煙草在線專稿　

　　一、當(dāng)前我國(guó)卷煙銷售背景與思考

　　（一）新常態(tài)下卷煙銷售工作的新發(fā)展。新常態(tài)下行業(yè)并不避諱展開(kāi)談了“行業(yè)增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近”等難題，行業(yè)上下就“新常態(tài)”下中國(guó)煙草發(fā)展面臨的新特征、新形勢(shì)和不斷變化的新情況進(jìn)行了卓有成效的思考，今后一個(gè)時(shí)期，我們?nèi)绾斡谩靶鲁B(tài)”的視角思考、謀劃和管控好行業(yè)發(fā)展的“速度、質(zhì)量、效率”是行業(yè)上下共同的新思考。

　　（二）新形勢(shì)下卷煙銷售工作的新思考。對(duì)于卷煙銷售工作來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)30多年的改革發(fā)展，煙草行業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，總量和基數(shù)變大，稅利每增長(zhǎng)一個(gè)百分點(diǎn)，其絕對(duì)值要比過(guò)去大很多。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，煙草發(fā)展也面臨著“產(chǎn)能規(guī)模的問(wèn)題、品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的問(wèn)題、突破行政區(qū)域的品牌地問(wèn)題”等等一系列問(wèn)題，特別是近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)外煙草市場(chǎng)的變化和各級(jí)政府相關(guān)管理的不斷規(guī)范，使行業(yè)的卷煙產(chǎn)銷量和收入均穩(wěn)中有降，部分中高端產(chǎn)品比重也由原來(lái)的兩位數(shù)以上增長(zhǎng)快速回落，有個(gè)別產(chǎn)品還出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。煙草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展質(zhì)量問(wèn)題，是煙草企業(yè)生存與持續(xù)健康發(fā)展的根基，行業(yè)上下一定要高度重視。

　　“走不出一條新路，就干不出新的事業(yè)”。努力實(shí)現(xiàn)萬(wàn)億年度稅利目標(biāo)，任重而道遠(yuǎn)，卷煙銷售工作是重中之重，如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，值得行業(yè)深思。河南省公司王志富在當(dāng)前卷煙銷售幾個(gè)問(wèn)題中談到，關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)，向農(nóng)村卷煙市場(chǎng)挖潛力、要效益，把農(nóng)村市場(chǎng)作為行業(yè)卷煙銷量增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)提升的重要潛力點(diǎn)，進(jìn)一步填補(bǔ)消費(fèi)洼地，拓展市場(chǎng)空間，挖掘消費(fèi)潛力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村與城市市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。在過(guò)去的卷煙銷售發(fā)展中，農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)滯后，發(fā)展質(zhì)量有待提升，重視農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)是煙草企業(yè)未來(lái)發(fā)展之路。

　　（三）新思路下卷煙銷售工作的新挑戰(zhàn)。據(jù)國(guó)家權(quán)威部門不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)共有近3億煙民（未包括港、澳、臺(tái)三地區(qū)的吸煙人口），從城鄉(xiāng)分布上看，其中吸煙人數(shù)約在3億多消費(fèi)人群中，農(nóng)村消費(fèi)者占了2.05億人，在今后的若干年里，由于女性吸煙率、青少年吸煙率及居民的購(gòu)買力均呈上升趨勢(shì)，加上現(xiàn)有吸煙群體對(duì)未來(lái)吸煙人口的巨大慣性作用，預(yù)計(jì)我國(guó)的吸煙人口比重在2030年之前均呈漸升趨勢(shì)，并在2030年左右達(dá)到最大值。雖然，受教育程度的提高，反煙宣傳力度的加大，公款消費(fèi)現(xiàn)象的抑制及城鎮(zhèn)人口比重的增大等因素，會(huì)對(duì)吸煙人口比重的這種上升趨勢(shì)有一定的抑制作用，但這種抑制力在2030年以前只能起到減緩吸煙人口比重增大的作用。

