煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　做為一名客戶(hù)經(jīng)理，與客戶(hù)打交道是必不可少的。無(wú)論是電話(huà)溝通還是客戶(hù)拜訪(fǎng)，都是維系客情關(guān)系的一個(gè)重要手段。在客戶(hù)拜訪(fǎng)中，從客戶(hù)那能否獲取到自己所需要的市場(chǎng)信息以及客戶(hù)銷(xiāo)售信息是客戶(hù)拜訪(fǎng)成功與否的關(guān)鍵點(diǎn)。而客戶(hù)拜訪(fǎng)工作，則是建立客情關(guān)系橋梁的重要手段。如何做好客戶(hù)拜訪(fǎng)工作，開(kāi)場(chǎng)白是很關(guān)鍵的一點(diǎn)。

　　1、直接法

　　有些客戶(hù)在面對(duì)客戶(hù)經(jīng)理時(shí)，比較喜歡主動(dòng)與客戶(hù)經(jīng)理討論近期的貨源情況與自己的銷(xiāo)售情況，也希望能夠通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理了解近期一些貨源投放信息或是相關(guān)政策信息。面對(duì)這樣的客戶(hù)，切勿說(shuō)話(huà)顧左右而言他，否則反而會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)問(wèn)什么得到的答案都是模糊不清，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理失去信任感。對(duì)于這樣的客戶(hù)可直接問(wèn)詢(xún)，了解客戶(hù)近期卷煙銷(xiāo)售情況等，及時(shí)獲取自己所需要的信息。

　　2、建議法

　　有些客戶(hù)，對(duì)于卷煙銷(xiāo)售的概念僅為將卷煙擺放出來(lái)讓消費(fèi)者能夠看到有哪些品牌規(guī)格，并不注意卷煙的陳列擺放等細(xì)節(jié)問(wèn)題。面對(duì)這樣的客戶(hù)，在客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白前，首先觀(guān)察卷煙陳列并直接提出建議，以“你這煙擺放的有點(diǎn)亂，我?guī)湍阏硐掳伞币活?lèi)的話(huà)為開(kāi)場(chǎng)白，一邊幫助客戶(hù)進(jìn)行卷煙陳列擺放一邊告知客戶(hù)陳列注意事項(xiàng)，引起客戶(hù)關(guān)注的同時(shí)讓客戶(hù)感受到被服務(wù)被重視，為客情關(guān)系的有效維系加分。

　　3、換位法

　　對(duì)于一些感覺(jué)比較隨和的客戶(hù)，在客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)候，不妨以“老板，最近什么煙買(mǎi)的人多啊，給我推薦推薦”一類(lèi)的話(huà)為開(kāi)場(chǎng)白，站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，獲取所需信息。在舒緩客戶(hù)拜訪(fǎng)氛圍的同時(shí)，也使客戶(hù)心情愉悅，加深對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的印象，有利于客情維系。

　　4、信息告知法

　　以一些最新信息拿來(lái)作為客戶(hù)拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白，吸引客戶(hù)興趣。如：“老板，最近網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)里又多了幾種煙，你注意到?jīng)]？”無(wú)論客戶(hù)是否同樣關(guān)注過(guò)此信息，都可以用來(lái)作為打開(kāi)客戶(hù)話(huà)匣子的一把鑰匙，從而獲取自己所需信息。

　　5、夸贊法

　　每個(gè)人都喜歡被人夸贊，都或多或少有一些虛榮心。適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶(hù)進(jìn)行夸贊，會(huì)使客戶(hù)心情愉悅，更樂(lè)意與客戶(hù)經(jīng)理溝通。這是一次座談會(huì)中田局舉例時(shí)提到的“你的手保養(yǎng)的真好”而引起我的聯(lián)想，并運(yùn)用于客戶(hù)拜訪(fǎng)中，效果較理想。

　　6、關(guān)心法

　　對(duì)于一些中年客戶(hù)，兒女的分量在客戶(hù)心中非常重要。在客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中，不妨可以引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)聊一些自己兒女的事情，并對(duì)客戶(hù)引以驕傲的優(yōu)點(diǎn)予以贊揚(yáng)。作為剛經(jīng)歷過(guò)學(xué)生時(shí)代的我，與很多客戶(hù)在討論同樣還在讀書(shū)的兒女時(shí)很有共同話(huà)題，將這一類(lèi)話(huà)題作為客戶(hù)關(guān)系維系的法門(mén)，個(gè)人覺(jué)得很是行之有效。而對(duì)于一些年紀(jì)較大的長(zhǎng)輩客戶(hù)，則在天氣變化時(shí)多加一些關(guān)切的語(yǔ)句，讓客戶(hù)在收到關(guān)心的同時(shí)也加深了客戶(hù)對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理的好印象。

　　7、更換稱(chēng)呼法

　　客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理之間，通常有一些距離感。而更換稱(chēng)呼則是我認(rèn)為最簡(jiǎn)單的可以縮短距離的一種方式。我在客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中，會(huì)提醒客戶(hù)在以后拜訪(fǎng)或是電話(huà)溝通的過(guò)程中，不要以“魏經(jīng)理”而稱(chēng)呼我，換之以姓名或是“小魏”而代替。而同樣的，對(duì)于客戶(hù)也可以用更為親切的稱(chēng)呼。如年紀(jì)相當(dāng)?shù)?#xff0c;就略去姓直呼其名；年紀(jì)明顯比較大的長(zhǎng)輩，則以“爺爺”、“奶奶”為開(kāi)場(chǎng)白。稱(chēng)呼的變換，通常是一種心理暗示，使人與人之間拉近了些許距離，對(duì)于客情關(guān)系的維系也有一定的幫助。

　　客情關(guān)系的維系，客戶(hù)拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白是很重要的敲門(mén)磚。它通常決定了此次拜訪(fǎng)能否獲取到自己需要的信息，能否順利拜訪(fǎng)成功。筆者相信每一位客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中，都有自己的一套辦法打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子，贏(yíng)取客戶(hù)好感度，維系好客情關(guān)系。