煙草在線專稿　　品牌培育是卷煙營銷工作永恒的主題，也是推進(jìn)優(yōu)化卷煙銷售組合、提升銷售結(jié)構(gòu)、迎合市場不斷變化的需求的主要措施。筆者現(xiàn)就縣級分公司新品培育談?wù)勛约旱膸c認(rèn)識。

　　一、卷煙新品培育的含義和意義

　　就卷煙新品培育的含義來說，新品培育是指卷煙從研發(fā)生產(chǎn)到上市初期銷售全過程的一系列宣傳促銷活動，是卷煙新品實現(xiàn)得到客戶認(rèn)識、消費者認(rèn)知和市場認(rèn)可的唯一途徑。

　　就卷煙新品培育的意義來說，新品培育是加快實現(xiàn)卷煙新品由上市初期到成長期、成熟期推進(jìn)的主要過程，也是優(yōu)化工商企業(yè)卷煙商品銷售結(jié)構(gòu)、滿足目標(biāo)市場的內(nèi)在需求，更是工商企業(yè)促進(jìn)卷煙銷售增長、提升經(jīng)濟(jì)運行質(zhì)量的重要抓手。品牌適銷對路對于提升客戶滿意度、促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展十分關(guān)鍵。

　　二、做好品牌培育的幾點措施

　　為進(jìn)一步優(yōu)化品牌組合、調(diào)配好貨源結(jié)構(gòu)，縣級分公司要立足轄區(qū)市場實際，積極從調(diào)研、培訓(xùn)、宣傳、考核等方面入手，推動新品培育工作順利開展。

　　一是抓好上市前的市場調(diào)研，找準(zhǔn)定位。在新品上市之前，抓好銷售市場的充分調(diào)研，找準(zhǔn)品牌定位，做好品牌市場細(xì)分。市場經(jīng)理應(yīng)對轄區(qū)內(nèi)所有的零售客戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式的細(xì)致調(diào)研，了解品牌銷售情況、價格消費情況、細(xì)支卷煙的消費需求情況，進(jìn)行網(wǎng)格化的準(zhǔn)確區(qū)分定位，并做好個性化的服務(wù)計劃，充分利用有利資源，為新品上市銷售做好充分的準(zhǔn)備工作。

　　二是抓好上市前的崗前培訓(xùn)，樹立信心。組織客戶經(jīng)理、主要零售位置的重點零售客戶進(jìn)行培訓(xùn)，了解新品的特點、風(fēng)味、價格、與其同類別卷煙的優(yōu)劣勢等等，為新品上市宣傳打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備工作。根據(jù)當(dāng)前零售客戶銷售心理，及時做好零售客戶的心理引導(dǎo)，介紹清楚新品與同等卷煙相比的優(yōu)勢，以及在市場大致的前瞻性預(yù)測，鼓勵市場經(jīng)理要以積極的熱情指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營銷售好新品上市卷煙，使大家樹立十足的新品上市銷售熱情和必勝的信心。

　　三是多措并舉，大力搞好宣傳。組織人員在重要街道、人流量多的地段，走上街頭以口頭、圖片、橫幅等形式對消費者進(jìn)行宣傳，并讓消費者現(xiàn)場對新上市品牌卷煙進(jìn)行品吸，現(xiàn)身說法；以點帶面，抓好零售客戶的柜臺卷煙擺放，努力提高新品上柜率；選取顯著位置陳列，善于抓住顧客的“眼球”，大力為新品上市銷售營造良好氛圍。

　　四是獎罰同步，促進(jìn)上市效果最大化。對片區(qū)的客戶經(jīng)理要有任務(wù)的區(qū)分與考核，與績效工作掛鉤，獎優(yōu)罰劣，努力營造趕、學(xué)、比、幫、超的良好氛圍。對新品銷售量大，價格管理好，銷售品牌全的零售客戶進(jìn)行獎勵，在級別和緊俏卷煙的供應(yīng)上加大力度，要確保零售客戶的贏利率，以點帶面，獎勵表彰先進(jìn)，激發(fā)正能量，促進(jìn)新品上市卷煙的正常銷售，并確保效果的最大化。