煙草在線專(zhuān)稿　　“團(tuán)圓莫憶春香到，一別西風(fēng)又一年”。眨眼間，2015年畫(huà)上了圓滿(mǎn)句號(hào)，2016的畫(huà)卷已經(jīng)開(kāi)啟。在這總結(jié)過(guò)去，繼往開(kāi)來(lái)的特殊時(shí)刻，營(yíng)銷(xiāo)人員該如何做好新年開(kāi)局工作，開(kāi)好頭、起好步，謀劃全篇，布局未來(lái)呢？我們請(qǐng)來(lái)身邊的客戶(hù)經(jīng)理，看看他們?nèi)绾瘟⒆惝?dāng)前，做好各項(xiàng)工作的——

　　客戶(hù)經(jīng)理：李海紅

　　觀點(diǎn)：做好開(kāi)門(mén)紅

　　新年謀劃開(kāi)好局，我想，做好新年的開(kāi)門(mén)紅工作非常重要。開(kāi)門(mén)紅要是成功了，一方面心里有底氣，工作起來(lái)沒(méi)有后顧之憂(yōu)；一方面是為一年開(kāi)了個(gè)好頭。開(kāi)門(mén)紅非常重要，因?yàn)槟瓿跏翘幱诰頍熶N(xiāo)售旺季，旺季過(guò)后，會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的“歇伏期”，也就是卷煙銷(xiāo)售淡季。如果開(kāi)門(mén)紅工作做不好，上半年的銷(xiāo)售計(jì)劃完成得就非常累，甚至是對(duì)全年的計(jì)劃都會(huì)有影響。所以，年初謀局開(kāi)門(mén)紅非常重要。要做好開(kāi)門(mén)紅工作，避免幾個(gè)誤區(qū)。

　　一是重銷(xiāo)量，輕市場(chǎng)。開(kāi)門(mén)紅對(duì)于整個(gè)年度的工作可以說(shuō)是重中之重。由于開(kāi)局時(shí)卷煙銷(xiāo)售量大，銷(xiāo)售的任務(wù)也相應(yīng)增加。許多營(yíng)銷(xiāo)人員每天都盯著銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看。有時(shí)看到任務(wù)落下一大截，就會(huì)想方設(shè)法壓銷(xiāo)量、下指標(biāo)，想盡一切辦法要把任務(wù)完成好。

　　但是，市場(chǎng)的容量畢竟有限，要分析卷煙銷(xiāo)售量下降的原因，然后制定針對(duì)性地措施。卷煙銷(xiāo)售下降的原因無(wú)非有兩種：一種是購(gòu)買(mǎi)力不足，旺銷(xiāo)時(shí)機(jī)還沒(méi)到，需要一定的等待時(shí)間；一種是有邊界滲透的現(xiàn)象，也就是有外來(lái)煙入侵，占去了應(yīng)有的市場(chǎng)份額。這兩種情況的出現(xiàn)，無(wú)論你怎么壓銷(xiāo)量，都不會(huì)起到應(yīng)有的效果。最佳的辦法應(yīng)該是分析原因，然后“對(duì)癥下藥”。

　　二是重走訪，輕服務(wù)。開(kāi)門(mén)紅當(dāng)然會(huì)紅，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力大漲，除了訂購(gòu)卷煙的零售客戶(hù)增加，而且無(wú)論是品牌還是銷(xiāo)量，都會(huì)增加許多，這也給客戶(hù)經(jīng)理的工作帶來(lái)了前所未有的壓力，工作量增加、走訪量增加。

　　開(kāi)門(mén)紅時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理要進(jìn)行全片區(qū)逐一走訪，這也帶來(lái)了工作量的增加，在這種任務(wù)不愁、工作壓力很大的情況下，客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)工作也就很難做到位，這種態(tài)度千萬(wàn)要不得。越是在卷煙銷(xiāo)售旺度，零售客戶(hù)對(duì)服務(wù)的需求也是越發(fā)迫切。服務(wù)工作做不到位，就可能會(huì)影響開(kāi)門(mén)紅的效果。因此，客戶(hù)經(jīng)理要兩手抓，兩手都要硬。既要把市場(chǎng)做好，客戶(hù)走訪好，還要把服務(wù)工作做到位，在多管齊下的情況下，不僅讓卷煙銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅，也讓客戶(hù)滿(mǎn)意度做到開(kāi)門(mén)紅。

