煙草在線專稿　　在細支卷煙推介之初，客戶經(jīng)理往往遇到一些客戶以“再考慮”的口吻委婉地說“不”。客戶經(jīng)理也怕這種客戶的“再考慮”，因為如果急于求成地追問，很可能會引起這些客戶的反感。如果就此“閑置”，就會失去這些客戶。面對市場有需求的細支卷煙，客戶卻拿不定主意的情況，要促使他們下決心訂貨，不妨采取以下方法試試看。

　　一是打氣樹信心。樹立客戶對新品類卷煙的信心很重要。其實客戶不輕易簽訂單的原因是不了解新品是否適銷對路，他們寧可錯失良機，也不愿意作出錯誤的決定，貿(mào)然進了滯銷貨就會陷入被動局面，得不償失。這個時候，我們主動出擊，給客戶打氣，緊緊抓住細支卷煙這一新品類結(jié)構(gòu)提升潛力大的特點，讓客戶在我們詳實的推介和服務(wù)中變抵觸新品為了解新品，繼而青睞新品。抓住了這一點，就是上上之策。還可以用先行先試客戶親力親為的實例作證明去引領(lǐng)，用自己高度負責(zé)的熱心感動客戶，使得“再考慮”的客戶信心十足地簽單訂貨。

　　二是發(fā)問消疑慮。步步逼進也是訪銷人員促成訂單的一種有效方法。在訪銷過程中，訪銷人員恰當(dāng)運用好層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，讓“再考慮”客戶說出自己所擔(dān)心的問題，然后幫助客戶解決疑問，消除疑慮，就能夠順理成章地獲得客戶的訂單。通過邊發(fā)問邊解答，先發(fā)制人，步步緊逼，讓客戶切實了解細支卷煙這一新品類市場消費潛力大的優(yōu)點，真正意識到經(jīng)營新品類卷煙既順應(yīng)消費潮流，收益又比一般品類卷煙更勝一籌，劃算的生意不能錯過，從而不再遲疑，迅速簽單。

　　三是激將促成交。激將法是營銷的另一種法寶，是指銷售人員采用一定的語言技巧激勵客戶，使“再考慮”客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。這個方法要把握準(zhǔn)客戶的心理，通過語言的激勵激起他們的虛榮心和好勝心，但不能傷害客戶的自尊。在細支卷煙這一新品類強勢面市、銷路看好的當(dāng)下，在充分溝通推介的前提下，我們可以問問還要等一段時間再說的客戶：“一向業(yè)績不俗、經(jīng)營出彩的你，難道眼巴巴要與創(chuàng)意獨特、賣點旺盛的新品失之交臂嗎？”再保守的客戶也會改變思維定勢，變被動應(yīng)付為主動應(yīng)對，投身競爭，不甘落伍的。

　　為了適應(yīng)卷煙營銷新常態(tài)，煙草營銷人員要因勢利導(dǎo)，順勢而為，主動轉(zhuǎn)變營銷模式，積極促進細支卷煙培育工作，推動市場卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。