煙草在線專(zhuān)稿　　江西省上饒市廣豐區(qū)局緊緊圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，以“金圣”品牌培育為契機(jī)，以培育“金圣”重點(diǎn)客戶(hù)為抓手，堅(jiān)持“標(biāo)桿引領(lǐng)、模塊推廣、能進(jìn)能退、能上能下”的方針，全力打造現(xiàn)代終端新模式，發(fā)揮以點(diǎn)帶面的區(qū)域輻射和示范作用，全面提升金圣卷煙市場(chǎng)份額，提高客戶(hù)盈利水平，促進(jìn)廣豐市場(chǎng)金圣卷煙健康發(fā)展。

　　一、創(chuàng)新現(xiàn)代終端建設(shè)模式的背景

　　廣豐區(qū)位于上饒市東南部，地處閩浙贛三省交界，管轄16鎮(zhèn)3街道4鄉(xiāng)，現(xiàn)有有效持證戶(hù)2840戶(hù)，設(shè)客戶(hù)服務(wù)部4個(gè)，配有市場(chǎng)經(jīng)理4個(gè)，營(yíng)銷(xiāo)線18條，人均管轄160戶(hù)。由于毗鄰浙江且受其吸食習(xí)慣的影響，金圣系列品牌在廣豐市場(chǎng)的占有率始終不高。為了改變這個(gè)現(xiàn)狀，市局（公司）創(chuàng)新思路，為金圣品牌發(fā)展指明了方向。按照市局（公司）6月9日與江西中煙召開(kāi)座談會(huì)的會(huì)議精神，提出實(shí)施“四個(gè)一”工程，即維護(hù)好1000名以上金圣銷(xiāo)售重點(diǎn)零售客戶(hù)、發(fā)展好1000名零售客戶(hù)金圣新品培育能手、建立好1000名金圣品牌零售終端、開(kāi)展好1000戶(hù)金圣幫貧扶困活動(dòng)，廣豐區(qū)切實(shí)按照市局“四個(gè)一”工程的要求，針對(duì)當(dāng)前金圣品牌培育中存在的瓶頸問(wèn)題，進(jìn)行了“打造金圣品牌零售終端”的試點(diǎn)工作，重點(diǎn)從形象提升、陳列宣傳、信息管理三方面進(jìn)行建設(shè)，從而全面推廣現(xiàn)代終端建設(shè)，以培育“金圣”重點(diǎn)客戶(hù)為抓手，助推金圣卷煙上水平。

　　同時(shí)，這一指導(dǎo)思想也得到了當(dāng)?shù)卣αχС?#xff0c;為金圣品牌發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。為了加強(qiáng)廣豐卷煙市場(chǎng)整治工作，進(jìn)一步凈化廣豐卷煙市場(chǎng)環(huán)境，全面提升“金圣”品牌市場(chǎng)占有率，區(qū)委（區(qū)政府）高度重視，召開(kāi)了廣豐區(qū)“金圣”品牌宣傳推廣及卷煙市場(chǎng)整治工作動(dòng)員大會(huì)，區(qū)直屬局（部門(mén)）、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人參加大會(huì)，區(qū)委常委、常務(wù)副區(qū)長(zhǎng)鄭華森親臨大會(huì)指導(dǎo)并作重要講話，會(huì)上確立了促進(jìn)廣豐區(qū)的卷煙市場(chǎng)環(huán)境凈化和引導(dǎo)“金圣”品牌發(fā)展步入良性的發(fā)展軌道的總基調(diào)，為“金圣”品牌發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的發(fā)展環(huán)境和空間。

　　二、以多元化方式推進(jìn)現(xiàn)代終端新模式建設(shè)

　　為進(jìn)一步增強(qiáng)，延伸“工商零消”四位一體的品牌培育鏈條，廣豐區(qū)局零售終端的品牌培育功能，發(fā)揮好卷煙零售終端品牌培育作用搶抓機(jī)遇，排除萬(wàn)難，不斷創(chuàng)新，積極探索終端建設(shè)新模式，切實(shí)加強(qiáng)“金圣”品牌培育工作。

　　以選點(diǎn)精準(zhǔn)化建設(shè)現(xiàn)代終端

　　認(rèn)真開(kāi)展現(xiàn)代終端示范店的選點(diǎn)工作。6月中旬，多次召開(kāi)部分零售戶(hù)代表培訓(xùn)、座談會(huì)，調(diào)動(dòng)零售客戶(hù)的積極性。7月初，要求客戶(hù)經(jīng)理深入市場(chǎng)調(diào)查工作，細(xì)分轄區(qū)客戶(hù)，按照現(xiàn)代終端評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)金圣品牌月銷(xiāo)售量通過(guò)層層篩選，挑選出自愿參與、有一定經(jīng)營(yíng)能力、誠(chéng)信規(guī)范等符合條件的17戶(hù)縣城零售戶(hù)作為現(xiàn)代終端的試點(diǎn)。

