煙草在線專稿　　《亮劍》是我最喜歡的電視劇之一，何為“亮劍”精神呢？古代劍客們?cè)谂c對(duì)手狹路相逢時(shí)，無論對(duì)手有多么強(qiáng)大，就算對(duì)方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使倒在對(duì)手的劍下也雖敗猶榮，這就是“亮劍”精神。狹路相逢勇者勝！雖然品牌培育不同于帶兵打仗，但是“亮劍”精神依然有許多值得我們借鑒之處。下面從三個(gè)層面淺析品牌培育工作中的“亮劍”精神。

　　一、客戶經(jīng)理層面

　　（一）潛心磨劍，蓄勢(shì)待發(fā)

　　客戶經(jīng)理是連接煙草企業(yè)與零售客戶的橋梁和紐帶，零售客戶對(duì)卷煙品牌的了解大多來自客戶經(jīng)理的宣傳。在品牌的培育過程中，客戶經(jīng)理起到了至關(guān)重要的作用。因此，客戶經(jīng)理要學(xué)習(xí)過硬的業(yè)務(wù)知識(shí)，深入探究品牌知識(shí)，了解企業(yè)文化。品牌投放后，客戶經(jīng)理就要對(duì)自己片區(qū)內(nèi)客戶的銷售情況進(jìn)行分析，細(xì)分市場、細(xì)分客戶，明確培育品牌的重點(diǎn)對(duì)象。如培育高檔卷煙，就要選擇一些商業(yè)、娛樂業(yè)較為發(fā)達(dá)的主城區(qū)的客戶和一些銷售高檔煙能力較強(qiáng)的客戶作為重點(diǎn)對(duì)象，而對(duì)于一些低檔煙，則應(yīng)選擇消費(fèi)檔次較低的農(nóng)村市場的客戶作為重點(diǎn)對(duì)象。客戶經(jīng)理擁有過硬業(yè)務(wù)知識(shí)，充分了解顧客才能為成功的品牌培育打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。

　　（二）寶劍出鞘，勇于亮劍

　　擁有良好的基礎(chǔ)之后，客戶經(jīng)理就要勇于邁出拜訪、培育這一步。客戶經(jīng)理首先要擺正位置，不能認(rèn)為新品培育的香煙就是滯銷煙，就是不好賣的煙。新品并沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)，暢不暢銷還靠客戶經(jīng)理的努力。營銷界有一句是：沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。

　　客戶經(jīng)理通過零售客戶培訓(xùn)、日常走訪向零售戶傳授新品的賣點(diǎn)、品牌文化和推薦技巧等，并加大宣傳力度，從以往單一的網(wǎng)下拜訪向網(wǎng)上、網(wǎng)下拜訪相結(jié)合轉(zhuǎn)變；從單一的現(xiàn)場指導(dǎo)向線上、線下指導(dǎo)相結(jié)合轉(zhuǎn)變；從單向的客戶服務(wù)向營銷活動(dòng)與客戶服務(wù)相結(jié)合方式轉(zhuǎn)變。把客戶經(jīng)理的這把寶劍“亮”出去，讓零售戶真正學(xué)習(xí)到品牌知識(shí)、企業(yè)文化和推薦技巧等，并從這把“寶劍”中真正獲益。

　　二、零售戶層面

　　零售戶學(xué)習(xí)了卷煙品牌知識(shí)，了解相應(yīng)的賣點(diǎn)之后，就要主動(dòng)“出擊”，要積極向消費(fèi)者推介新品。零售戶可以通過掌握一些經(jīng)營技巧，合理布局卷煙陳列，把新品擺放于顯眼突出的位置，也可以主動(dòng)申請(qǐng)和配合客戶經(jīng)理開展宣傳促銷活動(dòng)?，F(xiàn)實(shí)中，很多零售戶只專注于賣老品牌、暢銷品牌，對(duì)新品香煙不聞不問，從不上柜新品香煙。要改變煙民的消費(fèi)習(xí)慣，并非一日之功，因此煙草零售客戶一定要長期堅(jiān)持，用心推介。

　　隨著“微時(shí)代”的來臨，零售戶的營銷思路和方式也應(yīng)該緊跟其步伐。各個(gè)零售戶也可以在自己的店門上張貼自己的微信“二維碼”，以此來增加消費(fèi)者對(duì)自己店內(nèi)的辨識(shí)度。零售戶可以張貼海報(bào)或者利用電子屏滾動(dòng)播放“進(jìn)店掃碼有禮相贈(zèng)”的文字提示，吸引消費(fèi)群體參與其中，同時(shí)也借此機(jī)會(huì)對(duì)固定的老顧客贈(zèng)送精美禮品一份，一方面起到鞏固消費(fèi)者的作用，另一方面增加自己在微信營銷中的人氣。

　　零售戶向消費(fèi)者“亮劍”，通過自己的宣傳和推介使消費(fèi)者逐步接受新品牌，從而達(dá)到新品培育的成效。

　　三、消費(fèi)者層面

　　消費(fèi)者該如何“亮劍”呢？客戶經(jīng)理和零售戶應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者向零售戶或者煙草公司“亮劍”——積極反饋消費(fèi)者對(duì)新品的意見，甚至可以是抱怨。

　　消費(fèi)者是卷煙最終的“買單者”，他們的接受程度、喜愛程度直接決定了新品香煙是否能夠立足于市場?？蛻艚?jīng)理可以通過有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、消費(fèi)者座談會(huì)等方式收集消費(fèi)者的建議；零售戶可以在購買過程中咨詢消費(fèi)者意見或者通過自己的消費(fèi)者群進(jìn)行了解。

　　只有引導(dǎo)消費(fèi)者把創(chuàng)意、建議或者抱怨積極反饋給零售戶、客戶經(jīng)理和煙草公司，才能使煙草公司、客戶經(jīng)理和零售戶了解工作改進(jìn)的方向；只有煙草公司、客戶經(jīng)理和零售戶的工作改進(jìn)了，才能使消費(fèi)者滿意；只有消費(fèi)者真正滿意了，新品香煙才能立足于本地市場。