　　從地域分布上看，吸煙人口最多的是中部?jī)?nèi)陸地區(qū)，卷煙消費(fèi)檔次最高的是東部沿海地區(qū)，西部邊地區(qū)，相對(duì)而言，吸煙人口較少，卷煙消費(fèi)檔次也最低。全國(guó)共有18個(gè)省、市、自治區(qū)的吸煙率高于全國(guó)的平均吸煙率。華北、東北地區(qū)的城鄉(xiāng)吸煙率普遍高于其它各地區(qū)，農(nóng)村的吸煙率都顯著高于城市的吸煙率。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及一二級(jí)市場(chǎng)的日趨飽和，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的重要性越發(fā)凸顯出來(lái)。開(kāi)發(fā)并占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)煙草行業(yè)未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要，無(wú)論是出于戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)上的考慮，未來(lái)都應(yīng)該重視農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)問(wèn)題還很多，發(fā)展還需要認(rèn)真規(guī)劃，逐一破解難題，總的來(lái)說(shuō)，既然有了發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的新思路，就應(yīng)當(dāng)抓住發(fā)展機(jī)遇，迎接新的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)高效發(fā)展。

　　二、多角觀看農(nóng)村卷煙銷售現(xiàn)狀與問(wèn)題

　　（一）農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)特點(diǎn)呈現(xiàn)“兩高一低”

　　（1）銷售潛力高。從2014年全國(guó)13個(gè)未完成卷煙銷售計(jì)劃的省份看，大都是城鎮(zhèn)化率較高、農(nóng)村人口較少、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的沿海省份，農(nóng)村人口比重大的中西部省份大都完成了銷量任務(wù)。我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口基數(shù)大，男性吸煙比例高，初吸年齡早，吸食數(shù)量多，吸煙年限長(zhǎng)，決定了農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的廣闊、宏大與持久。截至2013年年末，我國(guó)大陸總?cè)丝?36072萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)常住人口73111萬(wàn)人，鄉(xiāng)村常住人口62961萬(wàn)人。而據(jù)1998年全國(guó)吸煙狀況抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，城市吸煙人口9643.23萬(wàn)人，占總吸煙人數(shù)的32.76%；農(nóng)村吸煙人口19792.77萬(wàn)人，占67.24%。農(nóng)村吸煙人口乘以人均消費(fèi)條數(shù)將是個(gè)驚人的天文數(shù)字，在其背后我們卻可以清晰地看到農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)的巨大潛力。

　　（2）銷量流失高。農(nóng)村外流人口增加，消費(fèi)群體大量流失。隨著大量農(nóng)民工進(jìn)入城市，受其自身經(jīng)濟(jì)狀況影響，農(nóng)村大部分青壯年即卷煙消費(fèi)的主要群體都紛紛加入外出打工行列，相對(duì)農(nóng)村固定消費(fèi)群體為中老年客戶，由此造成農(nóng)村卷煙銷量流失高，制約了總體銷量的提升。

　　（3）結(jié)構(gòu)水平低。隨著新農(nóng)村建設(shè)的不斷加快，農(nóng)民稅收不但減免了，而且國(guó)家還無(wú)償投入大量的倒貼資金，為農(nóng)民進(jìn)行各種補(bǔ)貼，大力支持和鼓勵(lì)農(nóng)民生產(chǎn)和生活的積極性。農(nóng)村和農(nóng)民得到了前所未有的實(shí)惠，生活水平和農(nóng)民個(gè)人收入水平普遍有了明顯變化和大幅度提高，其消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在逐步提高，但是橫向比較，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差異很大，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)與城市消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)論從結(jié)構(gòu)還是從消費(fèi)水平，都低于城市消費(fèi)水平，農(nóng)村消費(fèi)水平大多集中在十元以下價(jià)位，消費(fèi)水平仍然偏低。

　　（二）農(nóng)村卷煙消費(fèi)特點(diǎn)呈現(xiàn)“兩滯后一突出”

　　（1）消費(fèi)觀念滯后。一是受農(nóng)民收入水平偏低、增收難度大的影響，導(dǎo)致農(nóng)村消費(fèi)首先考慮價(jià)格，其它因素都是次要考慮因素；二是教育、醫(yī)療、社會(huì)保障等制度不健全，成為影響農(nóng)民消費(fèi)意愿的重要因素。統(tǒng)籌城鄉(xiāng)的醫(yī)療、社會(huì)保障制度改革尚不到位，農(nóng)村社會(huì)保障體系還不健全、保障面還很窄、保障水平還很低，使得農(nóng)民用于教育、醫(yī)療等方面的支出大幅度增加，影響了對(duì)高端卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)意愿，甚至出現(xiàn)只要有口煙吸，寧愿吸食便宜假煙的觀念。

