煙草在線專稿　　江西省上饒市廣豐區(qū)局緊緊圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務，以“金圣”品牌培育為契機，以培育“金圣”重點客戶為抓手，堅持“標桿引領、模塊推廣、能進能退、能上能下”的方針，全力打造現(xiàn)代終端新模式，發(fā)揮以點帶面的區(qū)域輻射和示范作用，全面提升金圣卷煙市場份額，提高客戶盈利水平，促進廣豐市場金圣卷煙健康發(fā)展。

　　一、創(chuàng)新現(xiàn)代終端建設模式的背景

　　廣豐區(qū)位于上饒市東南部，地處閩浙贛三省交界，管轄16鎮(zhèn)3街道4鄉(xiāng)，現(xiàn)有有效持證戶2840戶，設客戶服務部4個，配有市場經(jīng)理4個，營銷線18條，人均管轄160戶。由于毗鄰浙江且受其吸食習慣的影響，金圣系列品牌在廣豐市場的占有率始終不高。為了改變這個現(xiàn)狀，市局（公司）創(chuàng)新思路，為金圣品牌發(fā)展指明了方向。按照市局（公司）6月9日與江西中煙召開座談會的會議精神，提出實施“四個一”工程，即維護好1000名以上金圣銷售重點零售客戶、發(fā)展好1000名零售客戶金圣新品培育能手、建立好1000名金圣品牌零售終端、開展好1000戶金圣幫貧扶困活動，廣豐區(qū)切實按照市局“四個一”工程的要求，針對當前金圣品牌培育中存在的瓶頸問題，進行了“打造金圣品牌零售終端”的試點工作，重點從形象提升、陳列宣傳、信息管理三方面進行建設，從而全面推廣現(xiàn)代終端建設，以培育“金圣”重點客戶為抓手，助推金圣卷煙上水平。

　　同時，這一指導思想也得到了當?shù)卣αχС?#xff0c;為金圣品牌發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。為了加強廣豐卷煙市場整治工作，進一步凈化廣豐卷煙市場環(huán)境，全面提升“金圣”品牌市場占有率，區(qū)委（區(qū)政府）高度重視，召開了廣豐區(qū)“金圣”品牌宣傳推廣及卷煙市場整治工作動員大會，區(qū)直屬局（部門）、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責人參加大會，區(qū)委常委、常務副區(qū)長鄭華森親臨大會指導并作重要講話，會上確立了促進廣豐區(qū)的卷煙市場環(huán)境凈化和引導“金圣”品牌發(fā)展步入良性的發(fā)展軌道的總基調(diào)，為“金圣”品牌發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的發(fā)展環(huán)境和空間。

　　二、以多元化方式推進現(xiàn)代終端新模式建設

　　為進一步增強，延伸“工商零消”四位一體的品牌培育鏈條，廣豐區(qū)局零售終端的品牌培育功能，發(fā)揮好卷煙零售終端品牌培育作用搶抓機遇，排除萬難，不斷創(chuàng)新，積極探索終端建設新模式，切實加強“金圣”品牌培育工作。

　　以選點精準化建設現(xiàn)代終端

　　認真開展現(xiàn)代終端示范店的選點工作。6月中旬，多次召開部分零售戶代表培訓、座談會，調(diào)動零售客戶的積極性。7月初，要求客戶經(jīng)理深入市場調(diào)查工作，細分轄區(qū)客戶，按照現(xiàn)代終端評定標準，根據(jù)金圣品牌月銷售量通過層層篩選，挑選出自愿參與、有一定經(jīng)營能力、誠信規(guī)范等符合條件的17戶縣城零售戶作為現(xiàn)代終端的試點。

　　以陳列生動化展示現(xiàn)代終端

　　重點抓好現(xiàn)代終端的金圣品牌陳列出樣。8月初開始，集中縣城所有客戶經(jīng)理利用一周的時間進行專門指導，采用統(tǒng)一標準，有針對性地進行亮化店招，完善卷煙柜臺陳列，有序加強地柜、背柜的卷煙陳列，確保重點品牌（金圣各規(guī)格）能在最顯眼區(qū)域展示，打造金圣品牌現(xiàn)代終端建設樣板客戶，使其成為卷煙零售戶的標桿。切實做好“金圣”系列卷煙陳列展示以求最大化吸引消費者眼球，以較強的視覺沖擊激發(fā)消費者的購買欲望。

　　以品牌功能化優(yōu)化現(xiàn)代終端

　　利用現(xiàn)代終端促進重點品牌及新品上柜。在運營模式、生動化陳列和推介方面對零售戶進行指導幫扶，提升客戶的品牌培育意識和推介能力，調(diào)動零售戶品牌培育的積極性，使現(xiàn)代終端示范店成為全區(qū)卷煙市場的窗口，較好地發(fā)揮了品牌培育和宣傳、引導消費、穩(wěn)定價格、引領消費的窗口作用，8月份，通過對現(xiàn)代零售終端的打造，金圣品牌培育初見成效。首批現(xiàn)代終端戶（17戶）8月份共銷售金圣卷煙16.388箱，同比增加9.612箱，增長142%；金圣銷售占比41%，同比增加19%；戶均銷售4.82件，戶均同比增加2.83件，戶均增長142%。99戶重點戶8月份共銷售金圣卷煙87.9箱，同比增加59.6箱，增長210%；金圣銷售占比38.6%，同比增加20%；戶均銷售4.44箱，戶均同比增加3.01件，戶均增長210%。

　　中天名煙名酒店是廣豐區(qū)首批現(xiàn)代終端戶其中之一，一進店門，整齊劃一的“金圣”卷煙立柜給人深刻的印象，柜子上陳列的全是“金圣”品牌卷煙。店主俞碧云是個頗具有生意頭腦的人，幾個月前，店里也是什么品牌都賣，隨著“金圣”品牌規(guī)格的增加和營銷戰(zhàn)略的加強，心想著打造一個具有特色的卷煙零售店，她便主動自愿地向煙草公司申請加入現(xiàn)代終端。自8月加入后，至10月份金圣品牌三個月實現(xiàn)銷售23.64件，同比增加17.8件，同比增幅304%，金圣占比達54%，占比同比增加25%；經(jīng)營金圣品牌卷煙從1%甚至無盈利的狀態(tài)下，現(xiàn)如今經(jīng)營金圣卷煙的盈利月均達到上萬元。通過對現(xiàn)代零售終端的打造，金圣品牌培育初見成效，俞碧云也感慨至深地說：自從成為金圣品牌功能終端以后，店面變整潔了，贏利增加了，對經(jīng)營金圣品牌卷煙的信心也越來越大了。

　　以營銷模式個性化保障現(xiàn)代終端

　　探索終端客戶自主開展品牌促銷活動。利用金圣（軟瑞香）、金圣滕王閣（軟）等新品上市的機會，不斷創(chuàng)新營銷模式，探索采取自發(fā)組織、自籌費用、自行兌獎等方式，由17名現(xiàn)代終端重點客戶自行組織開展金圣品牌宣傳促銷活動，切實提高金圣品牌的美譽度和零售客戶培育新品的積極性。

　　總之，現(xiàn)代終端建設是一項系統(tǒng)工程，也是一項長期工程。隨著人們生活水平的提高及消費觀念的轉(zhuǎn)變，終端建設會遇到新的問題，只有不斷總結、實踐、提升和完善，才能充分發(fā)揮現(xiàn)代終端功能。