煙草在線專稿　　2015年年關將至，應該說這是零售經(jīng)營的絕好時機，是一年中零售戶的最佳黃金時期。作為零售戶理應重視年關生意，要集中精力做好年關零售備戰(zhàn)工作，力爭打好年關零售攻堅戰(zhàn)。同樣對于卷煙客戶經(jīng)理而言，也應該重視這段特殊時期，尤其要指導好零售戶搶抓機遇，攻堅克難，做好年關卷煙銷售工作。那么客戶經(jīng)理如何指導零售戶打好年關卷煙銷售攻堅戰(zhàn)呢？

　　一、做好思想方面指導。

　　首先客戶經(jīng)理要指導零售戶做好思想準備。年關來臨，一般大部分零售戶會意識到年末時期的重要性，會積極主動地做好備貨準備，但是也有不少零售戶存在一些問題。主要表現(xiàn)為以下幾點：

　　一是無計劃性。一些零售戶對于如何做好年關生意沒有計劃性，一般是想到啥就做啥，想做啥就做啥，具有隨意性、盲目性和變化性，這對于年關生意來說是不合適的?？蛻艚?jīng)理需要適當?shù)丶右灾笇?#xff0c;幫助零售戶制訂一份可行計劃。

　　二是倉促性。主要是一些零售戶對年關生意缺乏統(tǒng)籌安排，特別缺少前瞻性。有的零售戶不到過年、春節(jié)臨近都不著急。在他們看來，消費者一般也只是在年前幾天才開始考慮購買，因此到時再準備不遲。其實這是錯誤的想法，如果臨時準備，往往考慮不周到，容易使自己錯失商機。

　　三是忽視卷煙銷售。忽視卷煙銷售是許多零售戶共性。一些零售戶錯誤認為卷煙成本大，又難以保管，而且現(xiàn)在控煙力度大，因為賣卷煙獲利不多。于是他們積極忙于其它商品生意，而嚴重忽視卷煙銷售。特別是在卷煙銷售方面投入精力少，不愿過多花時間去考慮如何合理進購搭配，不花時間進行科學陳列，不積極主動挖掘潛在消費市場，不努力拓展商機。在卷煙銷售方面顯得被動，顯得消極。因此，建議客戶經(jīng)理要對零售戶做好溫馨提示。

　　零售戶周偉告訴筆者：我們片區(qū)的張經(jīng)理非常負責任，他已經(jīng)在十一月初就來走訪了。他提醒年關臨近，一定要重視抓好卷煙銷售絕好時機，要主動和親朋好友聯(lián)絡，要他們幫助提供信息。張經(jīng)理是我們零售戶的貼心人，他常把我們零售戶的事情當做自己的事情來辦，感覺非常貼心、放心。他這么關心我，我怎么能不積極主動呢？

　　二、做好銷售戰(zhàn)術指導。

　　應該說，通過廣大客戶經(jīng)理的勤勉工作，許多零售戶也學會了一些卷煙銷售戰(zhàn)術。但是現(xiàn)實仍然有不少零售戶對卷煙銷售總是抱著無所謂的態(tài)度，或者是靜觀其變，等待再等待。還有不少零售戶把卷煙銷售當做是一種“副業(yè)”，是零售經(jīng)營的一種“業(yè)余”活動，因此，在卷煙銷售方面不積極，不主動，更談不上有所創(chuàng)新和創(chuàng)意了。這些零售戶總是認為，對于卷煙銷售只要按部就班就行，甚至和普通商品一樣，其實這是很不好的想法?？蛻艚?jīng)理應該引導零售戶認識到這種隨便對待卷煙銷售的不當行為，要“動之以情，曉之以理”，讓他們意識到做好卷煙銷售的重要性和必要性。因此，客戶經(jīng)理要重視對零售戶卷煙銷售戰(zhàn)術指導工作。要在卷煙進購品種搭配方面、卷煙陳列以及新品推薦等方面，給予適當?shù)闹笇?#xff0c;讓零售戶科學合理地進購本地、外地產(chǎn)煙，進購中高低斷卷煙；精心設計好卷煙陳列，學會新品推薦技巧等，讓零售戶在卷煙銷售方面得心應手，發(fā)揮自如。特別是年關，客戶經(jīng)理更應該讓零售戶能主動出擊，挖掘商機，積極尋找卷煙銷售潛在市場。因此客戶經(jīng)理一定要做好卷煙零售戶戰(zhàn)術指導，讓他們在年關來臨之際能夠集中精力在卷煙銷售當面有所突破，帶動銷售數(shù)量大提升。

