引進(jìn)和投放有的放矢。對煙草商業(yè)企業(yè)而言，要做到貨源的引進(jìn)和投放有的放矢，其前提就是要加強(qiáng)市場調(diào)研，真正摸清市場情況，準(zhǔn)確掌握市場的真實(shí)需求。

　　（二）精準(zhǔn)投放，努力滿足市場需求。在摸清市場真實(shí)需求、抓好銷售總量管理的同時，必須進(jìn)一步加強(qiáng)品類管理，通過建立品類分析表和數(shù)學(xué)模型進(jìn)行定量分析，科學(xué)選擇和引進(jìn)適合當(dāng)?shù)厥袌龅木頍熎放?#xff0c;并實(shí)時對品牌成長性的進(jìn)行科學(xué)評價，這是促進(jìn)卷煙經(jīng)營精準(zhǔn)投放，從源頭上有效遏制卷煙外流的最關(guān)鍵手段。

　　（三）大力倡導(dǎo)以品牌培育能力為營銷重點(diǎn)考核指標(biāo)，努力改變以銷量論英雄的政績觀。商業(yè)企業(yè)在品牌培育過程中，往往會制定一些重點(diǎn)考核指標(biāo)，定期對營銷人員進(jìn)行考核，并且與個人的經(jīng)濟(jì)收入直接掛鉤?？己酥笜?biāo)是否合理、是否超過營銷人員的承受能力，在一定程度上直接關(guān)系到規(guī)范經(jīng)營。為此，筆者認(rèn)為各地市內(nèi)管派駐部門應(yīng)主動參與地市公司重點(diǎn)考核指標(biāo)的制定，對超出當(dāng)?shù)厥袌鏊艹惺艿目己酥笜?biāo)，應(yīng)當(dāng)提出否決意見。

　　（四）強(qiáng)化監(jiān)管，嚴(yán)守規(guī)范經(jīng)營生命線。國家局姜成康局長曾經(jīng)指出，全行業(yè)要始終把嚴(yán)格規(guī)范作為保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”，持之以恒地開展內(nèi)部監(jiān)管和市場監(jiān)督，把行業(yè)發(fā)展建立在更加嚴(yán)格規(guī)范基礎(chǔ)之上。商業(yè)企業(yè)要切實(shí)認(rèn)清治理卷煙非法流通的重要性和緊迫性，正確處理好規(guī)范與發(fā)展的關(guān)系，大力弘揚(yáng)責(zé)任煙草企業(yè)文化，強(qiáng)化員工的工作責(zé)任心和使命感，自覺促進(jìn)卷煙經(jīng)營行為的規(guī)范有序。

　　（五）一案雙查，加大真煙非法流通的打擊。真煙案件有外部違法和內(nèi)部不規(guī)范行為兩面屬性。我們在加大對外部真煙非法流通打擊的同時，通過對流出卷煙打碼分析，認(rèn)真核查卷煙經(jīng)營過程中內(nèi)控制度的落實(shí)情況，檢查卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)是否存在不規(guī)范經(jīng)營行為以及有關(guān)業(yè)務(wù)人員是否存在不規(guī)范經(jīng)營行為，加強(qiáng)以管促控，從源頭上杜絕零售戶超量訂購敏感品牌引發(fā)不落地落戶銷售甚至外流的發(fā)生。