煙草在線專稿　　眾所周知，煙草客戶經(jīng)理是行業(yè)的一類非常重要的角色，他們一方面要學習宣傳國家煙草政策，另一方面還要按照公司要求，認真調(diào)研市場，抓好卷煙營銷，指導零售戶做好卷煙銷售工作。因此，客戶經(jīng)理是溝通公司和零售戶的紐帶，發(fā)揮著上傳下達的作用。過去數(shù)十年以來，我國煙草實行的是國家煙草專營專賣制度，應該說在這把大傘的呵護下，煙草業(yè)得當空前發(fā)展，客戶經(jīng)理營銷工作也取得顯著成效，每年為國家要上繳數(shù)以千萬億的稅收。但是近一年來，由于受到持續(xù)的金融危機影響，再加上控煙覆約要求，我國煙草業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，遭遇“冷冬寒流”，遭遇前未所有壓力和挑戰(zhàn)。那么新形勢下，客戶經(jīng)理如何才能抓好卷煙營銷工作，以確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是一個值得探究的課題。筆者認為客戶經(jīng)理應該強化“五個力”，才能提升營銷效益。這需要客戶經(jīng)理樹立正確的工作態(tài)度，對當前經(jīng)濟形勢有科學的分析，對卷煙營銷工作有合理的判斷。

　　一、營銷有壓力。

　　首先作為客戶經(jīng)理要清楚地意識到隨著社會的發(fā)展，卷煙營銷工作也必須緊跟時代步伐，特別是營銷手段和方法要努力做到與時俱進，不斷創(chuàng)新。只有這樣才能更好地符合時代要求，滿足消費者需求。實際上隨著社會的發(fā)展，不僅經(jīng)濟形勢在不斷變化，而且消費者需求也在不斷變化，而客戶經(jīng)理的營銷工作就必須滿足消費者需求，貼近客戶需求，否則是盲目的，也是無效的。這樣一來就要求客戶經(jīng)理在不斷學習，不斷研究，不斷創(chuàng)新。再不能想過去那樣高枕無憂，像過去那樣隨便馬虎。過去相當長的時間內(nèi)由于國內(nèi)經(jīng)濟保持持續(xù)快速增長，消費市場活躍，消費需求旺盛，很好地刺激內(nèi)需，也相應地帶動卷煙消費?？梢哉f哪段時間煙企非常紅火，而且公款消費卷煙尤其是高檔卷煙量大，因而卷煙營銷工作很主動，無需過多宣傳，消費者非常積極主動，消費市場相當活躍，從而有力地拉動了煙草行業(yè)的發(fā)展。但是如今卻不一樣了，由于許多企業(yè)面臨亟需轉(zhuǎn)型，有的還瀕臨倒閉狀態(tài)，這就是使得消費者感覺錢難掙，花錢也就變得有所猶豫。因此，當前客戶經(jīng)理要清楚地指導卷煙營銷工作面臨巨大壓力，容不得絲毫懈怠，更容不得半點馬虎，客戶經(jīng)理需要認真對待，積極尋求對策。

　　客戶經(jīng)理孫大林說：我擔任客戶經(jīng)理已經(jīng)6年了，最近兩年感覺到卷煙營銷工作特別有壓力，沒有前幾年那么輕松。我想這可能是多方面原因引起的，其中經(jīng)濟新常態(tài)應該是一個最重要因素。我覺得這種壓力對于客戶經(jīng)理來說是好事，有壓力才有動力。沒有一定壓力的工作感覺沒有多大價值，也是沒有更多驚喜。因此，客戶經(jīng)理要正確地面對壓力，要化壓力為動力，努力搞好營銷工作。

　　二、調(diào)研有動力。

　　客戶經(jīng)理要想搞好卷煙工作，就必須重視市場調(diào)研。只有在充分地調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，才能切實把握市場需求，才能有針對性地做好卷煙營銷。因此，筆者認為客戶經(jīng)理要重視市場調(diào)研工作，要清楚地意識到市場調(diào)研是做好卷煙營銷的基礎(chǔ)，是把握客戶與市場需求的有效手段和途徑，是卷煙營銷的力量之源。換句話說，市場調(diào)研是客戶經(jīng)理搞好卷煙營銷工作的動力。在當前形勢下，作為客戶經(jīng)理一定要認真做好市場，要重視市場調(diào)研，要經(jīng)常性地走訪市場，而且要俯下身子，放下架子和客戶交流，切忌高高在上，擺“官位”，耍“官味”，走過場，走馬觀花隨便跑跑，那么這樣的調(diào)研是沒有多大效果的。而且在調(diào)研之前要確定好調(diào)研區(qū)域、主題以及設計好調(diào)研方案。要讓調(diào)研有針對性和目的性，從而確保調(diào)研充分地發(fā)揮應有的作用。否則一些流于形式，流于表面的調(diào)研都是很難發(fā)揮其效益的。客戶經(jīng)理在市場調(diào)研之前，要做好相關(guān)預設，也就是要充分地想到調(diào)研過程中，客戶可能會問到什么，消費最關(guān)心什么等等，提前做好準備，免得臨時慌張，倉促應付。這就要求客戶經(jīng)理要提前精心思考，著手準備提綱或問卷調(diào)查表等等，更好地做好做實調(diào)研工作。

