煙草在線專稿　　當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力持續(xù)增大。許多企業(yè)急需轉(zhuǎn)型，使得消費(fèi)市場(chǎng)變得似乎有點(diǎn)冷淡，部分商品的消費(fèi)市場(chǎng)十分低迷，同樣這種現(xiàn)象也影響到卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。加上近年來(lái)國(guó)家出臺(tái)的一系列控制煙草的有關(guān)政策，使得煙草業(yè)發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)。作為每一個(gè)煙草人都必須充分地意識(shí)到這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，要做好心理準(zhǔn)備，積極思考如何突破困境，增強(qiáng)企業(yè)活力和發(fā)展動(dòng)力。

　　而作為煙草部門的基礎(chǔ)公司，縣級(jí)煙草公司與行業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。基層公司一方面負(fù)責(zé)煙草行業(yè)管理，另一方面又負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷重任，因此縣級(jí)公司工作職能發(fā)揮情況如何，工作效果怎樣對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。但是由于種種原因，縣級(jí)公司部分領(lǐng)導(dǎo)和職工思想認(rèn)識(shí)方面存在偏差，特別是對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)誤判，由此在工作上也存在諸多誤區(qū)，導(dǎo)致認(rèn)識(shí)缺位、管理疲軟、制度松散、人浮于事；有的領(lǐng)導(dǎo)干部受“四風(fēng)”影響，形式主義、官僚主義、奢靡之風(fēng)、享樂(lè)之風(fēng)盛行，而對(duì)于工作缺乏激情和熱情，嚴(yán)重地影響到部門職責(zé)正常發(fā)揮，影響到卷煙營(yíng)銷工作順利推行。鑒于當(dāng)前正處于經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，也是煙草行業(yè)發(fā)展面臨的瓶頸期，縣級(jí)煙草公司特別是領(lǐng)導(dǎo)管理層，要盡快糾正錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，在困境中求生存，在逆勢(shì)中求發(fā)展。筆者認(rèn)為，縣級(jí)煙草公司要改變這一狀況，就要強(qiáng)化精益管理，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　一、強(qiáng)化精益管理

　　縣級(jí)公司強(qiáng)化精益管理，就是指管理注重細(xì)節(jié)，注重微觀。既要把普遍的問(wèn)題管理到位，把顯現(xiàn)的問(wèn)題管理好，更要把個(gè)別的矛盾解決好，把隱性的環(huán)節(jié)疏通順暢。從而使管理精細(xì)化、制度化和效益化。

　　統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)

　　筆者在實(shí)際調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些縣級(jí)煙草局領(lǐng)導(dǎo)由于缺乏對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的正確判斷，工作思想疲沓，管理松懈，總認(rèn)為卷煙有“國(guó)家專營(yíng)專賣制度”大傘呵護(hù)，不管如何，卷煙消費(fèi)總是有社會(huì)需求的，消費(fèi)市場(chǎng)總是存在，因而卷煙銷售不存在什么問(wèn)題。于是他們對(duì)卷煙銷售面臨的困境不做過(guò)多思考，沒(méi)有什么擔(dān)憂。在他們看來(lái)，即使天塌下來(lái)也有人頂著，怕啥？說(shuō)實(shí)話，這種思想認(rèn)識(shí)是極其錯(cuò)誤的，由于受諸多因素影響所致，當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，對(duì)行業(yè)的發(fā)展有著持續(xù)深遠(yuǎn)的影響。因此，縣級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)和員工要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，要全面深刻地意識(shí)到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響，要積極地尋求應(yīng)對(duì)策略，尤其是要加強(qiáng)管理，充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性主動(dòng)性，愛(ài)崗敬業(yè)，盡心盡力。

　　完善各種制度

　　縣級(jí)公司要想工作有實(shí)效，充分調(diào)動(dòng)職工積極性，就必須完善各種規(guī)章制度。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，科學(xué)合理的工作制度，包括考勤、獎(jiǎng)懲等制度，要有明確的文字章程，通過(guò)職工會(huì)議審議之后正式頒布施行。各種制度在設(shè)計(jì)上既要嚴(yán)格、嚴(yán)肅，同時(shí)還要兼顧科學(xué)、合理。要讓職工感受到制度的嚴(yán)格，同時(shí)又體會(huì)到其中的人性化，在心理上樂(lè)意接受，在行動(dòng)上積極支持。各種制度一經(jīng)頒行，就必須嚴(yán)格執(zhí)行，要讓制度成為約束那些自覺(jué)性差、工作不積極、思想松懈的員工的有效手段。完善的制度，健全的考評(píng)，有利于調(diào)動(dòng)職工的工作熱情和激情，集中精力搞工作。

　　明確崗位責(zé)任

　　縣公司切實(shí)強(qiáng)化精益管理，還必須明確崗位職責(zé)。要依據(jù)員工性格特點(diǎn)、能力強(qiáng)弱、興趣愛(ài)好的不同進(jìn)行合理分工，努力做到人盡其能，物盡其用，把每一位員工分配到最合適的崗位上。同時(shí)明確崗位責(zé)任，對(duì)于重要崗位如卷煙營(yíng)銷、市場(chǎng)稽查等，更需要強(qiáng)化紀(jì)律意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，做到獎(jiǎng)懲分明。當(dāng)然，作為部門分管領(lǐng)導(dǎo)要率先垂范，密切關(guān)注職工思想動(dòng)態(tài)以及工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改，使問(wèn)題消化于萌芽狀態(tài)。

　　加強(qiáng)職工培訓(xùn)

