煙草在線專稿　　辯證唯物主義告訴我們，世界時(shí)時(shí)處處既充滿著矛盾，同時(shí)又是辯證統(tǒng)一的。因此，科學(xué)地看待世界各事物之間、各時(shí)空段落的矛盾統(tǒng)一是非常重要也是十分必要的。

　　實(shí)際上，對(duì)于煙草行業(yè)而言特別是客戶經(jīng)理的卷煙營(yíng)銷工作也是需要講究一定的辯證法，才能科學(xué)地開展?fàn)I銷，才能有利于提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)?？蛻艚?jīng)理是卷煙營(yíng)銷工作的主要策劃者和組織者，是卷煙營(yíng)銷的主力軍。因此，為了更好地推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，促進(jìn)卷煙業(yè)穩(wěn)步前行，客戶經(jīng)理積極主動(dòng)發(fā)揮自己的智慧，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作顯得十分重要?？蛻艚?jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，那么必須學(xué)習(xí)一些辯證法常識(shí)，并且能靈活地運(yùn)用到實(shí)際工作中去。那么在卷煙營(yíng)銷工作，客戶經(jīng)理要要掌握哪些辯證法知識(shí)，要運(yùn)用到哪些辯證法思想來指導(dǎo)自己的工作，來科學(xué)地開展工作呢？

精心指導(dǎo)客戶賣煙

　　一、動(dòng)與靜

　　首先作為客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作要處理好“動(dòng)”與“靜”的辯證統(tǒng)一，該動(dòng)時(shí)要?jiǎng)?#xff0c;該靜時(shí)當(dāng)靜，動(dòng)靜適當(dāng)搭配，合理結(jié)合，無疑對(duì)于提高卷煙營(yíng)銷效率是非常重要的。那么什么時(shí)候該動(dòng)，什么時(shí)候該靜呢？　　

　　第一是市場(chǎng)調(diào)研工作中要?jiǎng)印?jù)筆者了解得知，一些客戶經(jīng)理不太重視市場(chǎng)調(diào)研工作，他們習(xí)慣于在辦公室里打電話，或者用QQ、微信聯(lián)絡(luò)。在這些客戶經(jīng)理看來，現(xiàn)代通訊科技相當(dāng)發(fā)達(dá)，只要充分地利用這些工具就可以大大地提高效率，何必事必躬親呢？這就是該動(dòng)時(shí)不動(dòng)，往往導(dǎo)致的結(jié)果是獲取不了市場(chǎng)真實(shí)情況，了解不到客戶的真正需求，或者所獲信息不科學(xué)全面，不真實(shí)可靠，依據(jù)這些沒有多大價(jià)值的信息資料來搞營(yíng)銷會(huì)有多大效果呢？

　　第二是指導(dǎo)零售戶卷煙陳列時(shí)要?jiǎng)?。?yōu)美的、新穎的卷煙陳列對(duì)于激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)需求，刺激他們的消費(fèi)欲望有著非常重要的作用。而實(shí)際中，一些客戶往往不夠重視這一點(diǎn)，需要客戶經(jīng)理予以指導(dǎo)。但是許多客戶經(jīng)理習(xí)慣于說教，卻不愿意動(dòng)手親自示范。其實(shí)，遇到此種情形客戶經(jīng)理沒有必要去責(zé)備去埋怨客戶，而最好是親自動(dòng)手幫助客戶設(shè)計(jì)陳列，這樣最容易打動(dòng)客戶，受到他們的歡迎。

　　第三是傾聽客戶需求時(shí)該靜。客戶經(jīng)理在走訪零售戶，了解他們的心理需求以及實(shí)際困難問題時(shí)，需要客戶敞開心扉說實(shí)話，說心里話。因此在傾聽客戶訴求時(shí)要保持安靜，這既是對(duì)客戶的尊重，也有利于聽清楚他們的訴說內(nèi)容，客戶經(jīng)理不要隨意打斷零售戶的說話。當(dāng)然遇到不善語(yǔ)言表達(dá)的客戶時(shí)，可以適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，但要適時(shí)適度。