　　以陳列生動(dòng)化展示現(xiàn)代終端

　　重點(diǎn)抓好現(xiàn)代終端的金圣品牌陳列出樣。8月初開(kāi)始，集中縣城所有客戶(hù)經(jīng)理利用一周的時(shí)間進(jìn)行專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地進(jìn)行亮化店招，完善卷煙柜臺(tái)陳列，有序加強(qiáng)地柜、背柜的卷煙陳列，確保重點(diǎn)品牌（金圣各規(guī)格）能在最顯眼區(qū)域展示，打造金圣品牌現(xiàn)代終端建設(shè)樣板客戶(hù)，使其成為卷煙零售戶(hù)的標(biāo)桿。切實(shí)做好“金圣”系列卷煙陳列展示以求最大化吸引消費(fèi)者眼球，以較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　以品牌功能化優(yōu)化現(xiàn)代終端

　　利用現(xiàn)代終端促進(jìn)重點(diǎn)品牌及新品上柜。在運(yùn)營(yíng)模式、生動(dòng)化陳列和推介方面對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)幫扶，提升客戶(hù)的品牌培育意識(shí)和推介能力，調(diào)動(dòng)零售戶(hù)品牌培育的積極性，使現(xiàn)代終端示范店成為全區(qū)卷煙市場(chǎng)的窗口，較好地發(fā)揮了品牌培育和宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)、穩(wěn)定價(jià)格、引領(lǐng)消費(fèi)的窗口作用，8月份，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代零售終端的打造，金圣品牌培育初見(jiàn)成效。首批現(xiàn)代終端戶(hù)（17戶(hù)）8月份共銷(xiāo)售金圣卷煙16.388箱，同比增加9.612箱，增長(zhǎng)142%；金圣銷(xiāo)售占比41%，同比增加19%；戶(hù)均銷(xiāo)售4.82件，戶(hù)均同比增加2.83件，戶(hù)均增長(zhǎng)142%。99戶(hù)重點(diǎn)戶(hù)8月份共銷(xiāo)售金圣卷煙87.9箱，同比增加59.6箱，增長(zhǎng)210%；金圣銷(xiāo)售占比38.6%，同比增加20%；戶(hù)均銷(xiāo)售4.44箱，戶(hù)均同比增加3.01件，戶(hù)均增長(zhǎng)210%。

　　中天名煙名酒店是廣豐區(qū)首批現(xiàn)代終端戶(hù)其中之一，一進(jìn)店門(mén)，整齊劃一的“金圣”卷煙立柜給人深刻的印象，柜子上陳列的全是“金圣”品牌卷煙。店主俞碧云是個(gè)頗具有生意頭腦的人，幾個(gè)月前，店里也是什么品牌都賣(mài)，隨著“金圣”品牌規(guī)格的增加和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的加強(qiáng)，心想著打造一個(gè)具有特色的卷煙零售店，她便主動(dòng)自愿地向煙草公司申請(qǐng)加入現(xiàn)代終端。自8月加入后，至10月份金圣品牌三個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售23.64件，同比增加17.8件，同比增幅304%，金圣占比達(dá)54%，占比同比增加25%；經(jīng)營(yíng)金圣品牌卷煙從1%甚至無(wú)盈利的狀態(tài)下，現(xiàn)如今經(jīng)營(yíng)金圣卷煙的盈利月均達(dá)到上萬(wàn)元。通過(guò)對(duì)現(xiàn)代零售終端的打造，金圣品牌培育初見(jiàn)成效，俞碧云也感慨至深地說(shuō)：自從成為金圣品牌功能終端以后，店面變整潔了，贏利增加了，對(duì)經(jīng)營(yíng)金圣品牌卷煙的信心也越來(lái)越大了。

　　以營(yíng)銷(xiāo)模式個(gè)性化保障現(xiàn)代終端

　　探索終端客戶(hù)自主開(kāi)展品牌促銷(xiāo)活動(dòng)。利用金圣（軟瑞香）、金圣滕王閣（軟）等新品上市的機(jī)會(huì)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，探索采取自發(fā)組織、自籌費(fèi)用、自行兌獎(jiǎng)等方式，由17名現(xiàn)代終端重點(diǎn)客戶(hù)自行組織開(kāi)展金圣品牌宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，切實(shí)提高金圣品牌的美譽(yù)度和零售客戶(hù)培育新品的積極性。

　　總之，現(xiàn)代終端建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程。隨著人們生活水平的提高及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，終端建設(shè)會(huì)遇到新的問(wèn)題，只有不斷總結(jié)、實(shí)踐、提升和完善，才能充分發(fā)揮現(xiàn)代終端功能。