煙草在線專稿　　作為最基層一線的工作人員，與客戶接觸的時(shí)間最長(zhǎng)，溝通的方式最簡(jiǎn)便，那么如何做好卷煙社會(huì)庫(kù)存調(diào)查，結(jié)合多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為庫(kù)存調(diào)查工作應(yīng)該做到“實(shí)、細(xì)、精、準(zhǔn)、穩(wěn)”這五字訣。

　　一、庫(kù)存調(diào)查工作必須突出“實(shí)”字

　　卷煙零售客戶受到諸多因素的影響，其在卷煙庫(kù)存方面的情況存在著較大差異。主要體現(xiàn)為城鎮(zhèn)街道和自然村客戶的環(huán)境不同、大規(guī)?？蛻艉椭械图?jí)別客戶的銷售結(jié)構(gòu)不同、大學(xué)院校與院外的消費(fèi)群體不同、開(kāi)發(fā)區(qū)及工地人員與本地的消費(fèi)方式不同等等，為徹底打消開(kāi)展此項(xiàng)工作的人員敷衍了事的工作態(tài)度，必須要制訂合理的、符合實(shí)際的卷煙社會(huì)庫(kù)存調(diào)查的前期準(zhǔn)備，實(shí)實(shí)在在的對(duì)全體人員進(jìn)行動(dòng)員工作，杜絕坐在家里打電話調(diào)查和客戶瞞報(bào)亂報(bào)的虛假調(diào)查情況出現(xiàn)。

　　二、上門(mén)調(diào)查應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)“細(xì)”字

　　根據(jù)轄區(qū)卷煙零售客戶的實(shí)際情況，卷煙零售客戶不同階段、不同規(guī)模的卷煙經(jīng)營(yíng)需求以及經(jīng)營(yíng)變化等情況，適時(shí)調(diào)整和完善卷煙社會(huì)庫(kù)存調(diào)查措施和具體手段。調(diào)查時(shí)要充分體現(xiàn)細(xì)致、實(shí)效的原則，將卷煙庫(kù)存調(diào)查的對(duì)象、涉及卷煙庫(kù)存數(shù)量、卷煙品牌作為重點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作，絕不能“粗枝大葉”，在形式上更不能“走馬觀花”。否則，將會(huì)導(dǎo)致這一階段的卷煙庫(kù)存調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，內(nèi)容不真實(shí)，效果不理想，無(wú)法真正為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)展開(kāi)卷煙經(jīng)營(yíng)策略或措施調(diào)整提供有效依據(jù)，使上級(jí)的決策把握不準(zhǔn)，如果沒(méi)有及時(shí)地把握住客戶的真實(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)，則會(huì)誤了當(dāng)月的黃金銷售周期，將給下一個(gè)銷售周期帶來(lái)更大的壓力。

　　三、卷煙庫(kù)存調(diào)查工作需要突出“精、準(zhǔn)、穩(wěn)”

　　開(kāi)展卷煙社會(huì)庫(kù)存調(diào)查，不僅僅是專賣部門(mén)的工作，也是客戶經(jīng)理義不容辭的責(zé)任，客戶經(jīng)理有去年同期和上一個(gè)周期的正確的銷售數(shù)據(jù)及對(duì)客戶卷煙需求的預(yù)測(cè)能力，對(duì)于調(diào)查的重點(diǎn)客戶可以做到“精、準(zhǔn)、穩(wěn)”等特點(diǎn)，避免了專賣人員對(duì)待工作的馬虎性，對(duì)此我們采取了稽查員與客戶經(jīng)理“一對(duì)一”的工作模式，既要突出重點(diǎn)，找準(zhǔn)突破口，還要做到暫時(shí)地取舍得當(dāng)，確定調(diào)查對(duì)象、片區(qū)劃分、業(yè)戶類型、營(yíng)銷情況、卷煙數(shù)量、品牌多少等因素。

　　庫(kù)存調(diào)查開(kāi)展工作中碰到的問(wèn)題

　　首先，領(lǐng)導(dǎo)決策層知道開(kāi)展卷煙社會(huì)庫(kù)存調(diào)查對(duì)整個(gè)卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要意義，對(duì)增強(qiáng)公司的營(yíng)銷服務(wù)能力和水平起到至關(guān)重要的作用。但是，一年到頭、長(zhǎng)此以往開(kāi)展卷煙社會(huì)庫(kù)存調(diào)查活動(dòng)會(huì)被個(gè)別人員理解為務(wù)虛的、形式化的、無(wú)關(guān)緊要的一種活動(dòng)。這種認(rèn)識(shí)存在著偏差，屬于狹隘的看法，降低調(diào)查人員對(duì)此項(xiàng)工作的積極性，不利于卷煙庫(kù)存調(diào)查工作的長(zhǎng)期開(kāi)展，使多數(shù)人員在開(kāi)展這項(xiàng)工作之前存在著惰性、馬虎性、敷衍了事走過(guò)場(chǎng)，形式化的卷煙庫(kù)存調(diào)查是影響整個(gè)工作質(zhì)量的“致命傷”。

　　其次，開(kāi)展庫(kù)存調(diào)查是常態(tài)化的工作，平時(shí)專賣執(zhí)法的頻率又高，加上這種不厭其煩的工作方式，使得客戶產(chǎn)生了厭煩及恐懼心理，時(shí)有不配合調(diào)查的情況出現(xiàn)，馬馬虎虎隨便估一個(gè)數(shù)據(jù)提供給我們，如果我們不認(rèn)真對(duì)待，就失去了庫(kù)存調(diào)查的意義。客戶對(duì)客戶經(jīng)理和專賣執(zhí)法人員一同到場(chǎng)有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)，以為是客戶經(jīng)理故意帶專賣人員有針對(duì)性地而來(lái)，使得客戶經(jīng)理下一步銷售策略的宣傳及銷售工作不利于開(kāi)展，還有公司的硬性銷售策略導(dǎo)致客戶對(duì)客戶經(jīng)理的意見(jiàn)比較大，綜合這些，客戶經(jīng)理要采取耐心宣傳、合理解釋、將心比心的交流方式方法，雖然耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，工作強(qiáng)度大，但是為金圣銷售工作打下了良好的基礎(chǔ)。

　　卷煙社會(huì)庫(kù)存是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，客戶經(jīng)理要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)有效地摸排方法，認(rèn)認(rèn)真真地將真實(shí)的數(shù)據(jù)反映出來(lái)，提前為卷煙銷售帶來(lái)更加科學(xué)地預(yù)測(cè)手段。