煙草在線專稿　　品牌培育是客戶經(jīng)理的重要職能之一，也是客戶經(jīng)理老生常談的問題。隨著卷煙市場化改革時(shí)代的到來，如何順應(yīng)改革發(fā)展要求，加強(qiáng)品牌培育的改革與思考，提高品牌培育水平，是客戶經(jīng)理的重要課題之一，通過與客戶經(jīng)理的交流與溝通，筆者汲取了部分優(yōu)秀客戶經(jīng)理的品牌培育心得，大家一致認(rèn)為品牌培育要抓住“三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”。

　　抓住品牌“賣點(diǎn)宣傳語”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　任何一個(gè)新品牌的上市，其品牌培育的第一步就是要做好新品牌的宣傳工作。宣傳工作做得好不好，到不到位決定著此品牌能否打響面市的第一炮。但是，如何做好新品牌的宣傳，使得一個(gè)新品牌在短時(shí)間內(nèi)就能被廣大消費(fèi)者所熟知并接受，這是一個(gè)看似簡單卻又復(fù)雜的問題。因?yàn)?#xff0c;煙草不象其他商品一樣，利用各種媒體進(jìn)行廣而告之，只能依靠靠零售客戶以及消費(fèi)者之間的口口相傳，因?yàn)榍辣容^單一。如果在宣傳過程中，不能抓住重點(diǎn)，就不能讓消費(fèi)者在短時(shí)期認(rèn)知該品牌，宣傳也就有可能達(dá)不到預(yù)期的宣傳效果。為此，在新品牌宣傳中，一定要抓住新品牌的賣點(diǎn)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。而要想抓住賣點(diǎn)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要求客戶經(jīng)理在上市前，就必須總結(jié)和提煉該新品牌有哪些賣點(diǎn)。在賣點(diǎn)的總結(jié)上，既要對該品牌特性了如指掌，又要將該品牌區(qū)別于其他品牌來進(jìn)行對比分析，總結(jié)出該品牌也其他品牌的不同特點(diǎn)，并用最簡短的語言來編出“賣點(diǎn)宣傳語”，這樣一來，一方面便于客戶經(jīng)理向零售客戶宣傳時(shí)，零售客戶能一聽就明、一記就準(zhǔn)，另一方面，也便于零售客戶向消費(fèi)者宣傳時(shí)，也能“一口清”“一詞明”。

　　在此基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理在向客戶宣傳時(shí)，要善于根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況進(jìn)行合適的宣傳，首先讓零售客戶能接受我們的新品牌。同時(shí)，要加強(qiáng)對零售客戶的品牌宣傳培訓(xùn)工作，不能簡單告之就萬事大吉，要教會(huì)他們?nèi)绾巫プ∮欣麜r(shí)機(jī)，采用合適的語言和語氣向消費(fèi)者宣傳。否則，如果宣傳方式不對，不但不能讓消費(fèi)者接受，還有可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸心理，誤認(rèn)為客戶的宣傳是為了更高的銷售利潤，因此，可能起反作用。所以，品牌的賣點(diǎn)宣傳十分關(guān)鍵，客戶經(jīng)理一點(diǎn)要想方設(shè)法，從多方面來學(xué)習(xí)、鍛煉和提高自己的品牌宣傳能力和水平。

　　抓住品牌“陳列面市率”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　一個(gè)新品牌上市以后，品牌的面市率水平高低某種程度上就可以反映到客戶對新品牌認(rèn)知和接受水平的高低。而品牌的面市率的高低又決定著消費(fèi)者了解和認(rèn)知這一新品牌的機(jī)率高低。因此，客戶經(jīng)理在培育品牌時(shí)，一定要抓住品牌的面市率這一關(guān)鍵點(diǎn)，通過加強(qiáng)客戶宣傳，幫助客戶陳列等舉措，動(dòng)員客戶訂購新品牌，并在顯眼位置加大新品陳列出樣力度。

