煙草在線專稿　　一轉(zhuǎn)眼，2015年就即將悄然離去。2015年是一個特別之年，在持續(xù)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響下，經(jīng)濟(jì)增長下行壓力不斷增大。盡管黨中央高度重視，先后采取了一系列行之有效的方法，但是經(jīng)濟(jì)形勢依然不容樂觀。實(shí)際上，這一年對于煙草行業(yè)來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)和困惑的一年。這一年煙草銷售不僅一方面受到經(jīng)濟(jì)下滑形勢的影響，還受到卷煙提稅順價、控?zé)煾布s力度增大以及《新廣告法》實(shí)施之后全面禁止公共場所煙草廣告的因素影響?？梢哉f煙草面臨的逆境襲人，困難逼人。毫無疑問給卷煙營銷工作帶來了巨大的挑戰(zhàn)，對客戶經(jīng)理充滿嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　在2015年尾，筆者與我縣煙草公司一位張經(jīng)理進(jìn)行了一番交流，張經(jīng)理對2015年工作感慨頗多，下面讓我們一起來分享他對2015年四個特別工作片段的回顧，或許對全體煙草人特別是客戶經(jīng)理如何開展2016年卷煙營銷工作有一定的啟發(fā)意義。

　　一、年初分工，寄托領(lǐng)導(dǎo)信任。

　　2015年年初，在一次工作調(diào)整會議上，我被分配到縣里一個最偏遠(yuǎn)的山區(qū)擔(dān)任客戶經(jīng)理。聽完分工宣布之后，我當(dāng)時就情緒激動地站起來表示反對。我慷慨陳詞，2014年自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)在所有片區(qū)業(yè)績考核第一，個人獲得表彰，這是縣局對我工作的肯定。而且我和這個片區(qū)的所有零售戶關(guān)系都搞得不錯，人熟地熟，工作順暢，為什么無緣無故地給調(diào)動呢？當(dāng)時分管卷煙營銷的孫副局長聽我的話后，勸我別激動，有不同意見會后交流。我也顧不了許多，轉(zhuǎn)身離開了會場，據(jù)后來同事告訴我會場一時尷尬。第二天，孫副局長找我談話，他微笑著告訴我：“小張啊，今年安排你負(fù)責(zé)最困難的片區(qū)抓營銷工作，是局領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過再三考慮，慎重做出的決定。這個片區(qū)是一塊硬骨頭，去年的周經(jīng)理因?yàn)榻Y(jié)婚養(yǎng)小孩，對工作有一定影響。今年調(diào)你過去就是想把這個片區(qū)卷煙銷售業(yè)績提升去，這是組織對你的信任，也是局領(lǐng)導(dǎo)對你能力的肯定。希望你以大局為重，不要憑感情用事，要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)敢拼敢干敢闖的精神，出色地完成任務(wù)。當(dāng)然工作中遇到什么困難，盡管向我們報告，我們會竭力支持你！”聽了孫副局長的一番話，我心里一熱，想一想這么多年來自己的工作也確實(shí)得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，得到他們的信任。而且在工作也給予了極大的支持，面對困難和矛盾，沒有理由退縮，沒有理由停止不前。于是，我又爽快地接受了新的工作任務(wù)，開始了新的奮斗歷程。

　　二、營銷遇挫，彰顯工作難度。

　　我接受了新的分工之后，就開始尋思著如何化被動為主動，如何很快地適應(yīng)新的工作環(huán)境，如何走進(jìn)客戶心中，讓他們信任我支持我。說實(shí)話，這個片區(qū)在2014年度全縣15個片區(qū)中營銷業(yè)績考核中位置倒數(shù)第一，我深知壓力大，難度大，但是既然接受了任務(wù)，既然承擔(dān)了這份責(zé)任，就不能辜負(fù)組織的信任，不能愧對“經(jīng)理”這個角色。我想到的還是必須下去走訪，必須要盡快地對片區(qū)零售戶進(jìn)行摸底調(diào)查，了解他們店內(nèi)卷煙銷售指標(biāo)情況，掌握他們的各自特點(diǎn)和能力情況，然后有的放矢地進(jìn)行營銷宣傳、銷售指導(dǎo)、困難幫扶等。我這么想的，也就立即付諸行動。于是在我的第一篇工作日記上寫下了如下一段話：“今天我的心情異常復(fù)雜，有一絲激動也有絲絲膽顫。我擔(dān)心自己難以勝任次片區(qū)的卷煙營銷工作，但是我有那份熱情去做好。我決定從了解片區(qū)每一位零售戶入手，要盡快地摸清楚他們的情況，以便更好地開展工作。不管前面是地雷陣，還是萬丈深淵，沒有退路，只有不懈努力，才能不負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任和期待?！?/p>

　　然后在我走訪的第一天，我就遇到一個年過50的零售戶。據(jù)了解他是退伍軍人，性格倔強(qiáng)，與妻子離異，兒女早已成家。我走進(jìn)他的店里，看到他店里幾乎少得可憐的卷煙，十分凌亂地擺放在柜臺內(nèi)。當(dāng)時我心里就想，如此怎么能賣得好煙呢？我就試圖和他交流。我說“大哥，您好。我是新來的小張，今年負(fù)責(zé)你這一片區(qū)卷煙銷售工作，請多支持！”誰知他竟瞪大眼睛問我：“小張，我不認(rèn)識你啊。再說我賣煙就是隨我的心情，你能改變我什么？”我說：“大哥，作為零售戶重視卷煙銷售好處多，不僅直接能從卷煙銷售中受益，還可以吸引人氣，帶動其它商品銷售啊。大哥，你可要重視?！彼f：“我不重視，你咋樣？我就是這么高興賣就賣，不高興就不賣，誰也管不了我的自由！”

