煙草在線專稿　　雪茄終端建設(shè)會(huì)議召開(kāi)，相信對(duì)于不少雪茄愛(ài)好者、經(jīng)營(yíng)者、生產(chǎn)者都是一個(gè)福音，畢竟這是一個(gè)來(lái)自上層的關(guān)注與肯定，后面怎么走，至少給出了一個(gè)大方向的意見(jiàn)和建議。那么，作為零售戶或者是經(jīng)銷商，往后怎么做呢？

　　一、目前經(jīng)營(yíng)雪茄的主要業(yè)態(tài)及存在的問(wèn)題

　　從上表可知傳統(tǒng)卷煙銷售渠道是目前覆蓋面最廣的一個(gè)渠道，雖然其利潤(rùn)來(lái)源只有單純的雪茄銷售額，但是對(duì)于國(guó)產(chǎn)雪茄煙來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的走量的渠道，因此，對(duì)于國(guó)產(chǎn)雪茄而言，要維護(hù)好這個(gè)龐大的群眾基礎(chǔ)，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格體驗(yàn)，擴(kuò)大雪茄煙的消費(fèi)群體，夯實(shí)雪茄煙消費(fèi)的基礎(chǔ)。至于為什么要去普及雪茄煙，甚至是那些價(jià)格低于卷煙的雪茄煙呢？個(gè)人認(rèn)為，其實(shí)這是一種很好的過(guò)渡和適應(yīng)，從卷煙到味道類似卷煙的機(jī)制雪茄煙，逐步適應(yīng)雪茄煙更加馥郁香濃的氣息。

　　但是，雪茄煙在傳統(tǒng)卷煙銷售渠道存在兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是少，主要體現(xiàn)在規(guī)格、品牌方面，類型不全；另一個(gè)是小，相對(duì)比于卷煙的品類，雪茄煙銷售比重極小，且以低端機(jī)制為主，國(guó)產(chǎn)雪茄煙市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱。在軟件方面，雪茄專業(yè)知識(shí)匱乏，雪茄產(chǎn)品陳列和氛圍營(yíng)造經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏雪茄銷售技巧、雪茄經(jīng)營(yíng)理念不夠清晰，這些都掣肘中式雪茄在零售終端的普及。

　　而在高端商場(chǎng)、星級(jí)酒店甚至于主題會(huì)所、酒吧，雖然有相對(duì)齊全的雪茄專業(yè)知識(shí)，硬件設(shè)置也相對(duì)過(guò)硬，消費(fèi)群體比較穩(wěn)定，但是這里存在著最“致命”的矛盾——市場(chǎng)與政策的不匹配：中高端雪茄煙分散由全國(guó)省級(jí)公司審核牌號(hào)入網(wǎng)、由市公司負(fù)責(zé)銷售、配送、營(yíng)銷等工作，工商企業(yè)需對(duì)接的業(yè)務(wù)部門分散、業(yè)務(wù)流程繁雜、結(jié)算環(huán)節(jié)零碎。同時(shí)基于卷煙設(shè)計(jì)的倉(cāng)儲(chǔ)、訪銷、配送、信息處理等體系不適合多品種、多規(guī)格、多風(fēng)味、多異形包裝、小批量的中高端雪茄煙銷售和流通，使得商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的中高端雪茄煙品種、規(guī)格、包裝和風(fēng)味單一，不能滿足雪茄吧、高檔酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所、酒吧茶樓等雪茄煙消費(fèi)場(chǎng)所的專業(yè)需求。加之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所不允許儲(chǔ)存煙草制品，這樣的不匹配，使得經(jīng)營(yíng)者不得不另謀出路。在意識(shí)層面，消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口優(yōu)于國(guó)產(chǎn)的意識(shí)根深蒂固，如何改變中式雪茄在雪茄客心中的印象，也至關(guān)重要。

