煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　當(dāng)前，一年一度的卷煙銷(xiāo)售工作接近收官。就全行業(yè)而言，部分地市的卷煙銷(xiāo)售工作仍在一定壓力，與年初的目標(biāo)任務(wù)還有一定差距。因此，為破解當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售困局，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)將加碼卷煙銷(xiāo)售起到積極的作用。筆者結(jié)合行業(yè)實(shí)際圍繞推進(jìn)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)中存在的問(wèn)題

　　一是工作主要職責(zé)淡化。主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在做好自身主要工作的同時(shí)，還要兼顧企業(yè)常態(tài)化管理中的一些相關(guān)度不大的工作，比如科技創(chuàng)新、企業(yè)宣傳等等，一定程度上分散了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作精力、時(shí)間和人員。

　　二是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力有待提升。主要表現(xiàn)在部分營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與當(dāng)前工作要求有差距，對(duì)行業(yè)和企業(yè)發(fā)展思路不清晰，工作目標(biāo)也不明確；在服務(wù)客戶(hù)上方式簡(jiǎn)單粗糙、工作效果不明顯。

　　二、推進(jìn)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的措施

　　要夯實(shí)卷煙銷(xiāo)售工作基礎(chǔ)，進(jìn)一步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，就可從以下四個(gè)方面下功夫。

　　一要厘清卷煙銷(xiāo)售主要職責(zé)。要立足當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步突出卷煙銷(xiāo)售這一主要職責(zé)，在信息采集、品牌培育、營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)服務(wù)、終端維護(hù)等方面流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)一步優(yōu)化精簡(jiǎn)，確保此類(lèi)工作簡(jiǎn)單易行、易出成效；進(jìn)一步簡(jiǎn)化日常管理性工作，比如企業(yè)宣傳、科技創(chuàng)新、普法活動(dòng)等與卷煙銷(xiāo)售相關(guān)度不大的工作進(jìn)行弱化和精簡(jiǎn)，使得全體營(yíng)銷(xiāo)人員能夠騰出時(shí)間、集中精力做好卷煙銷(xiāo)售主業(yè)。

　　二要強(qiáng)化隊(duì)伍綜合素質(zhì)培訓(xùn)。要將行業(yè)政策，省、市局會(huì)議文件要求和精神作為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)的重點(diǎn)，著力闡述行業(yè)政策出臺(tái)的背景和目的，使得營(yíng)銷(xiāo)人員知曉、理解和領(lǐng)悟行業(yè)關(guān)于卷煙銷(xiāo)售工作的相關(guān)要求，確保營(yíng)銷(xiāo)人員在思想上與行業(yè)政策要求一致；其次，要將卷煙銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)作為培訓(xùn)的主要內(nèi)容，就工商協(xié)同、品牌培育、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)走訪(fǎng)、客戶(hù)服務(wù)等工作流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的講解，使得營(yíng)銷(xiāo)人員掌握并能熟練應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)。

　　三要提升客戶(hù)服務(wù)能力。要立足客戶(hù)所關(guān)心的卷煙盈利水平這一中心，在提升客戶(hù)服務(wù)上下功夫。一方面，要將客戶(hù)盈利與企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目標(biāo)對(duì)接起來(lái)，積極做好客戶(hù)需求調(diào)查，掌握客戶(hù)對(duì)品牌、價(jià)格、盈利水平的關(guān)注，做到在計(jì)劃分解、貨源采購(gòu)、貨源投放、品牌培育、策略制定與實(shí)施等方面做到既符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際又切合客戶(hù)需求，為提升客戶(hù)盈利能力奠定基礎(chǔ)；另一方面，要在市場(chǎng)走訪(fǎng)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)等方面做好客戶(hù)服務(wù)工作，進(jìn)一步健全市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)機(jī)制，突出對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化和客戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)情況的關(guān)注，為營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整完善提供幫助。同時(shí)，還要緊跟精準(zhǔn)扶貧的工作思路，認(rèn)真抓好老弱病殘?jiān)幸约斑吀F村落客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上提供更多、更好的差異化、個(gè)性化服務(wù)，切實(shí)提升該類(lèi)弱勢(shì)群體卷煙經(jīng)營(yíng)水平和盈利能力。

　　四要調(diào)整優(yōu)化考核導(dǎo)向。要圍繞主要工作進(jìn)一步調(diào)整優(yōu)化考核方案，切實(shí)調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷(xiāo)人員做好卷煙銷(xiāo)售工作的積極性。一方面，在績(jī)效考核方面，要量化卷煙銷(xiāo)售各項(xiàng)工作指標(biāo)，突出對(duì)品牌培育、卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、稅利指標(biāo)等重點(diǎn)指標(biāo)的考核，正確引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員下對(duì)功夫，正確對(duì)標(biāo)；另一方面，在月度工作質(zhì)量考核方面，要注重營(yíng)銷(xiāo)人員工作過(guò)程化管理，重點(diǎn)關(guān)注訂單采集、客戶(hù)拜訪(fǎng)、策略宣傳、品牌上柜等方面工作質(zhì)量的考核，進(jìn)一步夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作基礎(chǔ)，防止唯銷(xiāo)量而輕質(zhì)量的不規(guī)范行為出現(xiàn)。