　　三是重緊俏，輕常銷(xiāo)。卷煙銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅，是緊俏品牌走俏的時(shí)期，同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)一些常銷(xiāo)品牌、新品牌的銷(xiāo)售?？蛻?hù)經(jīng)理不能只盯著緊俏卷煙而忽視了其他類(lèi)別的卷煙。要科學(xué)合理地安排貨源，做到緊俏、常銷(xiāo)、新品三者齊頭并進(jìn)。讓緊俏品牌俏而不緊，常銷(xiāo)品牌銷(xiāo)售暢順，新品卷煙市場(chǎng)認(rèn)可度提升。

　　四是先控量，后放量。年底時(shí)不放量，到年初時(shí)開(kāi)閘放水。造成市場(chǎng)不是營(yíng)養(yǎng)不足就是消化不良，不管是哪種情況，都不利于市場(chǎng)的良性循環(huán)。

　　我認(rèn)為，人為的開(kāi)門(mén)紅最好避免，應(yīng)該順其自然，不能拔苗助長(zhǎng)，更不能一曝十寒。元旦過(guò)后，隨著春節(jié)腳步的逐日臨近，零售客戶(hù)也在進(jìn)行節(jié)日貨源儲(chǔ)備，卷煙銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)是正常情況，如果前期進(jìn)行人為控量或者是斷供，這就會(huì)帶來(lái)亂渠道及假冒卷煙的泛濫，不利于市場(chǎng)和諧、客戶(hù)滿(mǎn)意。

　　新年開(kāi)局，一是要抓好卷煙銷(xiāo)售契機(jī)，把春節(jié)前的市場(chǎng)做大；二是要做好開(kāi)門(mén)紅的服務(wù)工作，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

　　客戶(hù)經(jīng)理：張明徐

　　觀點(diǎn)：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

　　新年要想開(kāi)好局，了解市場(chǎng)走向，了解零售客戶(hù)需求非常重要。有的放矢，才能決勝千里，知道市場(chǎng)如何，零售客戶(hù)需要什么，卷煙銷(xiāo)售才能有一定的針對(duì)性，做到科學(xué)、合理地把市場(chǎng)資源利用好，充分挖掘市場(chǎng)潛力，達(dá)到人盡其力，物盡其用。

　　一是需求調(diào)研。新年開(kāi)局，對(duì)市場(chǎng)了解非常重要，了解透徹，制定的計(jì)劃才能有一定的針對(duì)性，做到科學(xué)、合理、精準(zhǔn)；制定的不合理，會(huì)造成市場(chǎng)有效資源的流失，客戶(hù)會(huì)有怨聲。因此，做好調(diào)研對(duì)開(kāi)好局非常重要。首先，對(duì)服務(wù)的需求。服務(wù)是客戶(hù)經(jīng)理的重點(diǎn)工作，服務(wù)是否有針對(duì)性，就要看提供的服務(wù)是否貼心、到位、得體，要深入市場(chǎng)一線、深入到客戶(hù)中間才行；其次，對(duì)卷煙的需求。開(kāi)局之初，也是卷煙熱銷(xiāo)之時(shí)，要掌握哪種卷煙市場(chǎng)認(rèn)可度高，需要組織充足的貨源，哪種卷煙庫(kù)存不足，需要追加計(jì)劃，等等。只有把這些基礎(chǔ)性的工作做好了，才能做到“手中有糧，心里不慌”；再次，對(duì)措施了解的需求。開(kāi)局之時(shí)，卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)異常復(fù)雜，卷煙營(yíng)銷(xiāo)的政策亦會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而不斷變化。所以，在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，要充分了解零售客戶(hù)對(duì)卷煙投放精神吃透了沒(méi)有，宣傳的到位了沒(méi)有，還有哪些需要完善和彌補(bǔ)的地方，等等。