　　（2）消費(fèi)習(xí)慣滯后。從中國(guó)現(xiàn)階段來(lái)看，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡性所決定，城市與農(nóng)村還是存在很大差異性，無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)上，還是從文化上，或者是從精神等層面上，農(nóng)村與城市在消費(fèi)水平上差異也很大，產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)間上存在時(shí)間差。一些在城市已趨飽和或者銷售較慢，進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間的卷煙產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛起步，或者尚未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣于隨意購(gòu)買，經(jīng)常到無(wú)證商戶處購(gòu)買卷煙，且消費(fèi)習(xí)慣忠誠(chéng)度較高，認(rèn)準(zhǔn)某一品牌卷煙就難以改變。

　　（3）特殊消費(fèi)突出。婚喪嫁娶是農(nóng)村集中消費(fèi)卷煙的特點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，用煙量大，選擇的卷煙價(jià)位相對(duì)高，此外在一些重大事情上和重大節(jié)日里，學(xué)子升學(xué)、房屋建筑，元旦、春節(jié)等一部分寧村消費(fèi)者往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來(lái)的錢，盡情消費(fèi)，購(gòu)買較平時(shí)較少購(gòu)買價(jià)格較高的卷煙。

　　（三）農(nóng)村卷煙市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)“兩難一差”

　　（1）專賣管理難。一是無(wú)證經(jīng)營(yíng)比比皆是，因?yàn)榫頍煯吘故寝r(nóng)村的主要消費(fèi)品，其利潤(rùn)也相當(dāng)可觀，到“零售大戶”那里去拿點(diǎn)是經(jīng)?，F(xiàn)象，實(shí)在拿不到的，就搞點(diǎn)假冒卷煙。二是代訂現(xiàn)象比較嚴(yán)重。三是專賣管理基礎(chǔ)薄弱，市場(chǎng)宣傳力度滯后，法制教育不到位，農(nóng)民法制觀念淡薄。

　　（2）假煙治理難。近幾年，制假販假分子將目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村大市場(chǎng)經(jīng)過(guò)努力，近些年煙草專賣法深入人心。在城鎮(zhèn)利用各種形式舉辦各種轟轟烈烈的打假活動(dòng)，使販假分子膽顫心驚，無(wú)處藏身，失去生存的“土壤”。他們紛紛將目光盯住農(nóng)村這個(gè)具有巨大潛力的大市場(chǎng)。一些地區(qū)農(nóng)民明知是假煙，但圖便宜實(shí)惠而競(jìng)相購(gòu)買。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)街上的批發(fā)大戶，通過(guò)“以煙帶貨”的經(jīng)營(yíng)方式和送貨上門的服務(wù)措施，成為變相的“二級(jí)批發(fā)商”和無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶的主要供貨商，其靈活多變的經(jīng)營(yíng)方式和在合法經(jīng)營(yíng)掩蓋下的違法批發(fā)卷煙行為，使煙草專賣管理在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)難以適時(shí)控制，假煙治理難。

　　（3）網(wǎng)建水平差。主要表現(xiàn)在店面形象差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄、經(jīng)營(yíng)手段單一、獲利水平低，一是隨著電子結(jié)算工作的不斷深入，占去了零售客戶的一部分資金，不利于農(nóng)村零售客戶盤活資金，農(nóng)村電子結(jié)算較差。二是農(nóng)村零售終端建設(shè)水平低。農(nóng)村地區(qū)占較大比例的食雜店、其他類業(yè)態(tài)，消費(fèi)者通常是本村人，對(duì)店鋪環(huán)境要求不高，因此零售戶通常沒(méi)有保持店鋪干凈整潔美觀等意思，零售店面通常是形象差，店鋪面積小，整體設(shè)施陳舊，經(jīng)營(yíng)物品種類多，卷煙柜臺(tái)隨意擺放，陳列凌亂且卷煙出樣不全，未按要求擺放卷煙價(jià)格標(biāo)簽等，有時(shí)候連零售戶自己找貨都困難，更不用說(shuō)如何方便顧客了。而即使煙草企業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)常到店拜訪，對(duì)他們的零售終端進(jìn)行維護(hù)，但只要一段時(shí)間未進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，則會(huì)恢復(fù)原樣，零售終端未實(shí)現(xiàn)視覺(jué)上的統(tǒng)一，且信息化水較低。