煙草在線專(zhuān)稿　　時(shí)間如梭，還有一個(gè)月就要到春節(jié)了。2015年的卷煙銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束，2016年的卷煙銷(xiāo)售正如火如荼的開(kāi)展。作為客戶(hù)經(jīng)理，服務(wù)的片區(qū)既有農(nóng)村的自然村，也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，并包含了諸如商業(yè)集貿(mào)區(qū)、居民居住區(qū)、學(xué)區(qū)、工業(yè)區(qū)等商圈，片區(qū)不同的地理位置，同一個(gè)地理位置不同商圈類(lèi)型都會(huì)有著不同的市場(chǎng)需求和消費(fèi)需求，要想做好卷煙銷(xiāo)售、品牌培育、客戶(hù)服務(wù)工作，這些市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、需求信息都是客戶(hù)經(jīng)理需要收集整理的?！?/p>

　　那么作為客戶(hù)經(jīng)理，如何在歲末年初做好市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息工作呢？筆者覺(jué)得要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一曰市場(chǎng)，二曰客戶(hù)，三曰消費(fèi)者，雖說(shuō)這三者是一個(gè)不可分割的整體，但是客戶(hù)經(jīng)理在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候還是要針對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作，從而收集他們所反映出來(lái)的不同信息。

　　分析轄區(qū)整體市場(chǎng)，了解整體動(dòng)態(tài)

　　廣義的市場(chǎng)指的是各種交易場(chǎng)所以及在此衍生的各種交易行為，而每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都有自己的轄區(qū)，所以這里所指的市場(chǎng)信息指的是與卷煙消費(fèi)有關(guān)，或者影響卷煙消費(fèi)行為和卷煙消費(fèi)走勢(shì)的各類(lèi)信息的總和。這其中最重要的就是“市場(chǎng)容量”。

　　市場(chǎng)容量是指在不考慮產(chǎn)品價(jià)格或供應(yīng)商策略的前提下，市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)能夠吸納某種產(chǎn)品的數(shù)量，所以市場(chǎng)容量實(shí)際上相當(dāng)于需求量。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量應(yīng)該是一個(gè)變化幅度不大的定量，但是在春節(jié)期間，因?yàn)槿丝诘牧鲃?dòng)，不同地區(qū)的市場(chǎng)容量就會(huì)有不同的變化。比如，原來(lái)勞務(wù)輸出量比較大的地方，在春節(jié)期間，因?yàn)橥獬鰟?wù)工人員返鄉(xiāng)過(guò)年，市場(chǎng)容量可能有一個(gè)較大的增長(zhǎng)，卷煙消費(fèi)量也會(huì)隨之增長(zhǎng)，而勞務(wù)輸入量比較大的地方，在春節(jié)期間，在本地務(wù)工人員返鄉(xiāng)，隨著流逝的將是卷煙消費(fèi)需求。根據(jù)勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移來(lái)考慮市場(chǎng)容量還要具體分析到勞動(dòng)力群體的構(gòu)成，不能一概而論，比如勞動(dòng)力的構(gòu)成，是男性多還是女性多，男性中的吸煙率有多少。

　　那么市場(chǎng)容量變化的信息如何獲取呢？來(lái)源有如下：（1）零售客戶(hù)反饋的趨向性信息。零售客戶(hù)在市場(chǎng)前沿，是市場(chǎng)容量變化的風(fēng)向標(biāo)，作為客戶(hù)經(jīng)理要注意收集，并做好信息的分析。我在近期走訪市場(chǎng)的時(shí)候就比較注重這方面的信息，比如有的客戶(hù)會(huì)反映，最近飲料、食品賣(mài)得比較多，原因是附近的某某廠子要放假了，工人為返程而購(gòu)買(mǎi)路上的必需品，這說(shuō)明本地的市場(chǎng)容量在春節(jié)期間可能有所減少。（2）政府門(mén)戶(hù)網(wǎng)發(fā)布的具體信息。每一年，當(dāng)?shù)卣?#xff0c;工業(yè)園區(qū)都會(huì)有自己的工作報(bào)告，上面會(huì)有本地外出務(wù)工人員有多少人，本地市場(chǎng)吸納了多少外地勞動(dòng)力，以及具體的性別比例等信息。（3）大數(shù)據(jù)分析。市場(chǎng)雖有及時(shí)、靈敏的特點(diǎn)，但它不能反映出供需的長(zhǎng)期趨勢(shì)，所以要借助營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)的客戶(hù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)構(gòu)建市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)三類(lèi)數(shù)據(jù)模型，統(tǒng)籌分析春節(jié)期間市場(chǎng)容量變化，為春節(jié)期間的貨源投放、市場(chǎng)調(diào)控、品牌培育、客戶(hù)服務(wù)、現(xiàn)代終端建設(shè)提供數(shù)據(jù)支持。

　　分析客戶(hù)需求變化，了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)