　　二是庫(kù)存調(diào)研。庫(kù)存調(diào)研對(duì)開(kāi)好局非常重要，客戶(hù)經(jīng)理在新年伊始的市場(chǎng)調(diào)研中，庫(kù)存調(diào)研可以說(shuō)是首當(dāng)其沖，為什么這樣說(shuō)，因?yàn)?#xff0c;只有充分掌握社會(huì)庫(kù)存情況，才能根據(jù)庫(kù)存的多寡來(lái)調(diào)配貨源，做到精準(zhǔn)投放。庫(kù)存調(diào)研應(yīng)體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先是緊俏貨源庫(kù)存，緊俏貨源是“皇帝的女兒不秋嫁”，是多多益善的事情。有的客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為，緊俏貨源不需要了解庫(kù)存情況，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，緊俏貨源承擔(dān)著市場(chǎng)“調(diào)節(jié)閥”的作用；其次，是常銷(xiāo)貨源的庫(kù)存。常銷(xiāo)貨源一般是作為緊俏貨源的替補(bǔ)，市場(chǎng)上也有一定的認(rèn)可度，是銷(xiāo)售量最大的品類(lèi)，因此，對(duì)常銷(xiāo)貨源的庫(kù)存要高度重視，常銷(xiāo)貨源的庫(kù)存短缺不僅會(huì)影響到銷(xiāo)售，對(duì)卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的穩(wěn)定起到至關(guān)重要的作用；另外，新品卷煙的庫(kù)存不可少。年初是卷煙銷(xiāo)售旺季，也是新品牌培育的最佳時(shí)機(jī)，要搶抓好這個(gè)機(jī)會(huì)，保證新品卷煙及時(shí)上架出樣，同時(shí)，還要做好新品牌卷煙的宣傳工作，擴(kuò)大其影響面。同時(shí)，還要了解市場(chǎng)上有哪些卷煙動(dòng)銷(xiāo)率差的，社會(huì)庫(kù)存如何，春節(jié)前能否消化掉，是否還需要進(jìn)行少量的投放，等等。做好各個(gè)品類(lèi)的卷煙庫(kù)存調(diào)查，是開(kāi)好局、起好步的關(guān)鍵。

　　三是價(jià)格調(diào)研。卷煙價(jià)格是否穩(wěn)定，對(duì)年初市場(chǎng)的影響很大。哪些卷煙零售價(jià)格堅(jiān)挺，哪些卷煙有溢價(jià)現(xiàn)象，哪些卷煙存在降價(jià)銷(xiāo)售的行為。具體原因是什么，這都屬于年初價(jià)格調(diào)研的范圍。

　　價(jià)格調(diào)研對(duì)開(kāi)局有什么影響呢？其一是可以合理地利用好市場(chǎng)，做到市場(chǎng)良性循環(huán)；其二是不會(huì)造成市場(chǎng)恐慌，造成“踩踏”事故，引發(fā)零售客戶(hù)大量囤積貨源而引起消化不良的現(xiàn)象。

　　客戶(hù)經(jīng)理：蘇玉龍

　　觀點(diǎn)：組織有效貨源

　　“手中無(wú)糧心發(fā)慌”，要想年初開(kāi)好局，貨源的投放結(jié)構(gòu)非常重要，這需要客戶(hù)經(jīng)理做一些過(guò)細(xì)的工作，特別是要有一定的預(yù)測(cè)分析能力和駕馭市場(chǎng)的能力。

　　一是貨源投放要緊前不緊后。年初開(kāi)局，就要從頭緊起。防止市場(chǎng)異動(dòng)打亂了原有的銷(xiāo)售計(jì)劃。年初開(kāi)局，大家都想交一份滿(mǎn)意的答卷，但由于對(duì)市場(chǎng)把握不當(dāng)，帶來(lái)了資源的浪費(fèi)。比如，元旦期間是卷煙銷(xiāo)售的旺季，然后稍許回落，隨著春節(jié)臨近又開(kāi)始上升，一般是呈現(xiàn)“U”型勢(shì)態(tài)。如果你抓好這個(gè)機(jī)會(huì)，跟隨著市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行投放，市場(chǎng)資源就會(huì)得到優(yōu)化，也會(huì)平穩(wěn)過(guò)渡。但是，如果你沒(méi)有抓好卷煙投放的契機(jī)，就會(huì)因貨源投放和市場(chǎng)需求之間的矛盾帶來(lái)市場(chǎng)混亂的現(xiàn)象。