　　聽到這話，我當(dāng)時一愣。我急忙說：“大哥，大哥，你聽我說。”可是這為零售戶立即轉(zhuǎn)身進(jìn)到房中去了。沒再給我說話的機(jī)會，我站在那兒發(fā)呆?？磥碓谶@個片區(qū)開展工作還真有難度呢。遭遇了這打擊，我也沒有多大興趣走訪其它零售戶了。我思索著下一步該怎么辦呢？

　　三、創(chuàng)新方法，享受成功愉悅。

　　第一次營銷受挫，心中還真曾經(jīng)有過退卻的想法。但是轉(zhuǎn)念一想，不行！得想到辦法改進(jìn)啊，絕不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任啊，更要拿出像樣的實(shí)績來證明自己的能力。就是那個倔強(qiáng)老頭，自己也應(yīng)該想辦法征去服他才對啊。面對困難，不能做縮頭烏龜，不低頭投降。過了20多天左右，我再一次踏上走訪的征程。我想這一次還是從“硬骨頭‘啃起，于是徑直走到那個零售戶家，看到他正在和一個鄰居下棋，于是我站在旁邊觀棋不語。等他們下完一局之后，我在津津有味地告訴他那盤棋哪一著走得不錯，哪一著走得不好等等。開始他還有點(diǎn)不屑一顧的味道，我微笑著說，我們來一局吧。那位零售戶一聽我的話，估計(jì)是心理瞧不起我，于是爽快地和我對弈起來。他飛馬走跑，我機(jī)智應(yīng)對，只用了5分多鐘，我就將他戰(zhàn)敗了。軍人就是不一樣，雖然輸了但是還是很有骨氣的，他又纏著要和我再來一局。為了不掃他的興趣，我又和他進(jìn)行了第二局，結(jié)果還是他輸了。這一次，他打心里服氣了。于是要我到其店里喝茶，我也毫不客氣地跟他進(jìn)店了。進(jìn)行了一些簡單的交流，詢問他小店的經(jīng)營情況。我的天啊，這一次總算還不錯，他和我談了不少他過去當(dāng)兵的經(jīng)歷，包括成家之后由于自己性格的原因，導(dǎo)致老婆離婚的事情也毫不保留地告訴了我，看來是把我當(dāng)做朋友了。于是我趁熱打鐵，和他談了如何做好卷煙銷售問題，他也樂呵呵地接受了，并表示是要趁自己還能干好好地賺點(diǎn)錢以便今后養(yǎng)老。在我的開導(dǎo)下，這位零售戶重要轉(zhuǎn)變了認(rèn)識，從那以后在卷煙銷售方面有了興趣，也投入了更多精力，對自己充滿了信息，收獲了豐收喜悅。從那以后，那位倔強(qiáng)老頭也對我另眼相看，對我很佩服。

　　這次營銷實(shí)例提醒我，客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要學(xué)會創(chuàng)新，要尊重客戶，投其所好，要善于利用他們的業(yè)余愛好以尋找共同話題，從而更好地達(dá)到對卷煙銷售統(tǒng)一認(rèn)知，取得更好的效果，這些我們就會享受成功的愉悅。實(shí)際上，客戶經(jīng)理面對問題和矛盾，學(xué)會創(chuàng)新，學(xué)會應(yīng)對技巧，這實(shí)際上就是一次自我嬗變，一次自我飛躍。這次營銷給我留下了深刻印象，始終難以忘懷。

　　四、年末盤點(diǎn)，查缺補(bǔ)漏改進(jìn)。

　　轉(zhuǎn)眼2015年就即將結(jié)束了。我情不自禁地對全年工作進(jìn)行了一次大盤點(diǎn)。應(yīng)該說2015年這一年對我來說，是充實(shí)的一年，也是充滿艱辛的一年。因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動，讓我犧牲了很多空閑時間，我經(jīng)常為了搞好卷煙營銷想辦法，尋點(diǎn)子，因?yàn)閿[在我面前是任務(wù)艱巨，困難重重。但自己沒有退卻，沒有低頭。我始終迎著困難而上，迎著挑戰(zhàn)而進(jìn)。全年卷煙營銷業(yè)績同比增長42%，特別是本地產(chǎn)煙明顯上升，同時像黃鶴樓、泰山、玉溪等外產(chǎn)煙也有很大起色。當(dāng)然，這一年工作中還存在許多不足，如5月份開始實(shí)行卷煙提稅順價政策時，沒有及時下鄉(xiāng)宣傳，以致于一些零售戶對此很有情緒，有牢騷。還有在指導(dǎo)一些新手卷煙銷售方面，也存在著一些失誤。習(xí)慣于依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)辦事，而忽視了零售戶的內(nèi)心感受。還有雖然在平時營銷工作中，強(qiáng)調(diào)過安全問題，但缺乏督促，缺少檢查，以致于片區(qū)一位零售戶在10月份發(fā)過一次卷煙詐騙事故。這些在2016年的工作應(yīng)當(dāng)引以為戒。

　　“路漫漫兮其修遠(yuǎn)，吾將上下而求索?！痹诰頍煚I銷漫長的道路上，我將繼續(xù)風(fēng)雨兼程，一路高歌，一路前行，爭取創(chuàng)造更好的業(yè)績！