煙草在線專稿　　卷煙銷售工作是煙草商業(yè)企業(yè)的核心工作，從煙草進入中國大陸以來，這種專賣專營制度延續(xù)至今，很多人認為銷售并不是什么問題。但是，事實并非如此，隨著經(jīng)濟增速的變化，很多商業(yè)企業(yè)感到了壓力的存在。為此，本文談?wù)勅绾芜M一步做好卷煙銷售工作，希望能夠為大家的工作帶來一點幫助。

　　一、找出問題的節(jié)點

　　一種產(chǎn)品，包括卷煙銷售在內(nèi)，出現(xiàn)了困難就要找問題的根源。這個根源誰來找？怎么去找？好多時候，我們本能的去選擇推脫責任，沒有認真思考的看看自己問題的根節(jié)在哪里。有時候人們常說上帝是公平的，他不會總把好賣的東西給你。但是我們橫向?qū)Ρ纫幌?#xff0c;看看別人為啥能銷售出去，而有的人卻銷售不出去。

　　你也許會說是能力問題，我并不這樣認為。我覺得很多是態(tài)度和觀念在起作用，從骨子里有的人會認為自己片區(qū)不好、市場凈化不到位、貨源政策問題。其實這樣那樣的問題，歸根到底是我們自身問題。一個優(yōu)秀的營銷者，我認為是逆市上揚，才能存在。形式一片大好的時候，不存在所謂的方式、方法、手段、技巧。給誰都能賣出去，恰恰相反，如果你能夠在滯銷面前打出一條通道，這才是有所突破。

　　而現(xiàn)實，我們往往缺少的就是思考的過程，都在機械的做著流水線上的程序。很少去想如何打破這個規(guī)程，而另辟蹊徑。所以，世界上的財富永遠掌握在少數(shù)人的口袋里?！?/p>

　　二、打破拐點論

　　拐點，不知道是誰第一提出來的話題，是否有科學依據(jù)我們不去論證，就說我們怎么去應(yīng)對這個所謂的拐點，從而打破它。

　　首先，我們不能隨風而倒接受它。困難什么時候都是有的，拿人來比喻，不論什么時候什么地點，有積極的，也有消極的，誰也無法扭轉(zhuǎn)這個事實。但是我們能做的是讓這些積極的去逼迫消極的人完成工作。如果一旦積極的人被消極的人所帶動，那么很難發(fā)揮出團隊的作用。那些消極的人，往往會拿拐點說事，我們不能讓積極的人也隨著附和，要讓所有的人看到前途的光芒與希望。

　　其次，找出應(yīng)對拐點的辦法。拐下去還是拐上去，我們很難預測，宏觀經(jīng)濟問題很難預測，既然有人提到拐點，那么我們就從最壞打算做起，找出拐點應(yīng)對辦法。困擾當前卷煙銷售的問題和過去比：沒有了政府消費煙類發(fā)票不能報銷、鐵礦等資源型區(qū)域經(jīng)濟不景氣、房地產(chǎn)出現(xiàn)低迷等等，這些都是困擾卷煙銷售的一個大問題。我們解決不了，但是我們應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)新的增長點。

　　比如現(xiàn)在的人們很多人都想“干點啥”，干點啥呢？我們可以推薦他們賣煙，開個商店賣煙。迎合大家的心理和實際需求，或許就會有一定數(shù)量的突破。當然，仁者見仁智者見智，商場如戰(zhàn)場，沒有一個固定格式的模式。都是在變化的，只有隨機應(yīng)變才是智者。

　　三、簡政放權(quán)

　　簡政放權(quán)是個很好的做法，能夠符合當今社會的大形勢和趨勢。我們卷煙銷售工作，真正落實各項政策和付諸實踐的是客戶經(jīng)理。他們掌握著轄區(qū)的最基本信息和東西，變化的市場，不同的情形，需要給與他們更多的權(quán)力。讓他們有更多支配轄區(qū)卷煙分配的權(quán)力。

　　一刀切的模式看起來規(guī)范，但是違背客觀規(guī)律。天下沒有相同的兩片樹葉，怎么會有相同的兩個消費者或者消費群體呢？每個縣有每個縣的實際，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實際。單一的一個模式的投放貨源，會消弱客戶經(jīng)理的實際作用。適度放權(quán)，會讓客戶經(jīng)理有足夠的應(yīng)對市場能力，進而發(fā)揮出更大的作用。

　　針對客戶經(jīng)理及貨源管理的辦法，各地采取的辦法不盡相同。我們可以互相學習，互相借鑒，把好的東西發(fā)揚，把制約發(fā)展的剔除，我想會對整體工作起到一個促進的作用。

　　四、專銷結(jié)合

　　專銷結(jié)合是很好的做法，值得我們?nèi)ネ茝V應(yīng)用。本來專賣和營銷就是煙草商業(yè)企業(yè)兩大模塊，我們只有將二者有機組合起來，才能更好的協(xié)調(diào)配合工作。

　　要結(jié)合就得打掉跨部門的問題，好多事情我們只要夸部門就沒有本部門內(nèi)部之間來得順手。這個瓶頸問題會制約卷煙銷售工作。比如煙賣的不好，有的人就會說專賣市場管的不好，這樣無根據(jù)的推脫，容易造成部門之間的誤解，從而加深內(nèi)部矛盾的形成。

　　專銷結(jié)合就是要打破這個分工模式，二者是有機的聯(lián)合體，互相協(xié)作，共同配合，發(fā)揮出更大的作用，從而為卷煙銷售提高服務(wù)質(zhì)量，做出更大的貢獻。

　　綜上所述，一個好的辦法并不是適用所有的區(qū)域和每一個人，因地制宜的有針對性的做好區(qū)域銷售，發(fā)現(xiàn)本地存在的問題，借鑒別人的經(jīng)驗做法，這樣能夠為當?shù)鼐頍熶N售更好的發(fā)展起到促進的作用。我們作為煙草行業(yè)的從業(yè)者，就是在實際中發(fā)現(xiàn)好的辦法、措施，拿出來大家一起分享，一起進步。