煙草在線專稿　　【內(nèi)容摘要】本文從介紹“專銷結(jié)合”的重要性入手，分析現(xiàn)有專銷協(xié)作的現(xiàn)狀，并結(jié)合江蘇省局基層站建設(shè)實(shí)際工作情況找準(zhǔn)開(kāi)展“專銷結(jié)合”的切入點(diǎn)和突破口，闡述了基層“專銷結(jié)合”主要方式需要注意的問(wèn)題等，最終達(dá)到促進(jìn)基層站專銷形成合力的效果。

　　近年以來(lái)，在煙草行業(yè)各級(jí)工作會(huì)議上“專銷結(jié)合”成為熱詞，各地區(qū)各級(jí)專賣、卷煙營(yíng)銷部門都深入研究，積極探索，力圖找準(zhǔn)專銷結(jié)合的切入點(diǎn)和突破口，破解市場(chǎng)難題，不斷提升市場(chǎng)監(jiān)管和卷煙營(yíng)銷水平，隨著江蘇省基層服務(wù)站工作的不斷推進(jìn)，“專銷結(jié)合”被賦予了更豐富的內(nèi)涵，如何把專銷結(jié)合作為提高占市、控市能力，提升企業(yè)的“質(zhì)效”，保持企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)，是需要大家共同探討的一個(gè)重要課題。

　　一、專銷結(jié)合的意義

　　（一）專銷結(jié)合是專賣體制的必然選擇。

　　煙草作為一種特殊行業(yè)，實(shí)行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)”的管理體制，我國(guó)煙草行業(yè)各級(jí)煙草專賣局（公司）都是一套人馬、兩塊牌子，實(shí)行政企合一的特殊體制，專銷結(jié)合即專賣管理與卷煙銷售的結(jié)合，這是行業(yè)的特色，是以壟斷經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理的法律規(guī)定為依據(jù)。專賣是一種行政管理，銷售是一種經(jīng)營(yíng)管理，兩者是分工不同，各有重點(diǎn)，但其目標(biāo)一致，是相輔相成、不可分離的，兩者是渠與水的關(guān)系。由此可見(jiàn)，專銷結(jié)合是實(shí)現(xiàn)當(dāng)前煙草專賣管理體制下最直接有效的管理手段。

　　（二）專銷結(jié)合是維護(hù)煙草行業(yè)健康發(fā)展的必由之路。

　　“專銷結(jié)合”就是要做到“經(jīng)營(yíng)服從專賣，專賣保駕經(jīng)營(yíng)”。通過(guò)管理和服務(wù)煙草市場(chǎng)保持良好的市場(chǎng)狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化和保障國(guó)家財(cái)政收入。江蘇省局董秀明局長(zhǎng)提出做好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作，專賣是保障、關(guān)鍵是“營(yíng)銷”，“專銷結(jié)合”是服務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的創(chuàng)新，它新就新在從工作指導(dǎo)思想上建立了“?！薄颁N”的內(nèi)在聯(lián)系，確定了“?！薄颁N”的各自任務(wù)、重點(diǎn)和責(zé)權(quán)關(guān)系，使實(shí)現(xiàn)“專賣專營(yíng)”的途徑和方式變得更為明了、更為具體、更便于操作；“專銷結(jié)合”是增強(qiáng)專賣管理效能的新途徑，專銷結(jié)合既是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，也是適應(yīng)新常態(tài)下現(xiàn)代營(yíng)銷的需要，是鞏固網(wǎng)建成果提高市場(chǎng)占有率的重要手段。專賣營(yíng)銷工作重心都轉(zhuǎn)向卷煙銷售這個(gè)中心，營(yíng)銷做實(shí)市場(chǎng)專賣為卷煙銷售營(yíng)造較為良好的市場(chǎng)環(huán)境，共同服務(wù)大局指服務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行這個(gè)大局，充分發(fā)揮“專銷結(jié)合”在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的積極作用，保障和促進(jìn)全系統(tǒng)健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，保證煙草行業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

　　（三）專銷結(jié)合是實(shí)現(xiàn)基層服務(wù)站“一體兩翼”建設(shè)總體設(shè)計(jì)思路和發(fā)揮基層站功能定位的實(shí)現(xiàn)手段。

　　江蘇省局（公司）提出基層服務(wù)站建設(shè)的基本原則中也強(qiáng)調(diào)了“注重結(jié)合，發(fā)揮功能”。鹽城市局黨組創(chuàng)新地提出“一體兩翼”的基層站頂層設(shè)計(jì)思路。明確了基層站是一個(gè)整體，專賣和營(yíng)銷是基層站兩大職能，猶如鳥之雙翼?！盎A(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖”，基層站作為企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)，只有依靠“專銷結(jié)合”才能更好發(fā)揮基層站的功能。