　　第四是思考營(yíng)銷策略時(shí)該靜。客戶經(jīng)理在了解到市場(chǎng)的基本情況以及客戶的需求信息之后，就必須認(rèn)真地考慮如何制訂好行之有效的營(yíng)銷計(jì)劃。這時(shí)候客戶經(jīng)理需要靜靜地思考，需要“靜心”，否則心神不定，那么考慮問題就不會(huì)完美，不會(huì)周到。

　　二、多與少

　　客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中還要科學(xué)地把握辯證統(tǒng)一的關(guān)系。實(shí)際上多與少是一對(duì)矛盾體，有的東西并非越多就越好，有的也不是越少就越差。實(shí)際上做好多與少的合理搭配，科學(xué)制衡，往往會(huì)發(fā)揮更好的效果。那么客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中要注意哪些“多與少”的問題呢？筆者認(rèn)為主要包括以下幾個(gè)方面：

　　第一是把握走訪客戶次數(shù)多與少環(huán)節(jié)。一般說來，走訪客戶是客戶經(jīng)理工作職責(zé)范疇的一項(xiàng)重要內(nèi)容。但是要處理好走訪次數(shù)多與少的辯證統(tǒng)一，不是走訪次數(shù)多，效果就好，多了或許對(duì)客戶工作有影響；也不是走訪次數(shù)少，就無法達(dá)到效果，少而精效果亦很顯然。關(guān)鍵是走訪要及時(shí)，走訪要深入。筆者認(rèn)為在新政出臺(tái)之際、在新品推介之際、在卷煙銷售逆勢(shì)之際等，是客戶經(jīng)理走訪客戶的最近時(shí)機(jī)。這時(shí)候客戶經(jīng)理一定要開展實(shí)實(shí)在在的走訪活動(dòng)，注意多傾聽他們的心聲。并有針對(duì)性、恰到好處地給予指導(dǎo)幫扶。次數(shù)不在多少，關(guān)鍵是以會(huì)收到預(yù)期效果為最佳評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

　　第二是指導(dǎo)零售戶把握好卷煙品種、數(shù)量多與少的關(guān)系。零售戶賣煙是不是卷煙品種、數(shù)量越多越好，多多益善呢？非也。實(shí)際上，零售戶賣煙一定要結(jié)合自己的周邊消費(fèi)市場(chǎng)情況而定，大多數(shù)居民經(jīng)濟(jì)水平如何，消費(fèi)習(xí)慣咋樣，消費(fèi)者群體數(shù)量等等都是影響卷煙品種與數(shù)量的主要因素。因此，零售戶不能盲目拼數(shù)量、拼滿倉(cāng)，要理智冷靜，要做好適當(dāng)安排。做好對(duì)本地產(chǎn)煙、外地產(chǎn)煙以及各種高中低檔次煙的合理搭配，確保順暢供應(yīng)。

　　第三是促銷活動(dòng)多與少的問題。許多零售戶心中認(rèn)為，為了拉動(dòng)零售經(jīng)營(yíng)，多搞些促銷活動(dòng)一定會(huì)有效果。其實(shí)并非如此，關(guān)鍵在于促銷活動(dòng)要有一定意義。既要真正地給予消費(fèi)者實(shí)惠，讓他們嘗到甜頭，那么哪怕只有一次也會(huì)有很好的效果。但是如果是靠虛假宣傳，靠忽悠吸引顧客，那么哪怕你天天搞促銷活動(dòng)也沒有多大效果。因此建議客戶經(jīng)理要告訴零售戶開展促銷活動(dòng)要少而精，盡量在逢年過節(jié)，人氣較旺之時(shí)，如果使用一些較好的促銷手段加上一些實(shí)實(shí)在在的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一定會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶，會(huì)促使他們對(duì)零售戶產(chǎn)生深刻印象，從而產(chǎn)生支持與信賴。

　　三、優(yōu)與劣

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙銷售工作，還必須正確處理好優(yōu)與劣的辯證關(guān)系。優(yōu)劣是一對(duì)明顯的矛盾體，但是實(shí)際又是辯證統(tǒng)一的。每一個(gè)零售戶在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中都會(huì)面臨優(yōu)劣問題。因此，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶進(jìn)行適當(dāng)調(diào)控，盡量地化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，將短處變?yōu)殚L(zhǎng)處，從而有助于做好自己的零售經(jīng)營(yíng)?？蛻艚?jīng)理特別要注意以下幾點(diǎn)：

