煙草在線專稿　　2015年真可謂是“新品年”。煙草行業(yè)各工業(yè)企業(yè)的新品卷煙輪番上市，使商業(yè)企業(yè)應(yīng)接不暇，激起廣大零售客戶的希望，給消費(fèi)者更多選擇和需求滿足。

　　然而資源總是有限的，尤其是商業(yè)企業(yè)資源相對(duì)就更少，并且更多地體現(xiàn)在客戶資源上，那么如何調(diào)配客戶資源就成了新品培育的關(guān)鍵。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷理念、技術(shù)的快速發(fā)展，客戶資源調(diào)配已經(jīng)從原來(lái)的粗放型轉(zhuǎn)入精細(xì)化，越來(lái)越來(lái)強(qiáng)調(diào)高效、精準(zhǔn)和綜合效應(yīng)。整個(gè)調(diào)配過(guò)程很像相親，既要看對(duì)方長(zhǎng)相、身高、體質(zhì)、家庭等外在因素，也要看工作單位、收入、特長(zhǎng)等能力值，還要看學(xué)識(shí)、眼界、愛(ài)好、脾氣等內(nèi)在素質(zhì)。只有經(jīng)過(guò)了上述諸多條件的相看，才能審慎的作出最終決定。既對(duì)雙方負(fù)責(zé)，更為將來(lái)婚姻生活幸福美滿，找準(zhǔn)另一半做足事前功課。

　　這里有個(gè)富含哲理的“人對(duì)了，世界就對(duì)了”故事，說(shuō)是有個(gè)美國(guó)牧師正苦思冥想準(zhǔn)備一篇演講稿，然而他的思緒總被一旁玩耍的兒子打斷。為了避免干擾，他出主意讓兒子玩益智類拼地圖游戲，其實(shí)是為了把兒子支到一邊玩更安靜一些。他從書上扯下一張世界地圖，并且撕的十分破碎，讓兒子把世界地圖拼好。他滿以為這下好了，可以靜靜的思考一下演講稿，但沒(méi)過(guò)多久兒子就跑來(lái)說(shuō)世界地圖拼好了。牧師接過(guò)拼的整整齊齊的世界地圖驚訝不已了，兒子對(duì)世界地理可是一無(wú)所知呀!

　　兒子道出了其中的秘密：他把世界地圖的背面翻過(guò)來(lái)給他看——原來(lái)，那是一張人頭像，他把人頭像拼出來(lái)了，世界地圖也就拼出來(lái)了。兒子得意地說(shuō)：“你看，人對(duì)了，世界就對(duì)了。”聽(tīng)到這話，牧師感嘆至深：“是啊，人對(duì)了，世界就對(duì)了?！?/p>

　　就商業(yè)企業(yè)調(diào)配客戶資源開展新品培育也是同理，“找準(zhǔn)客戶，人找對(duì)了，而隨后的新品培育也就對(duì)了?！?/p>

　　但現(xiàn)實(shí)工作中，在試點(diǎn)客戶的選擇上表現(xiàn)為相對(duì)粗放，造成一些客戶意見(jiàn)很大，認(rèn)為符合條件該選點(diǎn)的卻沒(méi)選上，而不適合的卻選了一大籮筐。導(dǎo)致這一問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因在于選擇標(biāo)準(zhǔn)太寬泛，而且沒(méi)有進(jìn)行事先踩點(diǎn)，僅憑既往所謂的“歷史數(shù)據(jù)”就敲定試點(diǎn)客戶。

　　其中“歷史數(shù)據(jù)”主要包括條均價(jià)、月銷量和主銷品牌等，而對(duì)于新品培育極其重要的客戶銷售方式、所處商圈、主銷人群等參數(shù)，卻被忽略掉了。

　　眾所周知，新品推向市場(chǎng)之初的中心任務(wù)目標(biāo)不是為了追求銷量，而更多是為了打開知名度、提升影響力，因此以常規(guī)的條均價(jià)、月銷量和主銷品牌表征銷售能力的三大指標(biāo)來(lái)選擇客戶，顯然與新品試點(diǎn)投放新上市更需要推廣、宣傳能力的現(xiàn)實(shí)不符，其中更側(cè)重于客戶銷售方式、所處商圈、主銷人群。

　　一是銷售方式，對(duì)那些帶有批發(fā)特點(diǎn)的，就不應(yīng)當(dāng)納入選點(diǎn)戶，因其不是落地銷售，很大程度上不是有效銷售。所以，至少不應(yīng)將這部分客戶納入首選對(duì)象。

　　二是居民區(qū)、金融中心、廠區(qū)等不同商圈，不能無(wú)差別的全部選擇，應(yīng)該根據(jù)新品特點(diǎn)和風(fēng)味特色等區(qū)別對(duì)待。

　　三是對(duì)預(yù)選試點(diǎn)客戶的主銷人群也需要掌握，否則新品投放就會(huì)變得盲目。如以當(dāng)?shù)仫L(fēng)景名勝取名的卷煙，相對(duì)就應(yīng)該投放在流動(dòng)人口較多的火車站、汽車站和航班樓，以及風(fēng)景名勝旅游景點(diǎn)，這樣才能“門當(dāng)戶對(duì)”做到合適的產(chǎn)品投放到適合的地方。

　　要把選點(diǎn)戶選準(zhǔn)選精，還需要從消費(fèi)者層面進(jìn)行深入剖析，充分運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷聚集的消費(fèi)者意見(jiàn)建議以及大數(shù)據(jù)，開展結(jié)果分析運(yùn)用指導(dǎo)改善新品培育，使新品培育更精更準(zhǔn)，把有限的資源發(fā)揮出更大的效應(yīng)。