　　因此，要想年初開(kāi)個(gè)好頭，就要從頭緊起，不要做到前松后緊，最好在均衡的基礎(chǔ)上做到開(kāi)始時(shí)把進(jìn)度稍微往前趕一些。為什么要這樣作呢？其一是元旦幾天小長(zhǎng)假是消費(fèi)高峰期，卷煙銷(xiāo)售量偏大會(huì)造成客戶(hù)庫(kù)存偏緊的現(xiàn)象；其二是因?yàn)?2月份大多企業(yè)的計(jì)劃完成，次年計(jì)劃沒(méi)到，無(wú)煙可賣(mài)面造成庫(kù)存短缺，在這種情況下，開(kāi)局時(shí)要盡快、盡短地把這個(gè)“洼地”給填好，在庫(kù)存充沛的前提下才能心無(wú)顧慮地輕松賣(mài)煙。

　　二是把握投放的節(jié)奏。卷煙投放節(jié)奏要視市場(chǎng)而定，沒(méi)有一定的規(guī)律性可循，這要完全地取決于市場(chǎng)，有的客戶(hù)經(jīng)理會(huì)采取“緊松緊松”的策略，也就是放一次收一次，但如果市場(chǎng)需求量大時(shí)，會(huì)造成斷貨的現(xiàn)象。那么，怎樣才能牽住市場(chǎng)的“牛鼻子”，做到恰如其分呢？其一是要深入到市場(chǎng)，把握住市場(chǎng)的脈博；其二是投放的策略要靈活多變，要隨著市場(chǎng)的變化而迅速變化，不能限定某個(gè)時(shí)間段，防止錯(cuò)失良機(jī)。

　　三是貨源的搭配要合理。也就是各類(lèi)貨源的投放要科學(xué)、合理，既要達(dá)到高中低檔卷煙滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，又不能造成某一品類(lèi)貨源過(guò)于集中或者是短少，給市場(chǎng)制造不穩(wěn)定因素。要做到這些，客戶(hù)經(jīng)理要做好三項(xiàng)功課：其一多動(dòng)嘴，也就是動(dòng)嘴去問(wèn)零售客戶(hù)，現(xiàn)在短哪些貨源，哪些投放的量要加大，哪些量要減少；其二是勤分析。也就是要經(jīng)常性地調(diào)閱客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存情況，如果大多客戶(hù)的進(jìn)貨都集中在某一品規(guī)上，市場(chǎng)上的庫(kù)存量又不大，說(shuō)明這款卷煙還需要加把輕兒推一下，防止斷檔，同時(shí)，還要組織其替代品牌投放，防止該檔次市場(chǎng)出現(xiàn)空白的現(xiàn)象；其三是要做好個(gè)性投放。開(kāi)好局不能在貨源上搞“一刀切”，要按照不同區(qū)域、不同街道進(jìn)行“小鍋炒菜”的辦法，既達(dá)到滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，又能做到利用好市場(chǎng)資源的目的。

　　年初的市場(chǎng)相對(duì)復(fù)雜一些，一是因?yàn)榱鲃?dòng)人口的增加，卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)不確定因素也加大，消費(fèi)品類(lèi)呈現(xiàn)多樣化的格局，不能僅僅局限于平時(shí)銷(xiāo)售的某些品牌，在這種情況下，要增加品系，一方面可以增加消費(fèi)者選擇余地，一方面也能夠滿(mǎn)足不同愛(ài)好消費(fèi)者需求，還能增加零售客戶(hù)的收益，可以說(shuō)是一舉多得。但是，品類(lèi)增多，勢(shì)必會(huì)給分揀、配送工作增加難度，因此，在開(kāi)局之初，最好實(shí)行隔周投放的辦法，既能達(dá)到做大市場(chǎng)的目的，又相對(duì)減少其他一線人員的工作量，這才是多贏舉措。

　　客戶(hù)經(jīng)理：徐紅為

　　觀點(diǎn)：加強(qiáng)市場(chǎng)走訪

　　新年開(kāi)局是一年中銷(xiāo)售最為關(guān)鍵的時(shí)期，這個(gè)時(shí)段，卷煙銷(xiāo)售量大、結(jié)構(gòu)高、品系全，消費(fèi)需求復(fù)雜，一旦對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)、不到位，很難抓牢抓實(shí)這個(gè)難得的機(jī)會(huì)。因此，新年開(kāi)好局的關(guān)鍵是要掌握市場(chǎng)走向，然后拿出針對(duì)性地舉措，最