煙草在線專稿　　當(dāng)前，時令已經(jīng)進(jìn)入2015年冬季，天氣逐漸轉(zhuǎn)冷起來，特別是北方還陸續(xù)出現(xiàn)了雨雪天氣，這讓人不由得倒吸一口冷氣，總感覺有一種寒颼颼的味道。實際上，細(xì)細(xì)一算時間賬，2015年也就是只有40多天了。臨近年尾，我們煙草人也自然應(yīng)該想到要好好地回顧這一年的煙草銷售情況。依據(jù)《煙草在線》相關(guān)季節(jié)性的綜述報道，筆者發(fā)現(xiàn)2015年對于煙草來說是不平凡的一年，也是很特別的一年，不少地方季度性卷煙銷售量有所下降。這實際上說明了煙草業(yè)正遭遇“寒流”，形勢不容樂觀，面臨挑戰(zhàn)巨大。因此，作為全體煙草人都應(yīng)該清楚地意識到這一嚴(yán)峻現(xiàn)實，要正確地面對當(dāng)前煙草業(yè)所出現(xiàn)的“低谷期”，臨近年末，無論對于零售戶還是客戶經(jīng)理來說都是一個難得的卷煙銷售時機(jī)，因此要提前做好規(guī)劃，做好設(shè)想，扎扎實實地開展好卷煙營銷工作，力爭年末卷煙營銷有所突破，推動行業(yè)有序發(fā)展。

　　一、當(dāng)前煙草業(yè)形勢。

　　當(dāng)然導(dǎo)致出現(xiàn)這方面的原因是多方面的。一是受持續(xù)的國際金融危機(jī)等因素影響，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，而且也持續(xù)了一段時間，由于經(jīng)濟(jì)的不景氣，使得消費(fèi)市場變得相對有所疲軟冷靜，特別是中低收入者在消費(fèi)時變得理智謹(jǐn)慎，因而在卷煙消費(fèi)方面也有了明顯變化；二是受國內(nèi)有關(guān)煙草政策的影響，如卷煙提稅順價的推行，客觀上對煙民卷煙消費(fèi)有一定的影響；三是控?zé)煾布s力度的增大。根據(jù)中國加入世貿(mào)組織的簽約要求，到2011年我國要實行公共場所全面禁煙，但是目前這一承諾還沒有完全兌現(xiàn)，因此加大控?zé)熈Χ葎菰诒匦?#xff0c;也是大眾所趨。

　　毋庸置疑，以上諸多因素對煙草行業(yè)產(chǎn)生了一定的消極影響。過去相當(dāng)長時間，在國家局精心領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在全體煙草人的共同努力下，煙草業(yè)得到了空前發(fā)展。但是進(jìn)入新常態(tài)以來，煙草業(yè)面臨形勢嚴(yán)峻，態(tài)勢不樂觀。從筆者接觸的零售戶處了解得知，2015年煙草銷售行情與2014年同比有所下降。臨近年末，零售行情將迎來一年中最繁忙的“黃金季節(jié)”，這對于零售戶來說是一個絕好時機(jī)，同樣對于煙草業(yè)來說也是一個非常好的時機(jī)。作為擔(dān)負(fù)煙草營銷重任的客戶經(jīng)理，臨近年末，客戶經(jīng)理不僅自己要樹立信心，還要想零售戶傳遞信心，應(yīng)該好好地抓住年末這一絕好時機(jī)，精心安排，統(tǒng)籌計劃，做好卷煙營銷工作，助力行業(yè)發(fā)展。

　　二、攜手并肩齊努力。

　　當(dāng)前煙草行業(yè)面臨著巨大壓力，煙草業(yè)形勢嚴(yán)峻。作為擔(dān)負(fù)煙草營銷的客戶經(jīng)理要清楚地意識到自身擔(dān)子重，任務(wù)艱巨。作為直接從事卷煙銷售重任的零售戶，也應(yīng)該好好地抓住年末零售最佳“黃金期”，使勁地打“幾木槌”，以提升卷煙銷售量和銷售業(yè)績。筆者認(rèn)為要特別注重攜手并肩齊努力，發(fā)揮團(tuán)隊作用。

　　第一，公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶經(jīng)理協(xié)作。臨近年末，作為公司領(lǐng)導(dǎo)特別是縣級基層公司領(lǐng)導(dǎo)要重視與客戶經(jīng)理之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作?？h級基層公司肩負(fù)卷煙營銷重任，是卷煙營銷的主要實體，是卷煙營銷工作的組織與實施者。因此，作為公司領(lǐng)導(dǎo)要好好地抓住“年關(guān)”這一重要節(jié)點(diǎn)，要團(tuán)結(jié)好客戶經(jīng)理，要激發(fā)他們的工作激情和熱情，讓他們?nèi)硇牡赝度氲骄頍煚I銷工作中來。領(lǐng)導(dǎo)與客戶經(jīng)理之間協(xié)作，那就是要求公司領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會尊重客戶經(jīng)理，要竭力支持客戶經(jīng)理，要切實為他們分擔(dān)責(zé)任。同時還要指導(dǎo)好客戶經(jīng)理如何開展工作，確定好年末工作目標(biāo)，分解營銷任務(wù)。讓每一位客戶經(jīng)理有事可干，愿意干事，樂意干事；讓他們明確自身責(zé)任，產(chǎn)生動力，發(fā)揮積極性和主動性。因此，筆者認(rèn)為鄰近年末公司應(yīng)該制定出年末特別計劃，確保工作的有序開展。防止公司領(lǐng)導(dǎo)工作隨意性，主觀性，否則是很危險的，也是很盲目的。

