煙草在線專稿　　摘要：為了提升省產(chǎn)卷煙銷售，本文探討和構(gòu)建了卷煙精益營銷思想理論體系，以精益營銷思想理論為指導(dǎo)，一是對不同的營銷方式進行橫向分析與比較，二是對營銷版塊進行深層次剖析，三是用比較的方式，發(fā)現(xiàn)卷煙營銷自身特點及與其它行業(yè)營銷的共同點和不同點。

　　關(guān)鍵詞：營銷團隊　運行流程　營銷版塊

　　精益思想是當(dāng)代先進的、科學(xué)的、生產(chǎn)管理方式。近年來，我國企業(yè)界為了降低生產(chǎn)成本提高生產(chǎn)效率，把精益思想從國外引入國內(nèi)，解決生產(chǎn)和管理中存在的各種問題。美國專家對日本豐田汽車生產(chǎn)進行長達5年的研究，總結(jié)日本豐田汽車生產(chǎn)實踐經(jīng)驗時，將成功經(jīng)驗歸納為精益思想，卷煙營銷雖然不是企業(yè)生產(chǎn)，但精益思想先進的、科學(xué)的、生產(chǎn)管理方式，對煙草企業(yè)建立科學(xué)的、先進的、卷煙營銷方式，從理論到實踐，有著重要的現(xiàn)實意義，值得研究與探索。

　　一、構(gòu)建卷煙精益營銷思想理論體系

　　卷煙精益營銷是把汽車精益生產(chǎn)管理方面的思想與觀念引用到卷煙營銷上來，用來改進卷煙營銷方式，提高卷煙營銷質(zhì)量，解決卷煙營銷實際中遇到的困難與存在的問題，進而增強企業(yè)的競爭力，達到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的目的，煙草企業(yè)卷煙營銷與氣車生產(chǎn)管理是不同的行業(yè)，其精益思想也是不同的。因此，煙草企業(yè)需要構(gòu)建新的卷煙精益營銷思想，用來指導(dǎo)和改進卷煙營銷行為，增強企業(yè)競爭力，確保企業(yè)科學(xué)發(fā)展，持續(xù)發(fā)展。

　　卷煙精益營銷是什么？卷煙精益營銷與一般卷煙營銷有什么區(qū)別？卷煙精益營銷不能簡單地從字面上去理解，應(yīng)從它的作用和精神實質(zhì)等方面來理解，否則，就會片面地理解，對卷煙精益營銷的認識是不完整，甚至?xí)鞔晤嵉埂?/p>

　　精益營銷思想從它所起的作用而言，不是以最少的投入達到最大的經(jīng)濟效益，而是，對煙草企業(yè)起到科學(xué)發(fā)展的作用，達到增強企業(yè)的競爭力。因此，精益思想不是一種營銷方式，而是一種指導(dǎo)思想，它的精神實質(zhì)是改進營銷方式，作用是用來指導(dǎo)卷煙營銷行為的。精益營銷的一切行為都是圍繞這個精神實質(zhì)而進行的。在精益營銷思想的指導(dǎo)下，煙草企業(yè)對卷煙營銷方式不斷改進，其營銷組織與方式必定是科學(xué)的、合理的、先進的、實用的。

　　依據(jù)上述認識，現(xiàn)在可以回答，卷煙精益營銷是先進的、科學(xué)的、合理的營銷方式。一般的卷煙營銷方式只是實用，不具有先進性與科學(xué)性。綜合以上所述，卷煙精益營銷思想的構(gòu)建，應(yīng)圍繞改進營銷方式的精神實質(zhì)，對煙草企業(yè)起到科學(xué)發(fā)展的作用，達到增強企業(yè)的競爭力。

　　卷煙精益營銷思想體系構(gòu)建如下：1、科學(xué)發(fā)展的思想理念。企業(yè)理念是軟的競爭力，其力量是無窮的，科學(xué)發(fā)展表現(xiàn)在與時具進，適應(yīng)社會時代的變化和發(fā)展，及時進行新陳代謝，淘汰落后過時的企業(yè)體制與營銷方式，企業(yè)充滿生機與活力。2、轉(zhuǎn)變觀念的思想。日本今井正明在《現(xiàn)場改善低成本管理方法》中，提出兩個觀點，也是全書的核心思想，第一個觀點也是最主要的觀點，就是改善觀念，并且是主要的改善觀念，其次才是改善行為，并明確是改善主要的行為，不是次要的行為，只有改善觀念才能改善行為。3、完整、完善的思想。及時改進和變換卷煙營銷方式，直至完整、完善。4、技術(shù)先進的思想。技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用新技術(shù)，比如應(yīng)用網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算的新技術(shù)，技術(shù)先進是硬的競爭力，技術(shù)先進，企業(yè)競爭實力就強。綜合起來，卷煙精益營銷基本思想：不斷轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)社會時代的變化與發(fā)展，不斷改進營銷方式和應(yīng)用新技術(shù)，直至完整、完善。