　　第一是處理好卷煙品牌的優(yōu)與劣。當(dāng)前國(guó)家局正在開展卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革試點(diǎn)工作，其中一項(xiàng)重要內(nèi)涵就是要按照客戶需求確保貨源供應(yīng)，確保滿足客戶要求。因此，客戶經(jīng)理在組織供貨時(shí)要尊重客戶需求，嚴(yán)格按照他們網(wǎng)上訂單要求及時(shí)組織貨源并及時(shí)配送，堅(jiān)決杜絕強(qiáng)行將那些滯銷煙、冷門品種向客戶壓售、搭售等行為。其實(shí)這樣做反而會(huì)影響客戶心情，影響他們銷售卷煙的積極性和主動(dòng)性。一定要多增加一些低焦危害、健康時(shí)尚的新品供應(yīng)。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，還有兼顧大多數(shù)消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)能力問題，多增加供應(yīng)量。

　　第二是引導(dǎo)零售戶自身進(jìn)行劣優(yōu)轉(zhuǎn)化?？梢赃@么說，人無完人金無足赤，每一個(gè)人都有自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，將劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì)，從而更好地服務(wù)于顧客，更好地吸引顧客。比方說，一個(gè)零售戶的店面如果本身低矮，那么客戶經(jīng)理就必須引導(dǎo)零售戶要將店內(nèi)商品擺放少一點(diǎn)，以增大空間，減少壓抑感，同時(shí)還要保持店內(nèi)光線明亮，通風(fēng)通氣；另外如果店面比較偏，那么最好在附近路口顯眼處制作廣告牌，以增加知名度等等。另外，如果零售戶不善言談，那么就必須多練習(xí)說話、微笑迎客等等。

　　第三要引導(dǎo)零售戶抓住別人弱點(diǎn)做生意?？蛻艚?jīng)理在引導(dǎo)零售戶改進(jìn)自己缺點(diǎn)做生意的同時(shí)，還可以引導(dǎo)零售戶發(fā)現(xiàn)被人缺點(diǎn)，從而很好地進(jìn)行補(bǔ)缺，將別人的缺點(diǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)。如增加卷煙品種，采用別人沒有使用過的促銷手段等等。這樣往往會(huì)受到出其不意的效果，會(huì)出奇制勝。

　　四、進(jìn)與退

　　客戶經(jīng)理還要引導(dǎo)正確地把握好進(jìn)與退的關(guān)系。實(shí)際上，零售戶在日常經(jīng)營(yíng)中或許會(huì)遇到這樣那樣的困惑，會(huì)遇到這樣那樣的難題。這時(shí)候需要頭腦保持清醒，該進(jìn)時(shí)進(jìn)，該退時(shí)要，切忌一根筋堅(jiān)持到底，更忌不切實(shí)際的“蠻拼”。有時(shí)退是為了更好地進(jìn)，有時(shí)進(jìn)也必須考慮自己的退路。正確地處理好進(jìn)退關(guān)系，毫無疑問會(huì)對(duì)零售經(jīng)營(yíng)有著重要的作用。比方說，一個(gè)零售戶由于盲目追求業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，如果選擇的項(xiàng)目不適當(dāng)，那么即使賠了本，該停止的就必須及時(shí)停止，以減少更多損失。同樣如果零售戶在進(jìn)購(gòu)卷煙時(shí)由于過分保守，造成品種短缺，那么就必須毫不猶豫地進(jìn)行補(bǔ)充等等。正確地處理好進(jìn)退辯證關(guān)系，那么就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)，化消極為積極，會(huì)發(fā)揮更好的效果。

　　總之，客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任，對(duì)煙草行業(yè)發(fā)展有著重要的作用?？蛻艚?jīng)理運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒?#xff0c;科學(xué)地運(yùn)用辯證法，對(duì)于提高自己的工作質(zhì)量、工作效率是非常重要的。