煙草在線專(zhuān)稿　　2015年年關(guān)將至，應(yīng)該說(shuō)這是零售經(jīng)營(yíng)的絕好時(shí)機(jī)，是一年中零售戶的最佳黃金時(shí)期。作為零售戶理應(yīng)重視年關(guān)生意，要集中精力做好年關(guān)零售備戰(zhàn)工作，力爭(zhēng)打好年關(guān)零售攻堅(jiān)戰(zhàn)。同樣對(duì)于卷煙客戶經(jīng)理而言，也應(yīng)該重視這段特殊時(shí)期，尤其要指導(dǎo)好零售戶搶抓機(jī)遇，攻堅(jiān)克難，做好年關(guān)卷煙銷(xiāo)售工作。那么客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)零售戶打好年關(guān)卷煙銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？

　　一、做好思想方面指導(dǎo)。

　　首先客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶做好思想準(zhǔn)備。年關(guān)來(lái)臨，一般大部分零售戶會(huì)意識(shí)到年末時(shí)期的重要性，會(huì)積極主動(dòng)地做好備貨準(zhǔn)備，但是也有不少零售戶存在一些問(wèn)題。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

　　一是無(wú)計(jì)劃性。一些零售戶對(duì)于如何做好年關(guān)生意沒(méi)有計(jì)劃性，一般是想到啥就做啥，想做啥就做啥，具有隨意性、盲目性和變化性，這對(duì)于年關(guān)生意來(lái)說(shuō)是不合適的?？蛻艚?jīng)理需要適當(dāng)?shù)丶右灾笇?dǎo)，幫助零售戶制訂一份可行計(jì)劃。

　　二是倉(cāng)促性。主要是一些零售戶對(duì)年關(guān)生意缺乏統(tǒng)籌安排，特別缺少前瞻性。有的零售戶不到過(guò)年、春節(jié)臨近都不著急。在他們看來(lái)，消費(fèi)者一般也只是在年前幾天才開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)，因此到時(shí)再準(zhǔn)備不遲。其實(shí)這是錯(cuò)誤的想法，如果臨時(shí)準(zhǔn)備，往往考慮不周到，容易使自己錯(cuò)失商機(jī)。

　　三是忽視卷煙銷(xiāo)售。忽視卷煙銷(xiāo)售是許多零售戶共性。一些零售戶錯(cuò)誤認(rèn)為卷煙成本大，又難以保管，而且現(xiàn)在控?zé)熈Χ却?#xff0c;因?yàn)橘u(mài)卷煙獲利不多。于是他們積極忙于其它商品生意，而嚴(yán)重忽視卷煙銷(xiāo)售。特別是在卷煙銷(xiāo)售方面投入精力少，不愿過(guò)多花時(shí)間去考慮如何合理進(jìn)購(gòu)搭配，不花時(shí)間進(jìn)行科學(xué)陳列，不積極主動(dòng)挖掘潛在消費(fèi)市場(chǎng)，不努力拓展商機(jī)。在卷煙銷(xiāo)售方面顯得被動(dòng)，顯得消極。因此，建議客戶經(jīng)理要對(duì)零售戶做好溫馨提示。

　　零售戶周偉告訴筆者：我們片區(qū)的張經(jīng)理非常負(fù)責(zé)任，他已經(jīng)在十一月初就來(lái)走訪了。他提醒年關(guān)臨近，一定要重視抓好卷煙銷(xiāo)售絕好時(shí)機(jī)，要主動(dòng)和親朋好友聯(lián)絡(luò)，要他們幫助提供信息。張經(jīng)理是我們零售戶的貼心人，他常把我們零售戶的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)辦，感覺(jué)非常貼心、放心。他這么關(guān)心我，我怎么能不積極主動(dòng)呢？

　　二、做好銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。

　　應(yīng)該說(shuō)，通過(guò)廣大客戶經(jīng)理的勤勉工作，許多零售戶也學(xué)會(huì)了一些卷煙銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。但是現(xiàn)實(shí)仍然有不少零售戶對(duì)卷煙銷(xiāo)售總是抱著無(wú)所謂的態(tài)度，或者是靜觀其變，等待再等待。還有不少零售戶把卷煙銷(xiāo)售當(dāng)做是一種“副業(yè)”，是零售經(jīng)營(yíng)的一種“業(yè)余”活動(dòng)，因此，在卷煙銷(xiāo)售方面不積極，不主動(dòng)，更談不上有所創(chuàng)新和創(chuàng)意了。這些零售戶總是認(rèn)為，對(duì)于卷煙銷(xiāo)售只要按部就班就行，甚至和普通商品一樣，其實(shí)這是很不好的想法?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該引導(dǎo)零售戶認(rèn)識(shí)到這種隨便對(duì)待卷煙銷(xiāo)售的不當(dāng)行為，要“動(dòng)之以情，曉之以理”，讓他們意識(shí)到做好卷煙銷(xiāo)售的重要性和必要性。因此，客戶經(jīng)理要重視對(duì)零售戶卷煙銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)工作。要在卷煙進(jìn)購(gòu)品種搭配方面、卷煙陳列以及新品推薦等方面，給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，讓零售戶科學(xué)合理地進(jìn)購(gòu)本地、外地產(chǎn)煙，進(jìn)購(gòu)中高低斷卷煙；精心設(shè)計(jì)好卷煙陳列，學(xué)會(huì)新品推薦技巧等，讓零售戶在卷煙銷(xiāo)售方面得心應(yīng)手，發(fā)揮自如。特別是年關(guān)，客戶經(jīng)理更應(yīng)該讓零售戶能主動(dòng)出擊，挖掘商機(jī)，積極尋找卷煙銷(xiāo)售潛在市場(chǎng)。因此客戶經(jīng)理一定要做好卷煙零售戶戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)，讓他們?cè)谀觋P(guān)來(lái)臨之際能夠集中精力在卷煙銷(xiāo)售當(dāng)面有所突破，帶動(dòng)銷(xiāo)售數(shù)量大提升。