　　筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些縣公司疏于職工培訓(xùn)工作，對(duì)職工培訓(xùn)舍不得花時(shí)間和精力，更舍不得花錢。一些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為只要開(kāi)開(kāi)會(huì)，說(shuō)一說(shuō)就行，或者出個(gè)通知發(fā)個(gè)信息就夠了。實(shí)際上，這樣做對(duì)那些工作懶散尤其是喜歡玩耍的職工來(lái)說(shuō)，他們滿心歡喜；但是對(duì)那些進(jìn)取心與事業(yè)心強(qiáng)的職工來(lái)說(shuō)，往往無(wú)所適從。實(shí)際上，隨著社會(huì)的不斷變化與發(fā)展，煙草行業(yè)也在不斷變化，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)也是動(dòng)態(tài)變化的，或許經(jīng)常會(huì)遇到新問(wèn)題、新矛盾，需要及時(shí)解決。在新形勢(shì)下，加強(qiáng)職工思想教育與崗位技能培訓(xùn)，不僅重要而且必要。只有不斷地傳遞新思想、灌輸新理念，職工才會(huì)做到與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)性地工作。否則因循守舊，墨守成規(guī)，是難以適應(yīng)不斷變化發(fā)展的形勢(shì)的。

　　二、實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　所謂精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是指營(yíng)銷目標(biāo)明確，方法得當(dāng)，措施得力，使得營(yíng)銷工作有針對(duì)性、有目標(biāo)性以及效益性。當(dāng)前，由于受諸多因素如經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、控?zé)煾布s、提稅順價(jià)等政策的影響，卷煙銷售面臨著一些困難。如何突破困境，確保卷煙營(yíng)銷正?；?#xff0c;確保行業(yè)有序發(fā)展，是值得煙草人特別是營(yíng)銷人員不斷探索的課題。筆者認(rèn)為實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)合適有效的方法，是需要不斷強(qiáng)化完善的一種手段。

　　選配營(yíng)銷骨干

　　首先縣級(jí)公司要重視選配營(yíng)銷骨干。由于卷煙營(yíng)銷工作對(duì)于行業(yè)的發(fā)展有著重要的影響，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷人員能力大小、素質(zhì)高低、方法優(yōu)劣直接影響到其效果。只有那些工作責(zé)任心強(qiáng)，愛(ài)崗敬業(yè)、頭腦靈活、方法得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷人員才會(huì)腳踏實(shí)地，才會(huì)迎著困難而上，積極尋求策略，解決困難。因此，縣級(jí)公司要做好客戶經(jīng)理選拔、培養(yǎng)和使用工作。要真正把那些優(yōu)秀人才用在關(guān)鍵崗位，充分發(fā)揮其潛能，扎實(shí)開(kāi)展卷煙營(yíng)銷。

　　重視品牌培育

　　由于市場(chǎng)不斷變化，消費(fèi)者需求不斷變化。為了順應(yīng)這一變化，縣公司要重視消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌需求變化這一現(xiàn)實(shí)，要按照他們的實(shí)際需求組織貨源，保證好供應(yīng)。特別是要重視優(yōu)質(zhì)品牌的培育工作，要真正地將那些低焦危害、口味純正、清香淡雅，適合消費(fèi)者健康理念的優(yōu)質(zhì)品牌推向市場(chǎng)，推給消費(fèi)者。重視品牌培育，是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。當(dāng)前，國(guó)家煙草局正在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革試點(diǎn)工作，其核心就是要求按照零售戶訂單需求組織供貨，不強(qiáng)行搭售、壓售不符合實(shí)際需求的品牌。重視品牌培育，就是要不斷地淘汰低檔老品牌，大力推薦新品牌，使其盡快地?fù)碛惺袌?chǎng)占有率。

　　認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)

　　客戶經(jīng)理在開(kāi)展卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷之前，要認(rèn)真地調(diào)研市場(chǎng)，要充分地了解市場(chǎng)需求，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充分地獲取相關(guān)信息。然后依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，向公司作出合理化建議，以便及時(shí)組織好貨源，確保供應(yīng)順暢。只有這樣有針對(duì)性的組織貨源，才能更好地實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷?？蛻艚?jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研要認(rèn)真，絕不能走過(guò)場(chǎng)，流于形式，否則難以取得實(shí)效，甚至還會(huì)誤導(dǎo)。

　　尊重客戶需求

　　客戶經(jīng)理在實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，還必須尊重客戶，特別是那些卷煙銷售做得好的零售戶，要充分地調(diào)動(dòng)他們的積極性和主動(dòng)性，盡量滿足他們的需求。尊重客戶，就是要確保客戶合理需求得到滿意解決，確保他們的零售順暢。尊重客戶需求，就是必須做到按需供貨，盡心盡力幫助他們解決困難。對(duì)于一些新手客戶，還必須加大指導(dǎo)，要讓他們盡快地適應(yīng)工作，提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　優(yōu)化服務(wù)水平

　　縣級(jí)公司還必須要求客戶經(jīng)理在開(kāi)展?fàn)I銷時(shí)，要著力提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。在指導(dǎo)零售戶進(jìn)購(gòu)卷煙時(shí)，要做到科學(xué)合理，搭配適當(dāng)；在指導(dǎo)零售戶卷煙銷售技巧時(shí)，要細(xì)心、耐心，周密細(xì)致；在卷煙配送上要做到快速及時(shí)。在幫扶零售戶方面要做到盡心盡力，為他們解決后顧之憂，將措施落實(shí)到實(shí)處，使得零售戶能夠?qū)⒅饕Ψ旁诰頍煚I(yíng)銷工作上，發(fā)揮自己的聰明才智，充分拓展挖潛，做好卷煙銷售。

　　總之，縣公司在新形勢(shì)下要有所作為，要敢于作為，強(qiáng)化精益管理，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，確保卷煙銷售正常有序，確保行業(yè)健康發(fā)展。