煙草在線專稿　　金圣作為江西省產(chǎn)煙主要品牌，歷年來是省產(chǎn)品牌培育的重點。當(dāng)前形勢下，金圣品牌雖然得到了市場的認(rèn)可，銷量也一直穩(wěn)步上揚，但與預(yù)期相比還有很大差距。如何破解金圣發(fā)展瓶頸，謀求更好發(fā)展，成為當(dāng)前和今后全省系統(tǒng)各商業(yè)企業(yè)持續(xù)做好的功課。筆者結(jié)合轄區(qū)實際，淺析縣級分公司推進金圣品牌培育的幾點思考。

　　一、金圣品牌培育中的困惑

　　一是營銷人員認(rèn)識不一。表現(xiàn)在有的營銷人員認(rèn)為金圣品牌已經(jīng)扎根消費者心中，再培育產(chǎn)生的銷量邊際效應(yīng)不大。有的則認(rèn)為市場還有很大的潛力可挖，增長的空間很不夠。另外有的則金圣主要靠少數(shù)幾個骨干規(guī)格，其余規(guī)格銷售表現(xiàn)不佳，品牌組合結(jié)構(gòu)需要整合優(yōu)化。

　　二是培育方式不當(dāng)。盡管各縣級分公司在促銷工資中出臺了一些激勵客戶訂購卷煙的措施，但長期激勵容易讓客戶進入金圣品牌需要依托其他品牌帶動才能實現(xiàn)銷售目標(biāo)的誤區(qū)。因此，如何實現(xiàn)金圣本位培育，各地市商業(yè)企業(yè)缺乏有效的探索和辦法。

　　二、推進金圣品牌培育的措施

　　一是統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識培育金圣品牌的重要性?？h級分公司全體員工要從講政治、講大局的高度，深刻認(rèn)識到推動金圣品牌發(fā)展對促進地方經(jīng)濟建設(shè)、財政增收的積極意義，要責(zé)無旁貸地服從并服務(wù)于“金圣”品牌促銷工作；同時，要樹立信心，面對時間緊、任務(wù)重、壓力大、標(biāo)準(zhǔn)高的要求，認(rèn)真思考，同心協(xié)力，密切配合，克服困難，挖掘潛力，謀求促銷工作的質(zhì)、量同步提升。

　　二是狠抓管理，著力提升客戶服務(wù)水平。加強品牌調(diào)控，減少與金圣煙同價位區(qū)的省外競爭性品牌規(guī)格的投放數(shù)量，嚴(yán)禁增補與金圣煙同價位區(qū)的品牌規(guī)格，對已訂貨的同價位區(qū)競爭性品牌，實行限調(diào)限銷管理；客戶服務(wù)部要繼續(xù)加大促進金圣品牌上柜的工作力度，金圣（硬）、金圣（軟）須在全區(qū)范圍內(nèi)上柜，金圣（典藏）、金圣（吉品）須在城區(qū)市場100%上柜；尤其要做好金圣（升級版）系列卷煙的培育和推廣工作；根據(jù)市場真實需求，放開金圣（硬）的銷售；繼續(xù)加強與江西中煙工業(yè)有限責(zé)任公司的協(xié)調(diào)與溝通，協(xié)同做好金圣品牌銷售方案，保證金圣貨源的有效供應(yīng)，并向受影響的省外品牌相應(yīng)的工業(yè)企業(yè)做好解釋工作；加強營銷指導(dǎo)，積極引導(dǎo)客戶訂購金圣品牌、消費者購買金圣卷煙，做到量增價穩(wěn)的前提下確保金圣品牌的存銷比不超過0.4。

　　三是強化監(jiān)管，營造金圣品牌培育的良好環(huán)境。各級專賣部門要合理安排好日常市場監(jiān)管，做到日常市場巡查、錯時監(jiān)管與大要案查處有機結(jié)合；內(nèi)管部門要配合營銷部門做好營銷策略，避免壓銷、搭配銷售、異地沖擊等不規(guī)范行為的發(fā)生；稽查大隊要加大對鐵路、托運部、名煙名酒店及違規(guī)慣戶的監(jiān)管力度，重點查處與金圣同價位區(qū)的省外競爭性品牌非法流入行為；專賣中隊要根據(jù)所述片區(qū)開展有針對性的突出檢查，嚴(yán)厲打擊各類販運和乘機銷售與“金圣”同價位區(qū)品牌卷煙的行為。

　　四是強化考核，調(diào)動基礎(chǔ)員工參與培育的積極性。加大對一線員工工作質(zhì)量的考核力度，督查部門要強化員工基礎(chǔ)服務(wù)管理內(nèi)容的檢查，縣局領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)情況二次抽查，確保一線員工服務(wù)到位，強化督查部門考評效果；抓好對客戶服務(wù)部金圣品牌上柜工作的考核，繼續(xù)提高對客戶服務(wù)部的金圣品牌培育業(yè)績情況的考核與激勵力度；根據(jù)專賣隊伍配置、市場資源情況量化各大、中隊的專賣查處案件任務(wù)基數(shù)，對超額完成任務(wù)的部門根據(jù)查繳卷煙數(shù)量和案件質(zhì)量予以獎勵。