煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　6月3日，零售客戶李漢強登陸湖北省武漢市煙草專賣局（公司）“知音”網(wǎng)絡服務平臺，自主對“按需供貨”的13個品規(guī)提報需求，完成了7月的需求預測。

　　李漢強的煙酒副食店位于武漢市洪山區(qū)珞獅北路省歌舞劇院附近，每月卷煙銷量400余條，“我經(jīng)營卷煙十幾年，煙草公司各項工作越做越細致。需求預測讓卷煙經(jīng)營更精細”。

　　“去年4月以來，針對‘黃鶴樓’（軟珍）、‘黃鶴樓’（硬珍）等13個重點品規(guī)，客戶需求預測準確率月均85%以上，其中11月更達92.05%?！蔽錆h市局（公司）營銷中心經(jīng)理童際說，運用“雙線”預測使客戶需求預測準確率明顯提升，為貨源有效銜接提供了有力支撐。

　　之前，武漢市局（公司）和多數(shù)商業(yè)企業(yè)一樣，也開展客戶需求預測，主要由客戶經(jīng)理進行趨勢預測、對波動較大的客戶進行互動預測。這種預測結果對貨源銜接起到了一定參考作用，但與客戶實際需求還是有差距的。

　　自去年4月開始，武漢市局（公司）近87%進行網(wǎng)上訂貨的零售客戶在每月15日之前都要登陸“知音”網(wǎng)絡服務平臺，自主對“按需供貨”的13個品規(guī)提報需求，完成下月需求預測。剩余13%的零售客戶，則由客戶經(jīng)理指導幫助完成需求預測?！氨M管由客戶經(jīng)理指導幫助，但需求確保是客戶的真實需求?！蓖H說。

　　這樣，武漢市局（公司）以全市3.5萬零售客戶為需求主體，依托“知音”網(wǎng)絡服務平臺自主提報卷煙需求，依托客戶經(jīng)理指導幫助客戶自主提報卷煙需求，圍繞市場、品牌兩個維度，客戶經(jīng)理、區(qū)營銷部、營銷中心三個層級，逐層依次開展預測研判，形成了“市場導向、自下而上、分層把關、全面覆蓋”的“一級兩維三層”需求預測工作機制——這是一條商業(yè)企業(yè)的客戶需求預測線。

　　零售客戶提報需求、客戶經(jīng)理預測研判客戶需求、相關分局（營銷部）和市局（公司）營銷中心對總量和所有品規(guī)實施總體預測的同時，湖北、云南、河南、江蘇、浙江和上海6家工業(yè)企業(yè)也在對市場需求把脈。

　　以湖北中煙工業(yè)有限責任公司為例，武漢片區(qū)營銷人員任靜和同事每月都會到市場上收集客戶的最新需求，加上之前的基礎數(shù)據(jù)，測算出總量及各個品種的需求——這是一條工業(yè)企業(yè)的客戶需求預測線。

　　每月中旬開始，各個工業(yè)企業(yè)會和武漢市局（公司）將需求預測結果按照4∶6權重開展互動評判，達成共識，并據(jù)此開展下月貨源銜接。

　　“4∶6的權重，是工商雙方根據(jù)采集樣本、調(diào)研人員和貨源訴求等情況共同協(xié)商確定的?！蓖H說，他們將這種“工商協(xié)同、自主預測、互動確認”的方式叫做“雙線”預測。

　　“‘雙線’預測讓我們進一步貼近客戶、貼近市場、貼近需求。”任靜說，這為工商協(xié)同響應市場、滿足需求、引導消費、培育品牌打下了基礎。

　　其實，“雙線”模式不僅應用在需求預測上，在信息采集方面，武漢市局（公司）也和6家工業(yè)企業(yè)形成了“雙線”模式。

　　“雙線”預測、“雙線”信息采集等精益化體系的構建和完善，為武漢市局（公司）卷煙營銷工作注入了更多動力活力，也取得了初步成效。去年全年，全市實現(xiàn)銷售總量428，716箱，銷售規(guī)模在36個重點城市中由2013年第10位提升至第9位。其中，全市13個關鍵品規(guī)銷量18.12萬箱，同比增加25539箱，增幅17.93%；13個關鍵品規(guī)銷售占比同比提升4.79個百分點，有效滿足了市場需求。