　　零售戶夏濤說(shuō)：非常感謝我們區(qū)域余經(jīng)理，他每年年末來(lái)臨之時(shí)，就提前來(lái)到我們這一片，手把手地教片區(qū)零售戶如何備戰(zhàn)年關(guān)卷煙銷(xiāo)售。在余經(jīng)理的精心指導(dǎo)下，我的卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連年上升。最近余經(jīng)理又來(lái)指導(dǎo)如何做好2015年年關(guān)卷煙銷(xiāo)售問(wèn)題，給我提供了很好的建議。我會(huì)按照他的指導(dǎo)進(jìn)一步做好年關(guān)與春節(jié)期的卷煙銷(xiāo)售，力爭(zhēng)再上新臺(tái)階。

　　三、做好安全方法指導(dǎo)。

　　由于不少零售戶缺乏安全意識(shí)，缺少安全防范措施而導(dǎo)致的卷煙銷(xiāo)售安全事故頻發(fā)，在這方面的例子眾多，教訓(xùn)深刻。因此，客戶經(jīng)理對(duì)卷煙零售戶實(shí)行安全方法指導(dǎo)，意在做到警鐘長(zhǎng)鳴，安全常記心中。年關(guān)臨近，客戶經(jīng)理如何對(duì)零售戶做好卷煙銷(xiāo)售安全方法指導(dǎo)呢？要告誡零售戶嚴(yán)禁私自進(jìn)購(gòu)、回購(gòu)卷煙。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，年末一般是不法分子最為囂張的時(shí)候，也是騙子最為猖獗的時(shí)期。而騙子看重的也就是年關(guān)難得的銷(xiāo)售“黃金期”而蠢蠢欲動(dòng)，躍躍欲試。因此客戶經(jīng)理要教育零售戶在年關(guān)時(shí)節(jié)一定要注意防范騙子調(diào)包、以假幣購(gòu)買(mǎi)真煙等詐騙行為；同時(shí)也要注意真煙非法流通以及劣質(zhì)煙忽悠等事件。另外客戶經(jīng)理也要善意提醒零售戶冬季注意防火、防水、防電等安全事故。總之，安全重于泰山，防范安全事故的最有效有手段就是必須戒除粗心、貪心，戒除暴利思想。要嚴(yán)格守法經(jīng)營(yíng)，要做到處處小心，時(shí)時(shí)在意，把安全牢記心中，記在腦中?？蛻艚?jīng)理要做好零售戶卷煙銷(xiāo)售的安全指導(dǎo)員，做好安全防范通訊員，以更好地確保零售戶增強(qiáng)安全意識(shí)。

　　四、做好總結(jié)分析指導(dǎo)。

　　年關(guān)臨近，客戶經(jīng)理還要指導(dǎo)好零售戶做好卷煙銷(xiāo)售的總結(jié)分析工作。實(shí)際上，盡管每年消費(fèi)市場(chǎng)有所變化，但是臨近年前變化還是不太大的。因此，零售戶做好卷煙銷(xiāo)售分析工作對(duì)于自己來(lái)說(shuō)是非常重要的。零售戶如何做好總結(jié)分析？這就需要客戶經(jīng)理進(jìn)行合理的指導(dǎo)，要指導(dǎo)他們要掌握每年哪一種卷煙賣(mài)得最好，哪一種賣(mài)得最差？哪些年關(guān)最好銷(xiāo)售，哪些年關(guān)難以銷(xiāo)售？表面看這種工作可有可無(wú)，實(shí)際上不是這么回事。一般說(shuō)來(lái)上一年的卷煙銷(xiāo)售情況可以為下一年提供參考。當(dāng)然還應(yīng)總結(jié)當(dāng)年年關(guān)卷煙銷(xiāo)售自己運(yùn)用過(guò)哪些策略，運(yùn)用過(guò)哪些技巧，成功銷(xiāo)售過(guò)卷煙的典型案例，這些都可以為自己今后做好卷煙銷(xiāo)售提供借鑒和參考。

　　結(jié)語(yǔ)：總之，年關(guān)節(jié)點(diǎn)對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，而對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)也是進(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。因此，客戶經(jīng)理要科學(xué)地指導(dǎo)零售戶做好卷煙銷(xiāo)售，打好年關(guān)卷煙零售攻堅(jiān)戰(zhàn)，從而有效地助推卷煙銷(xiāo)售上臺(tái)階。