煙草在線專(zhuān)稿　　近日，江西省新余市分宜煙草召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理推進(jìn)會(huì)，研究措施旨在加快四季度卷煙銷(xiāo)售工作。筆者結(jié)合分宜轄區(qū)的特點(diǎn)，就當(dāng)前推進(jìn)分宜營(yíng)銷(xiāo)管理淺談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、分宜轄區(qū)的市場(chǎng)狀態(tài)

　　一是卷煙銷(xiāo)量呈現(xiàn)向好態(tài)勢(shì)。從9月份來(lái)看，分宜轄區(qū)的總銷(xiāo)量和金圣等省產(chǎn)卷煙的銷(xiāo)量同比提升，圓滿完成了公司下達(dá)的卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，與前幾個(gè)月相比也有很大改觀。

　　二是轄區(qū)內(nèi)部發(fā)展不平衡。分宜下轄三個(gè)片區(qū)市場(chǎng)，三個(gè)片區(qū)市場(chǎng)每月的銷(xiāo)量完成比例差距不少，就是同一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)較大。就9月份來(lái)說(shuō)，盡管分宜總體完成不錯(cuò)，但個(gè)別片區(qū)與下達(dá)的任務(wù)有很大差距。

　　三是金圣等省產(chǎn)煙潛力還有待挖掘。多年來(lái)，金圣等省產(chǎn)煙在分宜轄區(qū)得到了很好的培育，省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)量占比一向比較客觀，但當(dāng)前與歷史數(shù)據(jù)相比還有差距，市場(chǎng)潛力還有待挖掘。

　　二、推進(jìn)分宜營(yíng)銷(xiāo)管理的措施

　　要破解上述存在的問(wèn)題，就要結(jié)合分宜轄區(qū)市場(chǎng)實(shí)際，研究符合當(dāng)前形勢(shì)、區(qū)域需求和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的工作措施。

　　一要穩(wěn)定總銷(xiāo)量。要按照“找增量、優(yōu)存量、補(bǔ)欠量”的工作思路，立足各自轄區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，抓住婚慶、節(jié)日等事件營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步做實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)潛力，向農(nóng)村市場(chǎng)要增量。在城區(qū)增量有限的前提下，針對(duì)社會(huì)庫(kù)存做精存量，切實(shí)提高城區(qū)客戶的動(dòng)銷(xiāo)率。同時(shí)，還要完善營(yíng)銷(xiāo)策略，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向的原則優(yōu)化貨源采供結(jié)構(gòu)，有效解決供非所求、供大于求和貨源缺銷(xiāo)斷檔等情況，減少貨源滯銷(xiāo)帶來(lái)的被動(dòng)局面。

　　二要優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)。要繼續(xù)加強(qiáng)貨源調(diào)控力度，加大對(duì)主銷(xiāo)中高檔卷煙的投放管理，在滿足市場(chǎng)的前提下促進(jìn)中高檔卷煙價(jià)格的合理回歸和銷(xiāo)量的不斷提升；結(jié)合轄區(qū)經(jīng)濟(jì)水平和市場(chǎng)消費(fèi)需求，理性調(diào)整發(fā)展預(yù)期，加快推進(jìn)一二三類(lèi)卷煙的銷(xiāo)售占比，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的“結(jié)構(gòu)平移”；同時(shí)要切實(shí)抓好低檔煙銷(xiāo)售工作，防止人為因素造成的片面減少低檔煙供應(yīng)，以致滿足不了鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村等區(qū)域?qū)Φ蜋n煙的真實(shí)需求。

　　三要提升市場(chǎng)狀態(tài)。要將調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)作為當(dāng)前工作的重中之重，在追趕銷(xiāo)量的同時(shí)著力抓好主銷(xiāo)卷煙的宣傳促銷(xiāo)工作，進(jìn)一步推動(dòng)主銷(xiāo)規(guī)格的順價(jià)銷(xiāo)售；要實(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格及社會(huì)庫(kù)存，加大對(duì)滯銷(xiāo)卷煙和庫(kù)存過(guò)大卷煙的限調(diào)限銷(xiāo)管理，引進(jìn)符合市場(chǎng)需求的品牌，抓好順?shù)N品牌和毛利率較高的卷煙的采供力度，切實(shí)提高客戶的盈利水平和卷煙經(jīng)營(yíng)的積極性。

　　四要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研。要統(tǒng)一思想，充分調(diào)研，找準(zhǔn)當(dāng)前市場(chǎng)存在的問(wèn)題和障礙，集中員工和客戶的智慧，研究解決當(dāng)前部分省產(chǎn)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)相對(duì)疲軟的措施和辦法，加快省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售的被動(dòng)局面；密切工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，加強(qiáng)與工商之間的信息溝通，著力抓好重點(diǎn)培育品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整和完善工作，促進(jìn)省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售狀態(tài)的良好發(fā)展，強(qiáng)化賣(mài)好省產(chǎn)卷煙工作的信心。

　　五要營(yíng)造培育氛圍。積極落實(shí)省局關(guān)于促進(jìn)金圣等省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售的有關(guān)要求，會(huì)同工業(yè)企業(yè)開(kāi)展金圣等省產(chǎn)煙的激勵(lì)措施，借助空盒兌獎(jiǎng)、終端建設(shè)、明星零售客戶評(píng)選、優(yōu)秀客戶經(jīng)理評(píng)選等活動(dòng)提高客戶和營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)好金圣等省產(chǎn)卷煙的積極性。同時(shí)，借助網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、駐點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)、微信營(yíng)銷(xiāo)、客戶QQ群、自主營(yíng)銷(xiāo)等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客我、客戶之間賣(mài)好金圣等省產(chǎn)煙的良性互動(dòng)。完善工、商、零、消四個(gè)層面的營(yíng)銷(xiāo)策劃，進(jìn)一步健全金圣等省產(chǎn)卷煙從導(dǎo)入到成長(zhǎng)階段全過(guò)程的資源投入、宣傳促銷(xiāo)、消費(fèi)引導(dǎo)、正向激勵(lì)等方面措施和辦法，促進(jìn)金圣等省產(chǎn)卷煙新品和主銷(xiāo)規(guī)格的發(fā)展。

　　六要嚴(yán)格競(jìng)品的管理。要突出金圣卷煙競(jìng)品的管理，突出做好與金圣升級(jí)版系列卷煙的投放工作，防止競(jìng)品卷煙進(jìn)一步壓縮金圣卷煙的培育發(fā)展空間；積極做好金圣新品的上柜、陳列和擺賣(mài)工作，及時(shí)填補(bǔ)競(jìng)品卷煙騰出的市場(chǎng)空間，同時(shí)，著力做好金圣新品的宣傳推介工作，進(jìn)一步提升金圣升級(jí)系列的影響力和美譽(yù)度，促進(jìn)金圣卷煙市場(chǎng)份額的不斷提升。