煙草在線專稿　　又到一年歲末時，按照以往的銷售慣例，都是年初緊，年末松，到了12月份，幾乎沒有什么卷煙可以銷售了，因為卷煙銷售計劃已經(jīng)落實到位了，不可以繼續(xù)再生產(chǎn)了。在新舊年交替的季節(jié)，客戶經(jīng)理面對緊缺的卷煙零售市場，面對消費(fèi)的高峰期，面對比較活躍的卷煙市場需求，面對客戶的不理解，怎么辦？怎樣才能度過這個緩沖期，讓客戶滿意，這是客戶經(jīng)理們必須深刻思考的話題，筆者認(rèn)為，在這關(guān)鍵時期，客戶經(jīng)理要主動發(fā)揮其作用，做到以下幾點。

　　一是要跟上市場服務(wù)，幫助客戶銷售一年來的滯銷貨源，騰出空間、收回貨款，積極備戰(zhàn)元旦及春節(jié)期間的卷煙營銷工作。面對銷售旺季，面對貨源緊張卷煙零售市場，作為客戶經(jīng)理，應(yīng)該及時掌控市場動態(tài)情況，主動詢問客戶滯銷卷煙品牌的銷售走勢，主動幫助客戶消化庫存，回籠資金，為新年度卷煙營銷打好堅實的市場基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

　　二是要有心采集市場信息，關(guān)注旺銷卷煙品牌和滯銷卷煙品牌，分析原因，形成報告，做好總結(jié)。針對一年來客戶中反映的滯銷卷煙品牌，作為客戶經(jīng)理，要高度關(guān)注，要進(jìn)一步做市場調(diào)研，分析該品牌卷煙的存在缺陷和培育方向，形成理論性的調(diào)研分析報告，便于工商協(xié)同培育卷煙品牌，為新年度卷煙品牌培育提供好的經(jīng)驗和培育方向，更好的為卷煙營銷做好鋪墊。

　　三是要善于溝通交流，實現(xiàn)信息共享，形成卷煙市場監(jiān)管合力，保護(hù)卷煙零售市場銷售環(huán)境和銷售空間，為新年度卷煙營銷實現(xiàn)開門紅打好基礎(chǔ)。年末歲初，各項工作都已經(jīng)順利完成，客戶經(jīng)理要利用這斷時間，要加強(qiáng)與客戶交流、與消費(fèi)者交流、與專賣執(zhí)法人員交流、與配送員交流，發(fā)現(xiàn)問題及時上報，便于服務(wù)、管理、打假打私工作形成合力，為新年度做好卷煙營銷工作打下堅實的基礎(chǔ)。

　　四是要主動幫助客戶解決問題，更好地利用這個關(guān)鍵時期，幫助客戶整理煙柜，維護(hù)卷煙上柜率和標(biāo)價卡，布置卷煙銷售合理環(huán)境，主動給客戶支招，形成過年過節(jié)的銷售氛圍，培養(yǎng)客戶的忠誠度和滿意度。元旦春節(jié)臨近，客戶經(jīng)理的服務(wù)一定要跟上，在這個節(jié)日氛圍中，送上一句祝福，幫助客戶整理一下柜臺，貼上一個福字等等，這些細(xì)微的服務(wù)之舉，都會打動客戶的，都會有助于新年度工作更好地開展，提升客戶的滿意度、配合度和忠誠度。

　　五是要開展一系列客戶評比活動，對一年來規(guī)范銷售、配合工作、銷售業(yè)績突出的客戶，實施一定的獎勵措施，引導(dǎo)其他客戶從嚴(yán)要求自己，規(guī)范卷煙營銷，做到守法經(jīng)營。煙草公司不要認(rèn)為是壟斷經(jīng)營，就不需要調(diào)動客戶的積極性和主動性了。在法律允許的范圍之內(nèi)，在情感交流與鼓勵的基礎(chǔ)上，別出心裁的開展一系列客戶評比活動，對那些銷售能手、規(guī)范標(biāo)兵給予一定的物質(zhì)獎勵和精神鼓舞。通過此項活動的開展，引起其他客戶的高度關(guān)注，積極配合客戶經(jīng)理的工作，積極參與爭創(chuàng)活動，帶動客戶的整體素質(zhì)提升。

　　六是要主動宣傳行業(yè)卷煙銷售政策及法律法規(guī)，解決客戶思想認(rèn)識不到位的問題，主動配合新年度的卷煙銷售工作。年末歲初，客戶經(jīng)理要利用人流量比較大的機(jī)會，積極向客戶宣傳法律法規(guī)及行業(yè)運(yùn)行走勢及發(fā)展的方向。讓客戶多了解政策法規(guī)，理解客戶經(jīng)理的工作壓力，從而積極配合客戶經(jīng)理開展工作。同時，通過學(xué)法，客戶才能更好地保護(hù)自己的合法利益，做到守法守規(guī)經(jīng)營。