　　二、專銷結(jié)合還存在的一些問(wèn)題

　　（一）基層專賣營(yíng)銷部門缺乏整體意識(shí)，專銷雙方主觀能動(dòng)性不強(qiáng)導(dǎo)致專銷結(jié)合不夠緊密，在對(duì)工作思考、安排上難以自覺(jué)地運(yùn)用專賣專營(yíng)這個(gè)有力武器。客戶經(jīng)理只顧經(jīng)營(yíng)自己的營(yíng)銷“責(zé)任田”，很少關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集假煙情報(bào)線索；專賣人員也只盯市場(chǎng)上的違法卷煙，很少關(guān)心卷煙銷量和客戶庫(kù)存。長(zhǎng)此以往，專賣、營(yíng)銷工作形成“兩張皮”，可謂“同在屋檐下，工作不來(lái)往”。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定因素、卷煙銷量下降，營(yíng)銷人員就責(zé)怪專賣人員監(jiān)管不力，而專賣人員則埋怨?fàn)I銷人員配合不積極。

　　（二）專銷結(jié)合沒(méi)有建立制度保障，專銷結(jié)合效果不理想?；鶎訉ｄN結(jié)合沒(méi)有形成制度化、常態(tài)化，專銷直接交流較少，信息時(shí)效性不能保證，市場(chǎng)管理的效果不佳，信息處理的結(jié)果也不能及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)人員，從而影響了專銷結(jié)合工作的實(shí)效。專銷信息交流內(nèi)容以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息反饋為主，未涉及到雙方業(yè)務(wù)知識(shí)；營(yíng)銷人員對(duì)煙草法律法規(guī)專賣政策不了解不清楚就不能及時(shí)解答客戶疑問(wèn)，專賣人員對(duì)公司的業(yè)務(wù)情況缺少了解，給日常市場(chǎng)管理工作帶來(lái)了不便，例如對(duì)于某些新產(chǎn)品或罰沒(méi)品種知之不詳，難免在檢查中與經(jīng)銷戶產(chǎn)生摩擦，不利于維護(hù)煙草形象。

　　（三）專銷結(jié)合未落實(shí)在專銷人員的考核上，沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)基層專銷人員積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性。目前對(duì)基層專賣營(yíng)銷人員的考核還是采取分部門分開(kāi)考核，各自設(shè)定考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有對(duì)專銷結(jié)合共性內(nèi)容進(jìn)行“捆綁”，沒(méi)有利用好績(jī)效這個(gè)管理工作引導(dǎo)專銷人員主動(dòng)結(jié)合。

　　（四）專銷工作平臺(tái)數(shù)據(jù)信息、專銷服務(wù)客戶資料不同步，對(duì)專銷結(jié)合數(shù)據(jù)支撐和客戶服務(wù)帶來(lái)一定困難。專賣營(yíng)銷系統(tǒng)由于開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)專銷結(jié)合因素考慮不足導(dǎo)致部分銷售數(shù)據(jù)、客戶資料不統(tǒng)一，還需要對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行二次加工；由于專賣和營(yíng)銷工作方式和工作強(qiáng)度的差異，專銷服務(wù)客戶數(shù)出現(xiàn)不同步的情況，為專賣營(yíng)銷結(jié)合工作帶來(lái)困難。

　　三、基層服務(wù)站有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面著手：

　　（一）要完善相關(guān)制度，保障專銷結(jié)合有序開(kāi)展。

　　建立崗位責(zé)任制，完善專銷聯(lián)協(xié)會(huì)議制度，從組織職能和制度上保證專銷交流的常態(tài)化。

　　1.基層站實(shí)行站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，正確處理和把握專銷工作的戰(zhàn)略方向，站長(zhǎng)和副站長(zhǎng)明確各自工作分工，以實(shí)際行動(dòng)改變了以往專銷“兩張皮”的現(xiàn)象，形成專銷“心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩”的氛圍。

　　2.充分利用基層站專銷合署辦公的優(yōu)勢(shì)，客戶經(jīng)理與專管員應(yīng)該每周進(jìn)行交流和溝通，互通零售戶卷煙銷量、守法情況、市場(chǎng)情況等；定期對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)專賣監(jiān)管情況和卷煙銷售情況進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)分析，找準(zhǔn)專銷結(jié)合點(diǎn)；階段性的召開(kāi)專銷聯(lián)席會(huì)議，發(fā)揮“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題”的作用，強(qiáng)化信息反饋，實(shí)現(xiàn)專銷結(jié)合的無(wú)縫銜接。每季度總結(jié)一次基層站內(nèi)部專銷協(xié)作問(wèn)題工作情況及存在的問(wèn)題督促加以整改。

　　（二）優(yōu)化信息反饋處理流程，保證信息渠道的暢通。

　　信息既是做好營(yíng)銷服務(wù)的基礎(chǔ)也是做好專賣管理的基礎(chǔ)，以信息共享為基礎(chǔ)，建立一種專銷共同參與的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析機(jī)制，是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵。要整合專賣與營(yíng)銷兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，保證兩個(gè)系統(tǒng)整體聯(lián)動(dòng)，內(nèi)部數(shù)據(jù)做到統(tǒng)一集中，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，利用好營(yíng)銷日記、專銷聯(lián)席會(huì)議和市場(chǎng)分析報(bào)告等資源，充分發(fā)揮好信息平臺(tái)作用，使專賣部門與銷售部門真正做到資源共享、信息互通，從而達(dá)到控制市場(chǎng)這一共同目的。