　　從銷售渠道來(lái)看，占據(jù)體量大多數(shù)渠道（零售終端）本身銷售的品類規(guī)格較低，以低端機(jī)制為主，利潤(rùn)空間不大，銷售的積極性不強(qiáng)；而在“高精尖”的渠道中，產(chǎn)品不能有效供給、政策服務(wù)不配套；這些都加大了中式雪茄發(fā)展的難度。

　　二、經(jīng)營(yíng)者們，中式雪茄需要你

　　先從行業(yè)來(lái)看，煙草行業(yè)應(yīng)該區(qū)別于傳統(tǒng)卷煙品牌推廣模式，符合雪茄煙奢侈品與快消品集合體的定位，以社會(huì)圈層和重點(diǎn)零售戶為潛在推廣對(duì)象，工商協(xié)同推進(jìn)并與社會(huì)創(chuàng)新相契合的成體系、立體化、高效率的品牌推廣模式。

　　而對(duì)于一般零售戶來(lái)說(shuō)，在保證自己強(qiáng)大的銷售能力的基礎(chǔ)上，多多學(xué)習(xí)雪茄基礎(chǔ)文化知識(shí)，配合商業(yè)營(yíng)銷動(dòng)作，使自己成為雪茄標(biāo)準(zhǔn)店，在完成小微型、中低端雪茄煙走量功能的基礎(chǔ)上，有條件的零售戶可以適當(dāng)嘗試少部分高端雪茄產(chǎn)品，以期實(shí)現(xiàn)自身實(shí)力的提升；而對(duì)應(yīng)于相對(duì)高端的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所來(lái)說(shuō)，除了積極促進(jìn)雪茄行業(yè)配套政策的落地以外，做好店面的合法經(jīng)營(yíng)，給到店的每一位用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，積極拓展發(fā)展雪茄配套業(yè)務(wù)，增強(qiáng)營(yíng)業(yè)能力；除此以外，需要經(jīng)營(yíng)者們適當(dāng)涉足中式雪茄，了解中式雪茄的產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)格特征，有針對(duì)性的進(jìn)行精準(zhǔn)推薦和用戶培育，為中式雪茄打入既有社會(huì)圈層提供契機(jī)和入口。

　　對(duì)于煙草行業(yè)而言，在政策指導(dǎo)方面需要進(jìn)一步考慮實(shí)際情況，積極解決政策等配套措施，為中式雪茄的發(fā)展提供良好的政策保證。在終端建設(shè)方面，四家工業(yè)公司在建設(shè)自營(yíng)雪茄專業(yè)店、自營(yíng)特色直營(yíng)店、自營(yíng)普通直營(yíng)店等三類自營(yíng)體系中，注意功能靈活，劃分銷售區(qū)、品牌展示區(qū)，增設(shè)自主體驗(yàn)區(qū)、多元營(yíng)銷區(qū)，雪茄消費(fèi)向多元營(yíng)銷縱深，充分吸收社會(huì)精品店、社會(huì)特色店、社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)店中的優(yōu)勢(shì)基因，發(fā)揮行業(yè)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)社會(huì)店發(fā)揮自己的市場(chǎng)盤活作用。在消費(fèi)者定位方面，積極拓展社會(huì)圈層，尋找行業(yè)外固有高端消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)信息共享，善于抓住廣大雪茄客核心圈層，通過(guò)雪茄客中的“KOL”的社會(huì)影響力，扭轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)雪茄可對(duì)于中式雪茄的誤解和偏見(jiàn)?？偠灾?#xff0c;的最終銷售要考慮到消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、保存條件、配套設(shè)施等四個(gè)軟硬件的匹配。

　　一個(gè)頗具規(guī)模的雪茄市場(chǎng)即將形成，如何創(chuàng)新雪茄煙營(yíng)銷模式，打造中式雪茄特色，明確中式雪茄定位，確立中式雪茄產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，是擺在行業(yè)面前的問(wèn)題，相信一定會(huì)給出一個(gè)滿意的答卷。