　　零售客戶(hù)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)鏈條的最終端，也是唯一終端，他所反饋的信息是最基礎(chǔ)的信息，是最真實(shí)的信息，也是最重要的信息，他所表現(xiàn)出來(lái)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)不僅代表著自己一個(gè)商店，如果將其放大，可以代表一個(gè)商圈，一個(gè)地區(qū)。作為客戶(hù)經(jīng)理，在歲末年初走訪市場(chǎng)時(shí)更需注意分析客戶(hù)的需求變化信息，了解客戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

　　根據(jù)客戶(hù)訂貨情況分析。客戶(hù)的訂貨情況基本代表了客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，特別是歲末年初，客戶(hù)需要備貨的商品很多，如果客戶(hù)對(duì)自己的卷煙銷(xiāo)售沒(méi)有信心的話，不會(huì)把有限的資金應(yīng)用到不能產(chǎn)生利潤(rùn)的商品上來(lái)，作為客戶(hù)經(jīng)理，可以查閱客戶(hù)的訂貨記錄，了解客戶(hù)、片區(qū)的卷煙需求信息，品牌需求信息，并綜合分析客戶(hù)的訂貨記錄，了解本地區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)有何變化？品牌銷(xiāo)量有何變化？分公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也要綜合客戶(hù)經(jīng)理所反饋的客戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，做出有針對(duì)性的動(dòng)作，比如，調(diào)整貨源投放計(jì)劃，調(diào)整節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案，從而讓銷(xiāo)售計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)措施更對(duì)零售客戶(hù)市場(chǎng)的口味。

　　根據(jù)信息采集點(diǎn)反饋的數(shù)據(jù)分析。根據(jù)上級(jí)安排，每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都在各自的轄區(qū)的不同商圈選擇了具有代表性的客戶(hù)設(shè)立了信息采集點(diǎn)，客戶(hù)的卷煙訂貨、卷煙銷(xiāo)售都錄入系統(tǒng)，客戶(hù)經(jīng)理可以登錄系統(tǒng)查看到到客戶(hù)的每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，每個(gè)品牌的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是卷煙銷(xiāo)售最真實(shí)的體現(xiàn)，可以根據(jù)這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)了解轄區(qū)市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

　　根據(jù)零售客戶(hù)反饋的信息分析。零售客戶(hù)憑借他們多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)春節(jié)期間的市場(chǎng)狀態(tài)、對(duì)自己商店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)都會(huì)有自己的理解，這些狀態(tài)雖然只是自己商店的“小氣候”，但是只要做好信息的甄選工作，選取有用的信息，也基本能代表這一個(gè)片區(qū)的市場(chǎng)狀態(tài)，比如推薦細(xì)支煙品牌的時(shí)候，客戶(hù)反饋?zhàn)罱掂l(xiāng)的多是打工者，他們對(duì)細(xì)支煙的需求量不大，而等到快過(guò)年的時(shí)候，一些“白領(lǐng)”工作者返鄉(xiāng)過(guò)年，那個(gè)時(shí)候是細(xì)支煙銷(xiāo)售的高峰。

　　分析消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化，了解消費(fèi)需求

　　春節(jié)期間的消費(fèi)者構(gòu)成有了很大的變化，一是地區(qū)之間的人員流動(dòng)帶來(lái)的各個(gè)檔次、各個(gè)品牌卷煙消費(fèi)需求增加或者減少，二是地區(qū)內(nèi)部人員流動(dòng)帶來(lái)消費(fèi)需求變化，特別是春節(jié)期間，走親訪友，人民的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)都有上升，但是結(jié)構(gòu)上升的檔次有多高，是否在理性范圍內(nèi)，這就需要我們客戶(hù)經(jīng)理在日常走訪中，通過(guò)和消費(fèi)者的交流，通過(guò)開(kāi)展消費(fèi)信息問(wèn)卷調(diào)查等方式獲取。

　　作為行走在市場(chǎng)一線的客戶(hù)經(jīng)理，還可以利用站柜推薦的方式了解消費(fèi)需求信息，通過(guò)幫助零售戶(hù)站柜銷(xiāo)售，一方面可以幫助零售戶(hù)分擔(dān)節(jié)日銷(xiāo)售壓力，融洽和零售戶(hù)之間的關(guān)系，另一方面可以了解零售客戶(hù)新品卷煙銷(xiāo)售情況以及消費(fèi)者的接受情況，隨時(shí)掌握市場(chǎng)異動(dòng)，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)策略，以達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

　　歲末年初是一個(gè)很重要的節(jié)點(diǎn)，即是萬(wàn)家團(tuán)圓的日子，也是卷煙銷(xiāo)售的重點(diǎn)時(shí)段，而在春節(jié)這個(gè)特殊的時(shí)期，消費(fèi)者的消費(fèi)需求更會(huì)有被放大的效用，如果客戶(hù)經(jīng)理沿用以前的銷(xiāo)售策略和營(yíng)銷(xiāo)方案不僅無(wú)法取得比較好的效果，還會(huì)導(dǎo)致商機(jī)白白流逝，所以作為客戶(hù)經(jīng)理在這個(gè)特殊的時(shí)期要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為下一步的卷煙貨源投放和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的制定提供信息支持，為圓滿(mǎn)完成全年的卷煙銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。