煙草在線專稿　　當前，一年一度的卷煙銷售工作接近收官。就全行業(yè)而言，部分地市的卷煙銷售工作仍在一定壓力，與年初的目標任務還有一定差距。因此，為破解當前卷煙銷售困局，推進營銷隊伍建設將加碼卷煙銷售起到積極的作用。筆者結合行業(yè)實際圍繞推進當前營銷隊伍建設談幾點認識。

　　一、當前營銷隊伍建設中存在的問題

　　一是工作主要職責淡化。主要表現(xiàn)在營銷部門在做好自身主要工作的同時，還要兼顧企業(yè)常態(tài)化管理中的一些相關度不大的工作，比如科技創(chuàng)新、企業(yè)宣傳等等，一定程度上分散了營銷部門的工作精力、時間和人員。

　　二是營銷服務能力有待提升。主要表現(xiàn)在部分營銷人員素質(zhì)與當前工作要求有差距，對行業(yè)和企業(yè)發(fā)展思路不清晰，工作目標也不明確；在服務客戶上方式簡單粗糙、工作效果不明顯。

　　二、推進當前營銷隊伍建設的措施

　　要夯實卷煙銷售工作基礎，進一步推進營銷隊伍建設，就可從以下四個方面下功夫。

　　一要厘清卷煙銷售主要職責。要立足當前卷煙銷售態(tài)勢，進一步突出卷煙銷售這一主要職責，在信息采集、品牌培育、營銷策略、客戶服務、終端維護等方面流程節(jié)點進一步優(yōu)化精簡，確保此類工作簡單易行、易出成效；進一步簡化日常管理性工作，比如企業(yè)宣傳、科技創(chuàng)新、普法活動等與卷煙銷售相關度不大的工作進行弱化和精簡，使得全體營銷人員能夠騰出時間、集中精力做好卷煙銷售主業(yè)。

　　二要強化隊伍綜合素質(zhì)培訓。要將行業(yè)政策，省、市局會議文件要求和精神作為營銷隊伍培訓的重點，著力闡述行業(yè)政策出臺的背景和目的，使得營銷人員知曉、理解和領悟行業(yè)關于卷煙銷售工作的相關要求，確保營銷人員在思想上與行業(yè)政策要求一致；其次，要將卷煙銷售業(yè)務知識作為培訓的主要內(nèi)容，就工商協(xié)同、品牌培育、營銷策略、市場走訪、客戶服務等工作流程節(jié)點進行詳細的講解，使得營銷人員掌握并能熟練應用營銷基礎知識。

　　三要提升客戶服務能力。要立足客戶所關心的卷煙盈利水平這一中心，在提升客戶服務上下功夫。一方面，要將客戶盈利與企業(yè)經(jīng)濟運行目標對接起來，積極做好客戶需求調(diào)查，掌握客戶對品牌、價格、盈利水平的關注，做到在計劃分解、貨源采購、貨源投放、品牌培育、策略制定與實施等方面做到既符合企業(yè)發(fā)展實際又切合客戶需求，為提升客戶盈利能力奠定基礎；另一方面，要在市場走訪、經(jīng)營指導、品牌培育、宣傳促銷等方面做好客戶服務工作，進一步健全市場動態(tài)監(jiān)測機制，突出對市場的動態(tài)變化和客戶日常經(jīng)營情況的關注，為營銷策略調(diào)整完善提供幫助。同時，還要緊跟精準扶貧的工作思路，認真抓好老弱病殘孕以及邊窮村落客戶的經(jīng)營指導，在營銷策略上提供更多、更好的差異化、個性化服務，切實提升該類弱勢群體卷煙經(jīng)營水平和盈利能力。

　　四要調(diào)整優(yōu)化考核導向。要圍繞主要工作進一步調(diào)整優(yōu)化考核方案，切實調(diào)動全體營銷人員做好卷煙銷售工作的積極性。一方面，在績效考核方面，要量化卷煙銷售各項工作指標，突出對品牌培育、卷煙銷量、銷售結構、稅利指標等重點指標的考核，正確引導營銷人員下對功夫，正確對標；另一方面，在月度工作質(zhì)量考核方面，要注重營銷人員工作過程化管理，重點關注訂單采集、客戶拜訪、策略宣傳、品牌上柜等方面工作質(zhì)量的考核，進一步夯實營銷服務工作基礎，防止唯銷量而輕質(zhì)量的不規(guī)范行為出現(xiàn)。