　　（三）建立有效激勵(lì)、促進(jìn)專銷協(xié)同管理持續(xù)有效。

　　考核是手段，不是目的，是引導(dǎo)組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的導(dǎo)向。制定專銷捆綁考核方案，就是要促進(jìn)專銷結(jié)合形成合力，“形成你中有我，我中有你”的一體。

　　1.以“協(xié)同考核，各有側(cè)重、注重實(shí)效”為著力點(diǎn)，強(qiáng)化績(jī)效考核目標(biāo)設(shè)置的科學(xué)性，借助考核的實(shí)績(jī)導(dǎo)向和正面激勵(lì)作用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核互推，推動(dòng)考核效能的提升和放大。把卷煙銷量作為專銷結(jié)合工作業(yè)績(jī)的主要考核依據(jù)，形成工作壓力和激勵(lì)，從而使專銷人員利益共享，責(zé)任共擔(dān)。

　　2.建立量化的指標(biāo)，采取專銷交叉考核的績(jī)效考核評(píng)定管理措施，把卷煙銷量作為專銷結(jié)合工作業(yè)績(jī)的主要考核依據(jù)；市場(chǎng)凈化率、打假成果、亮證率等指標(biāo)作為衡量專賣工作的標(biāo)尺；把市場(chǎng)占有率、客戶滿意率、品牌培育、結(jié)構(gòu)調(diào)整、效益提升作為銷售部門業(yè)績(jī)考核的主要指標(biāo)，從而使專銷人員利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，形成了利益共同體。

　　3.是推行獨(dú)立的考核。在考核方式上，專銷各自從原有的績(jī)效薪酬獨(dú)立出一塊，應(yīng)用于協(xié)同考核，突出了考核既有側(cè)重，又有協(xié)同。

　　4.是呈現(xiàn)互推的氛圍。在協(xié)同考核機(jī)制推動(dòng)下，專銷人員打破傳統(tǒng)各自為戰(zhàn)的工作狀態(tài)，逐步形成以本職工作為主，兼顧對(duì)方的工作方式，整合專銷雙方的優(yōu)勢(shì)，提升資源利用效率，增進(jìn)了專銷兩部門的協(xié)同。從而極大地調(diào)動(dòng)了專銷人員的積極性，形成“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好干事創(chuàng)業(yè)氛圍。

　　（四）狠抓市場(chǎng)凈化，促進(jìn)“兩率”不斷提高。

　　1.市場(chǎng)是專賣管理的“晴雨表”，同時(shí)也是卷煙銷售的“刻度尺”，離開(kāi)了市場(chǎng)談專銷結(jié)合，無(wú)疑于緣木求魚。

　　專銷結(jié)合工作要始終把市場(chǎng)作為專銷的結(jié)合點(diǎn)和落腳點(diǎn)，在控市上做文章，在占市上抓協(xié)作。原有市場(chǎng)走訪模式中客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與零售戶相互溝通宣傳公司的銷售政策和緊俏煙的分配計(jì)劃，介紹新品牌上柜、維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)等；市場(chǎng)管理員則負(fù)責(zé)市場(chǎng)檢查工作包括監(jiān)督檢查本轄區(qū)煙草專賣許可證的使用情況、監(jiān)督檢查轄區(qū)內(nèi)的卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)情況、對(duì)卷煙營(yíng)銷部門的訪銷配送活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、了解卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)情況、收集本轄區(qū)零售市場(chǎng)涉煙違法案件的情報(bào)信息，并及時(shí)進(jìn)行反饋、宣傳煙草專賣法律、法規(guī)，達(dá)到不斷凈化市場(chǎng)的目的。雖然客戶經(jīng)理與專管員在市場(chǎng)走訪中各司其職，但也需要相互配合、及時(shí)溝通。例如在貨源供應(yīng)、客戶等級(jí)評(píng)定、證件管理等方面的宣傳解釋上保持口徑一致；共同做好零售戶的亮證經(jīng)營(yíng)工作；客戶經(jīng)理和專管員平時(shí)在走訪和市場(chǎng)檢查過(guò)程中要加強(qiáng)督促，共同對(duì)無(wú)證戶、一戶多證限期進(jìn)行清理。專管員在日常的市場(chǎng)檢查中、在對(duì)違法戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要及時(shí)告知客戶經(jīng)理，以便在貨源上加以控制；客戶經(jīng)理在拜訪過(guò)程中，對(duì)零售戶的公開(kāi)擺賣“假、私、非”煙的違規(guī)行為不能視而不見(jiàn)，要將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、零售戶經(jīng)營(yíng)狀況等信息及時(shí)通報(bào)給專賣部門，以便專賣部門及時(shí)采取措施，提高專賣檢查的準(zhǔn)確性和工作效率。共同努力營(yíng)造一個(gè)良好的卷煙銷售環(huán)境，使消費(fèi)者能買到放心的卷煙。充分挖掘零售戶，為卷煙銷售工作打下基礎(chǔ)。

　　2.建立兩員“一對(duì)一”走