　　卷煙精益營銷思想體系共有以下5個層次：1、企業(yè)理念的層面。觀念科學(xué)，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，觀念不科學(xué)，企業(yè)容易老化，容易被淘汰。2、營銷環(huán)節(jié)的層面，營銷環(huán)節(jié)完整，無缺陷。3、運行流程的層面，無多余的環(huán)節(jié)，無斷裂、無障礙、暢通。4、營銷組織結(jié)構(gòu)的層面，組織結(jié)構(gòu)合理、得當(dāng)。5、卷煙營銷方式的層面。持續(xù)轉(zhuǎn)變方式，不斷改進和變換卷煙營銷方式。弗雷迪?伯樂在《精益管理　挖掘利潤》中強調(diào)，持續(xù)改善，持續(xù)改善才能提高競爭力。

　　構(gòu)建的卷煙精益營銷思想體系是否正確，是否完整，如何評價與判斷，評價標(biāo)準(zhǔn)。對煙草企業(yè)能否起到科學(xué)發(fā)展的作用，能否起到增強競爭力的作用。判斷標(biāo)準(zhǔn)，營銷思想與煙草企業(yè)卷煙精益營銷目的是否一致，有無矛盾。

　　二、營銷團隊的綜合實力

　　員工素質(zhì)與營銷團隊的質(zhì)量。區(qū)域營銷團隊是卷煙營銷的主體，企業(yè)員工是營銷團隊的主體材料，員工素質(zhì)好，營銷團隊質(zhì)量好，員工素質(zhì)差，營銷團隊質(zhì)量差?，F(xiàn)實中員工的素質(zhì)是參差不齊的，有好有差。營銷團隊組合搭配得當(dāng)，合理，營銷團隊總體質(zhì)量得以提高，營銷團隊質(zhì)量高，綜合實力則強。營銷團隊組合搭配不得當(dāng)，不合理，營銷團隊總體質(zhì)量反而下降，營銷團隊質(zhì)量低，綜合實力則弱。營銷團隊組合搭配宜做到專業(yè)互補，技能互補，性格互補，年齡互補，互補則可以化弱為強。如年齡互補，年齡大，有經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，但有難以掌握新技術(shù)的不足，年齡小，有新思想、新觀念、掌握新技術(shù)的優(yōu)勢，但有缺乏穩(wěn)重的不足，相互結(jié)合，則化弱為強。

　　員工業(yè)務(wù)素質(zhì)好差的評價標(biāo)準(zhǔn)。1、素質(zhì)差，經(jīng)過多次培訓(xùn)和學(xué)習(xí)及經(jīng)過一段時期的實踐鍛煉，業(yè)務(wù)技能仍然很低，日常業(yè)務(wù)工作勉強應(yīng)付，業(yè)務(wù)上沒有某一方面的特長。2、素質(zhì)好，經(jīng)過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)及經(jīng)過一段時期的實踐鍛煉，業(yè)務(wù)技能有了明顯的提高，業(yè)務(wù)技能熟練，得心應(yīng)手，業(yè)務(wù)上有某一方面的特長。

　　員工的強弱是相對的。有的專業(yè)理論強，但實踐弱，有的這一方面技能強，但另一方面技能弱，營銷團隊的組合在于化弱為強，用互補組合的方式，增強營銷團隊綜合實力。　

　　是不是素質(zhì)好，能力強的員工組合在一起，營銷團隊的綜合實力就強？相反，如果素質(zhì)好，能力強的員工組合在一起，拉幫結(jié)伙，窩里斗，營銷團隊還有什么綜合實力。因此，增強營銷團隊綜合實力還包括以下三點?！?/p>

　　1、營銷團隊的動力。營銷團隊的動力來源于員工的積極性和主動性，員工對營銷專業(yè)有興味，有愛好，就會有主動積極性，營銷團隊動力就足，營銷團隊在組合時，要在員工積極主動參與的前提下進行，不要勉強組合。

　　2、營銷團隊的合力。樹立營銷團隊的共同目標(biāo)，有了共同的目標(biāo)，共同的利益，營銷團隊就有了疑聚力。卷煙營銷既要專業(yè)分工更要相互合作，卷煙營銷的組合在于發(fā)揮團隊的整體優(yōu)勢。周易乾卦卦辭“群龍無首，吉”，群龍無首不是六爻之中的任何一爻，言的是六爻整體，一爻失位，整體得道，吉。一爻得位，整體失道，則兇。團隊雖然無首無尾，但每個員工都能獨擋一面，具有整體優(yōu)勢，吉利。團體作用大于個體作用，依靠個體力量就是削弱團體力量。