　　三、宣傳有活力。

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，那么就必須搞好相關(guān)宣傳。我們說“好酒也怕巷子深”，特別是信息社會的今天，如果不做適時廣告宣傳的話，那么再好的東西也有可能被大量的信息所淹沒。盡管按照《新廣告法》規(guī)定，全面禁止在所有公共場所做有關(guān)煙草廣告，但是客戶經(jīng)理可以教會零售戶利用適當?shù)姆绞?#xff0c;借助相關(guān)的手段進行煙草營銷宣傳。如通過印制名片、包裝袋、在自己店里張貼有吸煙鏡頭的影視明星圖片；同時還可以提醒零售戶充分地利用微信、QQ群以及親戚朋友圈，也就是廣泛地利用人脈關(guān)系進行宣傳，這樣是宣傳充滿活力?？蛻艚?jīng)理要引導零售戶在宣傳方面充滿活力，以刺激顧客產(chǎn)生購買強烈的購買欲望，從而積極消費。因此，筆者認為客戶經(jīng)理首先要充滿活力，在對零售戶進行宣傳時要做到信心十足，做到活力無限，讓零售戶對卷煙銷售充滿激情和熱情，對自己能做好卷煙銷售充滿信心和期待?？蛻艚?jīng)理對宣傳工作也要熱心，要給客戶以希望，給客戶以支持。

　　四、指導有魄力。

　　客戶經(jīng)理要做好卷煙營銷工作，還必須扎切實指導零售戶做好卷煙銷售工作。筆者認為在指導零售戶時，還要充滿魄力，這樣客戶才會信服，才會有積極。我們指導盡管客戶經(jīng)理肩負卷煙營銷重任，但是真正地站在卷煙銷售一線的還是零售戶，零售戶才是卷煙銷售主力軍，零售戶對待卷煙銷售態(tài)度如何，方法怎樣，直接影響到其銷售業(yè)績。作為客戶經(jīng)理一定要舍得花時間和精力去精心指導零售戶，這就要求零售戶自身要熟悉各種卷煙性味，掌握卷煙銷售技巧以及推薦新品智慧。然后有針對性、有重點地指導零售戶。要做到指導有魄力，不說外行話，不說含糊詞語，讓客戶口服心服?？蛻艚?jīng)理以自己精湛的水平、獨特的人格魅力和強大的魄力，吸引零售戶，讓零售戶覺得做好卷煙銷售工作的必要性和重要性。特別是在指導零售戶進購卷煙方面要做好種類搭配，在銷售時要注意陳列技巧，在向客戶推薦新品時要切實把握好時機，要有膽量和膽識，讓零售戶感覺到做好卷煙銷售有底氣，有能耐，有信心。在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，要想做好卷煙銷售工作，那么客戶經(jīng)理的魄力是非常重要的，實際上就等于向客戶傳遞正能量，傳遞出一種責任和使命。此時此刻，客戶經(jīng)理也就發(fā)揮著良好的導向作用，發(fā)揮著極其重要的助推作用。

　　客戶經(jīng)理何為告訴筆者：在當前形勢下，我覺客戶經(jīng)理的工作魄力是非常必要的。如果每個客戶經(jīng)理工作松散，沒有強大的魄力，試想客戶能有激情嗎？因此，我在卷煙營銷時，始終保持著敢說敢為，敢干敢拼的精神狀態(tài)，使得一些客戶從內(nèi)心深處非常佩服我，非常歡迎我、信任我，工作開展起來很順當。

　　五、幫扶有張力。

　　客戶經(jīng)理要做好卷煙銷售工作還必須做到幫扶有張力。所以幫扶有張力是指在指導零售戶做卷煙銷售時，要張弛有度，要把握重點，主次分明。重點突出，難點擊破，不慌張不忙亂，有節(jié)奏有力度，才能達到較好效果。幫扶有張力，還表現(xiàn)在于對零售戶的一些工作指導有選擇，不是所有一切包辦，不是一切零售戶都得順從，那樣反而會消弱幫扶的力度，降低幫扶效果。簡單地說，客戶經(jīng)理在指導零售戶工作時，要選擇那些卷煙銷售工作不是很理想的，選擇新手零售戶等，去認真地幫助他們尋找原因，尋求解決對策；在幫助零售戶解決實際困難時，也是選擇那些自己有能力解決的或者時那些確實需要及時解決的客戶，只有這樣狠抓關(guān)鍵，抓重點，客戶經(jīng)理幫扶才會產(chǎn)生效應。對那些暫時不是很嚴重的，客戶經(jīng)理可以通過提醒、點撥、引導等方式，敦促其自行整改。一張一弛，張弛有度，也就能達到預期理想效果。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理是卷煙營銷工作的主要責任人，是卷煙營銷的指揮者和組織者，作用重大。筆者認為客戶經(jīng)理一定要強化五個力，工作才能出效益。