　　零售戶夏濤說：非常感謝我們區(qū)域余經(jīng)理，他每年年末來臨之時，就提前來到我們這一片，手把手地教片區(qū)零售戶如何備戰(zhàn)年關卷煙銷售。在余經(jīng)理的精心指導下，我的卷煙銷售業(yè)績連年上升。最近余經(jīng)理又來指導如何做好2015年年關卷煙銷售問題，給我提供了很好的建議。我會按照他的指導進一步做好年關與春節(jié)期的卷煙銷售，力爭再上新臺階。

　　三、做好安全方法指導。

　　由于不少零售戶缺乏安全意識，缺少安全防范措施而導致的卷煙銷售安全事故頻發(fā)，在這方面的例子眾多，教訓深刻。因此，客戶經(jīng)理對卷煙零售戶實行安全方法指導，意在做到警鐘長鳴，安全常記心中。年關臨近，客戶經(jīng)理如何對零售戶做好卷煙銷售安全方法指導呢？要告誡零售戶嚴禁私自進購、回購卷煙。經(jīng)驗告訴我們，年末一般是不法分子最為囂張的時候，也是騙子最為猖獗的時期。而騙子看重的也就是年關難得的銷售“黃金期”而蠢蠢欲動，躍躍欲試。因此客戶經(jīng)理要教育零售戶在年關時節(jié)一定要注意防范騙子調(diào)包、以假幣購買真煙等詐騙行為；同時也要注意真煙非法流通以及劣質(zhì)煙忽悠等事件。另外客戶經(jīng)理也要善意提醒零售戶冬季注意防火、防水、防電等安全事故。總之，安全重于泰山，防范安全事故的最有效有手段就是必須戒除粗心、貪心，戒除暴利思想。要嚴格守法經(jīng)營，要做到處處小心，時時在意，把安全牢記心中，記在腦中?？蛻艚?jīng)理要做好零售戶卷煙銷售的安全指導員，做好安全防范通訊員，以更好地確保零售戶增強安全意識。

　　四、做好總結分析指導。

　　年關臨近，客戶經(jīng)理還要指導好零售戶做好卷煙銷售的總結分析工作。實際上，盡管每年消費市場有所變化，但是臨近年前變化還是不太大的。因此，零售戶做好卷煙銷售分析工作對于自己來說是非常重要的。零售戶如何做好總結分析？這就需要客戶經(jīng)理進行合理的指導，要指導他們要掌握每年哪一種卷煙賣得最好，哪一種賣得最差？哪些年關最好銷售，哪些年關難以銷售？表面看這種工作可有可無，實際上不是這么回事。一般說來上一年的卷煙銷售情況可以為下一年提供參考。當然還應總結當年年關卷煙銷售自己運用過哪些策略，運用過哪些技巧，成功銷售過卷煙的典型案例，這些都可以為自己今后做好卷煙銷售提供借鑒和參考。

　　結語：總之，年關節(jié)點對于零售戶來說是一個非常好的銷售時機，而對于客戶經(jīng)理來說也是進行卷煙營銷的最佳時機。因此，客戶經(jīng)理要科學地指導零售戶做好卷煙銷售，打好年關卷煙零售攻堅戰(zhàn)，從而有效地助推卷煙銷售上臺階。