　　那么，如何才能說服客戶訂購新品牌，又如何幫助客戶做好新品牌的出樣呢？首先，要用“請你幫忙”的情感法說服客戶。一般來說，一個(gè)新品牌剛面市，由于消費(fèi)者沒有認(rèn)知，因而相對于老品牌來說，不怎么好銷，零售客戶都不容易接受，擔(dān)心會(huì)因賣不掉而虧本。絕大多數(shù)客戶都會(huì)持觀望態(tài)度，都希望在其他零售戶普通進(jìn)貨以后，自己再進(jìn)購。針對這樣的客戶心態(tài)，我們要用真情來說服他們。本著懇求零售客戶扶持我們工作的態(tài)度來與他們進(jìn)行宣傳溝通。因?yàn)?#xff0c;客戶經(jīng)理長時(shí)間與客戶打交道，在平時(shí)的工作中或多或少結(jié)下了一定的情誼，如果我們能從情誼的角度出發(fā)，一些客戶就會(huì)不好意思拒絕我們的懇求，愿意接受我們的推薦，從而先行嘗試進(jìn)貨。如果一旦銷售得好，他們還會(huì)更加感激我們，進(jìn)一步增進(jìn)與客戶經(jīng)理的感情，為長期合作溝通奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，要用“不信你試”的激將法說服客戶。有些客戶經(jīng)理向零售客戶宣傳之后，由于客戶對該品牌能否成功讓消費(fèi)者接受存在懷疑心理，這時(shí)，客戶經(jīng)理就可以采取“不信你試”的激將法來激發(fā)客戶訂購新品牌的意愿。當(dāng)然，采用這種激將法時(shí)，要學(xué)會(huì)幫助客戶算帳，如果你在第一時(shí)間訂購新品牌會(huì)給銷售帶來什么好處，并教會(huì)他們?nèi)绾蜗蛳M(fèi)者推介新品牌，從而通過新品牌的引進(jìn)，吸引更多消費(fèi)群體，提高銷售水平。再次，可以用“承諾服務(wù)”的保證法說客戶。由于客戶的個(gè)性不同，有些客戶無論我們怎么向他們宣傳推介，他們還是不會(huì)訂購新品牌。這時(shí)候，我們不妨采用承諾服務(wù)來向他們宣傳，承諾如果他們訂購此品牌，我們可以利用走訪的時(shí)間來幫助其進(jìn)行銷售宣傳，保證讓幫助他把訂購的新品牌卷煙銷售出去。這樣一來，有了承諾保證，他們就會(huì)放下心理包袱，愉快地接收我們的推介而訂貨。

　　抓住品牌“固定消費(fèi)群”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　品牌培育能否最終取得成功，取決于該品牌被消費(fèi)者接受的程度，以及能否形成一定的固定消費(fèi)群體，一旦有了一定的消費(fèi)群體以后，就為該品牌的成功入市打下了良好的基礎(chǔ)。為此，新品牌上市以后，我們一定要加強(qiáng)對品牌銷售的跟蹤了解，弄清一般都是什么樣的消費(fèi)者喜歡購買此煙，分析該品牌的消費(fèi)群體主要是哪些人，然后針對這種消費(fèi)群體進(jìn)行有的放矢的宣傳。

　　但是要想弄清這些，要求客戶經(jīng)理必須做到以下三點(diǎn)：第一，要加強(qiáng)新品牌銷售信息的收集；第二要加強(qiáng)新品牌銷售的數(shù)據(jù)分析；第三要加強(qiáng)消費(fèi)者新品牌卷煙的調(diào)查。通過信息收集、數(shù)據(jù)分析、問卷調(diào)查，形成一個(gè)新品牌銷售情況分析報(bào)告以后，再根據(jù)情況，不斷調(diào)整思路，加大針對性宣傳力度，從而讓新品牌逐步得到消費(fèi)者的接受，并成為固化的消費(fèi)習(xí)慣。

　　品牌培育，就象我們一粒新種的播種、出苗、成長、結(jié)果、收獲一樣，需要經(jīng)過我們精心選種、育苗、培土、施肥的過程，只要我們能抓住每個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵點(diǎn)，用心培育，精心呵護(hù)，一定能取得較好成效。