　　第二，客戶經(jīng)理之間要團(tuán)結(jié)協(xié)作。臨近年末，客戶經(jīng)理之間也應(yīng)該相互團(tuán)結(jié)協(xié)作，以更好地發(fā)揮團(tuán)隊作用。以縣級公司為例，客戶經(jīng)理應(yīng)該來說是一個較為龐大的團(tuán)隊。如果能相互之間團(tuán)結(jié)協(xié)作，那么就更能發(fā)揮團(tuán)隊效應(yīng)。每一個經(jīng)理都有自己的長處，也有自己的短處，所以客戶經(jīng)理之間要相互學(xué)習(xí)。特別是在年末關(guān)鍵時期，要相互交流先進(jìn)經(jīng)驗和創(chuàng)新做法，特別是針對一些疑難問題、熱點(diǎn)問題以及關(guān)鍵問題，比方說如何激發(fā)客戶積極性，如何教會零售戶做好宣傳，如何引導(dǎo)零售挖潛增效？如果客戶經(jīng)理之間能坦誠相談，相互切磋，仁者見仁智者見智，那么產(chǎn)生的效應(yīng)就大不一樣了。必要時，客戶經(jīng)理可以相互之間協(xié)助幫忙，一定要竭盡全力打好年末攻堅戰(zhàn)?？蛻艚?jīng)理之間要以大局為重，以行業(yè)發(fā)展為重，切忌搞私人圈子，相互拆臺。攜手并肩齊努力，共同為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策，出謀出力，努力打造一個團(tuán)結(jié)的、高效的、富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。

　　第三，客戶經(jīng)理與客戶團(tuán)結(jié)協(xié)作。客戶經(jīng)理是溝通公司與客戶之間的紐帶，是向零售戶宣傳國家宣傳政策，指導(dǎo)其做好卷煙銷售的執(zhí)行者。因此，客戶經(jīng)理與客戶之間保持良好的合作關(guān)系，那么顯得非常重要，同時也十分必要。特別是在年末，客戶經(jīng)理與客戶之間更要經(jīng)常保持聯(lián)系，密切接觸，心往一處想，盡往一處使，為推進(jìn)煙草營銷重任而奮斗?？蛻艚?jīng)理要尊重客戶，要激勵客戶，要善于指出他們零售中存在的問題并幫助尋求解決對策。針對年末零售“黃金期”，客戶經(jīng)理要提醒零售戶做好年末計劃安排，要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)變化，做好年末和春節(jié)煙酒進(jìn)購打算。特別是要針對消費(fèi)群體的變化，消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)需求的變化趨勢，選好合理的品牌檔次，切忌盲目，更忌貪大舍小，或貪多求全而偏離實際，否則這樣的營銷是沒有多大效果的。客戶經(jīng)理要尊重客戶，要徹底放下架子，脫離“官味”與“官位”，與零售戶心連心，手牽手，打成一片，從而形成強(qiáng)大的合力，積極地為卷煙銷售做出貢獻(xiàn)。

　　三、攻堅克難鑄輝煌。

　　盡管當(dāng)前煙草煙業(yè)面臨的局勢不容樂觀，挑戰(zhàn)嚴(yán)峻，但是機(jī)遇依然存在，這一點(diǎn)全體煙草人有正確的認(rèn)識。臨近年末，俗話說“老鼠尾巴打一錘，一定要打響”?？蛻艚?jīng)理一定要攜手零售戶一起攻堅克難鑄輝煌。努力實現(xiàn)國家煙草局年初提出的工作目標(biāo)：即堅持穩(wěn)中求進(jìn)總基調(diào)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，繼續(xù)實踐“三大課題”，提升“五個形象”，注重以改革創(chuàng)新為動力，以重點(diǎn)品牌發(fā)展為突破，以優(yōu)化資源配置為抓手，全面增強(qiáng)中國煙草整體競爭實力，努力實現(xiàn)上繳財政總額接近萬億元年度目標(biāo)，再現(xiàn)煙草輝煌。

　　要達(dá)到這一目標(biāo)，就必須攻堅克難。一要徹底改變畏難情緒。長期以來受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，一些客戶經(jīng)理明顯感覺卷煙營銷困難重重，零售戶銷售積極性減退，因此心中總存在糾結(jié)，存在畏難情緒，不愿創(chuàng)新，不想攻堅。所以臨近年末一定要徹底糾偏正航，化難為易，主動適應(yīng)新常態(tài)；二是創(chuàng)新營銷手段。年末臨近，客戶經(jīng)理要創(chuàng)新營銷手段，要通過合理的引導(dǎo)，讓零售戶感覺有希望，有信心，有能力做好卷煙銷售。重點(diǎn)打好“親情牌”，作好服務(wù)文章。在指導(dǎo)零售戶時除了說教，更要親手示范；尊重零售戶個性，但又要積極引導(dǎo)，多鼓勵少批評，運(yùn)用新穎的營銷方式吸引客戶；三是抓好服務(wù)環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是助力營銷的重要方法，客戶經(jīng)理要優(yōu)化服務(wù)意識，要按照客戶要求做好品牌組織供應(yīng)、安全運(yùn)送等工作，讓零售戶第一時間能拿到貨，確保銷售不耽誤；四是拓展?jié)摿κ袌觥Ｄ昴┛梢哉f是一年中較為繁忙的時機(jī)，家家戶戶親戚走往頻繁，紅白喜事較多。因此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶主動出擊，尋找商機(jī)，拓展?jié)摿κ袌觥?/p>

　　客戶經(jīng)理要正確認(rèn)識年末工作的緊迫性和重要性，積極開展工作，攜手并肩齊努力，攻堅克難鑄輝煌，確保行業(yè)正常有序發(fā)展。