　　3、營銷團隊的活力。團隊的活力體現(xiàn)在營銷人員有創(chuàng)新的精神，體現(xiàn)在營銷人員觀念能夠轉(zhuǎn)變，能夠適應(yīng)變化，能夠掌握新技術(shù)。卷煙精益營銷，不是對現(xiàn)成的營銷方式進行簡單地改進，而是科學(xué)地改進，特別是難點問題，積累問題，如果思想僵硬，沒有創(chuàng)新的精神與創(chuàng)新的能力是達不到這個要求的。

　　淘汰素質(zhì)差的員工，保留和吸收素質(zhì)好的員工。只有進行新陳代謝，吐故納新，營銷團隊才能始終充滿活力，營銷組織僵硬沒有活力，員工素質(zhì)差，是不能引進新思想和掌握新技術(shù)，是不能適應(yīng)社會變化發(fā)展的，卷煙精益營銷基本思想是：適應(yīng)社會時代的變化與發(fā)展，是先進的、科學(xué)的、實用的營銷方式，這與卷煙精益營銷基本思想是相違背的。

　　三、卷煙運行流程與運行方向

　　卷煙運行流程指的是，卷煙運行過程中各環(huán)節(jié)連接的順序及運行方向，各環(huán)節(jié)連接的順序及運行方向不同則運行流程不同。運行流程一般由以下三個基本環(huán)節(jié)構(gòu)成，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、營銷環(huán)節(jié)（營銷基本環(huán)節(jié)包含批發(fā)與零售兩個環(huán)節(jié)）、消費環(huán)節(jié)，缺少任何一個環(huán)節(jié)卷煙運行流程都不完整。

　　卷煙運行流程的方式。目前，卷煙運行流動程序有以下兩種方式；

　　1、市場化取向的方式，其流動程序是：零售戶預(yù)約定購——煙草訂單定貨——煙廠按單生產(chǎn)。方向是由市場到企業(yè)，猶如汽車生產(chǎn)，先客戶訂購后進行生產(chǎn)，客戶無需求就不生產(chǎn)。市場化取向方式的好處是，增強煙草整體的競爭力，企業(yè)活力足，適應(yīng)能力強，但前提是整合卷煙品牌，控制生產(chǎn)過剩，達到企業(yè)生產(chǎn)量與市場需求量相平衡，市場化取向改革的焦點是控制盲目生產(chǎn)?！?/p>

　　2、調(diào)撥任務(wù)分配的方式，調(diào)撥任務(wù)分配的方式是傳統(tǒng)的運行方式，其流動程序是：指令性生產(chǎn)——調(diào)撥分配——卷煙零售，方向是由企業(yè)到市場，猶如汽車生產(chǎn)，先生產(chǎn)后銷售。調(diào)撥任務(wù)分配方式的優(yōu)勢是，可以較好地完成上級的調(diào)撥計劃任務(wù)，但前提是控制卷煙生產(chǎn)量，提高和穩(wěn)定卷煙質(zhì)量，否則，難以達到完成指令性計劃任務(wù)的目的。

　　比較上述兩種卷煙運行流動程序方式，顯然，市場化取向運行流程客觀、合理，按市場需求而生產(chǎn)，市場無需求就不生產(chǎn)，是科學(xué)的運行流程方式，是符合精益營銷思想的，用轉(zhuǎn)換卷煙運行流動程序的方式，淘汰不合實際的卷煙生產(chǎn)體制，使卷煙生產(chǎn)符合實際，卷煙市場由品牌競爭轉(zhuǎn)變成零售競爭，企業(yè)充滿生機，發(fā)展理念科學(xué)。指令性調(diào)撥分配方式的生產(chǎn)，不是按市場需求而生產(chǎn)，是政府的主觀決定，其背后，是政府依靠盲目擴張生產(chǎn)量來發(fā)展企業(yè)，依靠壟斷經(jīng)營增加財政收入，而不是創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù)和改進生產(chǎn)方式，不是提高品牌質(zhì)量、增強自身的競爭力來發(fā)展企業(yè)，這種飲鴆止渴的發(fā)展方式，已失去原先合理的優(yōu)勢，必然加劇生產(chǎn)量大于需求量的矛盾，當(dāng)盲目擴張到一定程度時，最終引發(fā)市場不良反應(yīng)與企業(yè)老化并發(fā)癥。

　　企業(yè)的獨立自主權(quán)。豐田汽車的精益生產(chǎn)在70年代初期就成功了，距今已有40余年，總結(jié)豐田汽車的成功經(jīng)驗，筆者與美國專家看法不同，筆者認為豐田汽車成功的根本原因，不是精益生產(chǎn)管理，而是豐田是個獨立的企業(yè)，首先，豐田企業(yè)具有獨立自主權(quán)，其次才是精益生產(chǎn)管理，豐田汽車的成功有