煙草在線專稿　　品牌培育是卷煙營(yíng)銷工作永恒的主題，也是推進(jìn)優(yōu)化卷煙銷售組合、提升銷售結(jié)構(gòu)、迎合市場(chǎng)不斷變化的需求的主要措施。筆者現(xiàn)就縣級(jí)分公司新品培育談?wù)勛约旱膸c(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、卷煙新品培育的含義和意義

　　就卷煙新品培育的含義來(lái)說(shuō)，新品培育是指卷煙從研發(fā)生產(chǎn)到上市初期銷售全過(guò)程的一系列宣傳促銷活動(dòng)，是卷煙新品實(shí)現(xiàn)得到客戶認(rèn)識(shí)、消費(fèi)者認(rèn)知和市場(chǎng)認(rèn)可的唯一途徑。

　　就卷煙新品培育的意義來(lái)說(shuō)，新品培育是加快實(shí)現(xiàn)卷煙新品由上市初期到成長(zhǎng)期、成熟期推進(jìn)的主要過(guò)程，也是優(yōu)化工商企業(yè)卷煙商品銷售結(jié)構(gòu)、滿足目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)在需求，更是工商企業(yè)促進(jìn)卷煙銷售增長(zhǎng)、提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的重要抓手。品牌適銷對(duì)路對(duì)于提升客戶滿意度、促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展十分關(guān)鍵。

　　二、做好品牌培育的幾點(diǎn)措施

　　為進(jìn)一步優(yōu)化品牌組合、調(diào)配好貨源結(jié)構(gòu)，縣級(jí)分公司要立足轄區(qū)市場(chǎng)實(shí)際，積極從調(diào)研、培訓(xùn)、宣傳、考核等方面入手，推動(dòng)新品培育工作順利開(kāi)展。

　　一是抓好上市前的市場(chǎng)調(diào)研，找準(zhǔn)定位。在新品上市之前，抓好銷售市場(chǎng)的充分調(diào)研，找準(zhǔn)品牌定位，做好品牌市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有的零售客戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式的細(xì)致調(diào)研，了解品牌銷售情況、價(jià)格消費(fèi)情況、細(xì)支卷煙的消費(fèi)需求情況，進(jìn)行網(wǎng)格化的準(zhǔn)確區(qū)分定位，并做好個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃，充分利用有利資源，為新品上市銷售做好充分的準(zhǔn)備工作。

　　二是抓好上市前的崗前培訓(xùn)，樹(shù)立信心。組織客戶經(jīng)理、主要零售位置的重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行培訓(xùn)，了解新品的特點(diǎn)、風(fēng)味、價(jià)格、與其同類別卷煙的優(yōu)劣勢(shì)等等，為新品上市宣傳打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備工作。根據(jù)當(dāng)前零售客戶銷售心理，及時(shí)做好零售客戶的心理引導(dǎo)，介紹清楚新品與同等卷煙相比的優(yōu)勢(shì)，以及在市場(chǎng)大致的前瞻性預(yù)測(cè)，鼓勵(lì)市場(chǎng)經(jīng)理要以積極的熱情指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營(yíng)銷售好新品上市卷煙，使大家樹(shù)立十足的新品上市銷售熱情和必勝的信心。

　　三是多措并舉，大力搞好宣傳。組織人員在重要街道、人流量多的地段，走上街頭以口頭、圖片、橫幅等形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，并讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)對(duì)新上市品牌卷煙進(jìn)行品吸，現(xiàn)身說(shuō)法；以點(diǎn)帶面，抓好零售客戶的柜臺(tái)卷煙擺放，努力提高新品上柜率；選取顯著位置陳列，善于抓住顧客的“眼球”，大力為新品上市銷售營(yíng)造良好氛圍。

　　四是獎(jiǎng)罰同步，促進(jìn)上市效果最大化。對(duì)片區(qū)的客戶經(jīng)理要有任務(wù)的區(qū)分與考核，與績(jī)效工作掛鉤，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，努力營(yíng)造趕、學(xué)、比、幫、超的良好氛圍。對(duì)新品銷售量大，價(jià)格管理好，銷售品牌全的零售客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，在級(jí)別和緊俏卷煙的供應(yīng)上加大力度，要確保零售客戶的贏利率，以點(diǎn)帶面，獎(jiǎng)勵(lì)表彰先進(jìn)，激發(fā)正能量，促進(jìn)新品上市卷煙的正常銷售，并確保效果的最大化。