煙草在線專稿　　年關(guān)將至，卷煙銷售已接近尾聲。正處經(jīng)濟(jì)新常態(tài)中謀求持續(xù)發(fā)展的各地市煙草公司，與年度確定的卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)相比，或多或少存在一定差距，部分地市公司差距可能還較大。因此，要完成年度卷煙銷售任務(wù)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的穩(wěn)步提升，就必須凝氣聚力、全力以赴做好卷煙銷售各項(xiàng)工作。筆者結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售情形，淺析沖刺年度目標(biāo)任務(wù)的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前卷煙銷售現(xiàn)狀

　　一是各地市公司銷售進(jìn)度不一。縱觀行業(yè)內(nèi)各地市公司，有的銷售任務(wù)基本上實(shí)現(xiàn)了與時(shí)間同步，后續(xù)的銷售壓力不是很大。而有的地市公司因?yàn)榍懊媲焚~太多，導(dǎo)致壓力后移，以致當(dāng)前卷煙銷售壓力無論是同比還是環(huán)比都很大。

　　二是市場狀態(tài)表現(xiàn)不一。受上述銷售進(jìn)度影響，銷售進(jìn)度較好地市公司的轄區(qū)市場狀態(tài)表現(xiàn)較好，雖然沒有出現(xiàn)惜售情形，但沒有出現(xiàn)社會(huì)庫存較大的現(xiàn)象。而銷售任務(wù)壓力較大的轄區(qū)市場，往往社會(huì)庫存較大，卷煙動(dòng)銷率與期待投放的貨源量相比相對偏低，造成銷售困局。

　　二、做好沖刺年度目標(biāo)的措施

　　一是鎖定稅利增長不放松。第一，要精準(zhǔn)核算后階段全市系統(tǒng)需實(shí)現(xiàn)的稅利額，確保待實(shí)現(xiàn)的稅利額與全年稅利增長目標(biāo)相一致，為精準(zhǔn)做好后續(xù)卷煙銷售提供依據(jù)；第二，要提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)，立足稅利目標(biāo)進(jìn)一步調(diào)整高、中、低檔卷煙的市場份額占比，防止出現(xiàn)銷量完成而結(jié)構(gòu)不高導(dǎo)致的稅利目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)的情況；第三，要著力抓好利潤率較高的卷煙銷售工作，在滿足市場需求的前提下適度減少利潤率偏低的卷煙采供工作，確保在市場容量有限的情況下為稅利創(chuàng)收較大的品牌銷售騰出空間，實(shí)現(xiàn)公司和零售客戶卷煙經(jīng)營的利益最大化。

　　二是咬住銷售任務(wù)不放松。第一，各級(jí)營銷部門要繼續(xù)核算卷煙銷售任務(wù)，立足剩余時(shí)間將分配且待落實(shí)的任務(wù)與時(shí)間對接，調(diào)整制定卷煙銷售與時(shí)間同步的工作計(jì)劃，并將計(jì)劃細(xì)化分解至每個(gè)營銷片區(qū)、每條營銷線路，確保銷售壓力層層傳導(dǎo)至每個(gè)客戶經(jīng)理；第二，客戶經(jīng)理要立足轄區(qū)客戶的級(jí)別和客戶的銷售能力進(jìn)行綜合評價(jià)，根據(jù)評價(jià)情況合理將片區(qū)銷售任務(wù)二次分解到轄區(qū)客戶，確保評價(jià)高低與分解的銷售任務(wù)多少相對應(yīng)。同時(shí)，加強(qiáng)與客戶的溝通協(xié)調(diào)，爭取客戶對當(dāng)前卷煙銷售政策的理解、支持，并配合營銷人員做好銷售任務(wù)分解與落實(shí)工作。

　　三是抓好培育品牌不放松。第一，要繼續(xù)優(yōu)化品牌組合，認(rèn)真做好當(dāng)前市場在銷的品牌銷售分析，按照高、中、低三檔且銷量在各檔占比排名前十的品牌規(guī)格作為轄區(qū)當(dāng)前培育的重點(diǎn)，進(jìn)一步提高轄區(qū)重點(diǎn)培育品牌組合的集中度；第二，要深化工商協(xié)同營銷，加大對重點(diǎn)品牌貨源的調(diào)撥工作，采取增量供貨和發(fā)放宣傳物料等方式調(diào)動(dòng)客戶訂購方卷煙的積極性，促進(jìn)品牌培育與卷煙銷售的同步發(fā)展；第三，要做好品牌的宣傳展示，認(rèn)真做好重點(diǎn)品牌的陳列出樣、上柜擺賣工作，并通過主題營銷、視覺營銷、事件營銷等方式努力營造重點(diǎn)品牌培育的良好氛圍。

　　四是強(qiáng)化市場監(jiān)管不放松。各級(jí)專賣管理部門要守土有責(zé)。第一，要加大力度堵住外地卷煙的非法流入，嚴(yán)厲打擊利用公路、水路、汽車站、托運(yùn)部、快遞等方式將外地卷煙帶入轄區(qū)市場進(jìn)行銷售的行為，突出抓好對利用鐵路販運(yùn)卷煙行為的打擊，竭力堵住鐵路販煙這一沖擊本地市場的主渠道；第二，要加大力度開展市場整治，會(huì)同公安等行政執(zhí)法部門加強(qiáng)對名煙名酒店、副食批發(fā)城、城市主干道、高檔小區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部等重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)部位的市場檢查，促進(jìn)無證經(jīng)營戶的關(guān)停并轉(zhuǎn)，杜絕亂渠道卷煙進(jìn)店銷售。